定聯對保險業務員來說絕不陌生，甚至可說是業務經營中不可或缺的基本功。然而身處數位時代，你是否曾思考過到底什麼才叫做有效、對自己有幫助的定聯？
國泰人壽桃竹區部中壢通訊處宇冠推展處處經理邱國斌，入行至今來到第18個年頭，從20多歲年輕、稚氣的小夥子，經過時光淬鍊與工作挑戰的洗禮，如今不但是一位負有責任感的團隊長，更是行業裡頭中生代的模範。
尤其在客戶關係的推進上，他特別有一套系統化的見解，而這也是經由近20年來的經驗提煉所得。邱國斌說，一般人想到的定聯或是在做的定聯，可能是節日問候、群發訊息、固定聊天、社群寒暄，但真正的定聯，其實是「在客戶人生不同階段，持續提供價值、陪伴與方向感。」
「定聯（定期聯繫）的重點，在於我與客戶的關係有沒有進步。」邱國斌認為，在資訊爆炸的時代，早安圖、罐頭類的訊息往往不會對關係的推進帶來幫助，甚至可能會讓信任感降低，業務員在定聯中要追求的應該是能否帶來「情感複利」的效果。
他進一步說明，保險業務員不管是透過什麼樣的工具做定聯，在聯繫客戶時可以從「4個被」去思考自己拋出的訊息、資訊或撥出的電話，能否達到4種核心價值。首先是「被理解」，深入瞭解客戶的人生篇章與真實處境；第二是「被整理」，協助客戶整理財務與人生方向，理出頭緒；第三是「被陪伴」，在客戶不同人生階段持續在場，不缺席；第四為「被長期照顧」，為客戶建立年度複習機制（保單檢視）習慣，當人生變化即時做調整。
也就是說，「長期陪伴客戶一起整理人生與財務方向」才是定聯的本質。有了最根本的觀念後，業務員便不會去糾結今天要去打幾通電話、傳多少訊息給哪些客戶，因為這與定聯的意義沒有直接的關係。
先定位個人業務能力，再學習實務做法
有的人可能會接著問：「那實際的定聯操作細節上應該怎麼運作？」邱國斌對此表示，如果一位業務員想要提升自己的定聯能力，直接學習模仿頂尖業務員的做法，卻忽略了自己目前的業務能力位處哪一個階段，就會成為一大致命傷。
他把業務員分成3種類型（定位／階段），分別是新人、中生代、資深。新人時期業務員的普遍困境是名單不足、行動不足、害怕被拒絕，因此必須透過大量互動，多多練習開口與傾聽以培養人際的敏銳度。
中生代的業務夥伴常見困境則是面對同質化競爭、陷於忙碌循環、易被市場取代，因此必須清楚自己的定位，成為客戶的價值過濾器，將市場資訊轉為具體行動建議。
資深業務的常見挑戰則來自於與客戶對談時用詞太過制式專業，導致客戶聽不懂，或是太多偏向商品介紹、缺乏生活面連結，因而需要學習把專業內容轉換為人生語言，將談話更對準現金流、生活面、選擇上，以建立個人品牌磁鐵（吸引力）。
瞭解自己的定位與需要精進的方向，就不會聽到他人的建議或說法就全盤照做，與此同時，邱國斌強調客戶的分類方式也是一門學問。不同類型的業務員分類客戶的方式一定會有所不同，從他的角度而言，當接觸到一名客戶後，不會直接以對方保費繳納狀況或資產高低直接分類，而是會從5個大方向去做初步的分析：人生階段、家庭責任、財務結構、理財價值觀、關係溫度，而隨著時間推移，當其中產生變化時，也會做相應的分類調整。
