投資型保單的價值，不在於追逐短期績效，而在於回歸保險本質，協助客戶建立現金流、資產傳承與風險防護。從退休族、高資產客戶到年輕族群，以分層配置思維，讓投資型保單成為攻守兼備的財務工具。
2026年上半年，臺灣股市持續熱絡，加權指數更是一舉突破4萬點，創下歷史新高。5月的第一個營業日，加權指數更是暴漲1,778點，同步寫下史上最大漲幅的歷史紀錄。這樣的氛圍下，投資幾乎成為全民運動，投資績效成為許多民眾選擇理財工具的重要標準之一。
然而，相較於能帶來短期高報酬的股票，投資型保單的投報率顯得相對保守。業務員在銷售投資型保單，若仍以投資報酬率來吸引客戶，或許難以有效提升在客戶面前的吸引力。
投資型保單的銷售高手，新光人壽龍庭通訊處業務經理夏玉鳳，面對客戶時並未過度強調投資績效，轉而從資產配置與風險管理的角度切入，逐步建立客戶對投資型保單的理解與認同，形成穩定且持續的銷售動能。
這幾年，夏玉鳳於投資型保單的銷售上屢創佳績。2021年迄今，累積銷售的金額已逾1億6,000萬元，2026年第一季度更是達成3,670萬元的驚人銷售金額，不僅經常是通訊處的銷售冠軍，更屢次登上公司的榮耀舞臺。
鎖定退休需求族群
資產活化，提升客戶認同
談及夏玉鳳的銷售秘訣，她表示：「很多時候都不是我主動銷售，而是客戶有財務需求時，會主動來詢問，有沒有合適的工具可以做規劃？」她傾向從客戶的需求出發，在理解其資產狀況與未來規劃後，再提供對應的建議。
她鎖定的客群，以退休族和已開始思考退休規劃的準退休族為核心，其中又以退休教師與公教人員為大宗，這類族群多半具備穩定收入，屆臨退休前已累積了一定資產。面對退休課題，他們最關心的已不再是資產大幅成長，而是退休後仍能維持穩定的現金流，享有和在職時同樣的生活品質，不受通膨侵蝕。
夏玉鳳分享，這類族群的需求為滿足他們心目中的「退休落差」，即便在職時投保公保或勞保，退休後有一筆退休金，多數人仍會感受到退休前後收入的明顯差距。這時，若能運用投資型保單，額外建立一筆每月入帳的穩定收入，不僅補足實際的財務缺口，於心理上更能給予客戶堅定的安全感。
她亦觀察到，客戶們對額外投入新資金購買保險的喜好偏低。由於這群客戶普遍持有其他種類的保險商品，她便會協助客戶進行保單活化，將原本到期的儲蓄型商品，轉為配置報酬率相較之下更高的投資型保單。如此一來，降低心理負擔，客戶的接受度大幅提升，因為在客戶的認知中，等於沒有花錢就擁有了一張新的保單。
投資型保單定位①
壽險型配置，完善資產傳承
投資型保單在資產傳承上的運用，也是夏玉鳳長期著力的另一個重點。對於高資產客戶而言，如何在生前妥善運用財富，不因市場波動而影響資產價值，同時確保身後順利傳承，是他們相當關注的課題。
她以曾經服務過的客戶為例。他們是從國營事業退休的一對夫妻，名下擁有不動產，子女各自成家且多在海外發展，返臺居住的可能性不高，與其身故後才處理不動產，子女間容易引發糾紛，不如生前即規劃妥善。
於是這對夫妻選擇出售不動產，以躉繳方式投入具備壽險保障的投資型保單，互相作為被保險人與要保人，並指定子女為身故受益人，事先完成資產分配之安排。
藉由月配息機制，每月領取穩定現金流，既能在生前持續運用資產、維持生活品質，亦不影響最終傳承的金額結構。即使帳戶價值隨市場起伏，仍可透過身故保險金機制，確保給付金額不低於當初躉繳的本金。換言之，資產在生前可以被使用，卻不會因此侵蝕未來欲傳承的基礎。對客戶而言，既能安享退休生活，也留給子女一份打拚的底氣。
投資型保單定位②
年金型架構：活用現金流，兼顧醫療保障
沒有子女或無傳承需求者，以及壽險保障已相當充足的客戶。夏玉鳳則傾向替其規劃年金型的商品。相較於壽險型，年金型無身故保險金的設計，更聚焦於資產累積，繳費期滿後，可依帳戶淨值，一次領回或分期領取年金。
Tip
夏玉鳳特別建議，如果客戶單純僅作退休規劃，可選擇「年金型」或「壽險成數較低」的投資型保單，這樣扣除的保險成本較少，能有更多資金滾動複利。同時，應審慎評估撥回頻率是否能支應生活開銷，並保留至少2年的生活預備金在銀行定存，以應對股市低迷時配息減少的風險。
另外，投資型保單每月所產生的現金流，亦可作為醫療風險管理的重要工具。對於仍具備投保條件的客戶，可將此現金流轉作保費來源，用於購買醫療險或補強既有保障，客戶不必額外花錢，便又多得到了一層保障。
至於年紀較長或健康條件受限，無法順利投保的客戶，則可將這筆現金流作為未來醫療支出的準備金，當未來面對突發的醫療需求時，可避免動用大額資產，進而影響整體退休規劃。在此情況下，投資型保單不僅是資產配置工具，也是在保障受限情況下，彌補醫療風險缺口的一種替代方案。
投資型保單定位③
年輕族群配置：小額投入，定期累積，達成時間複利
對於正處在資產累積階段的年輕族群而言，投資型保單仍然是值得列入考慮的投資商品。夏玉鳳建議年輕族群以長期思維來規劃投資型保單。年輕人由於有本業收入，不須過早追求月配息，應將重點放在資產的長期成長，採取「小額、定期」的方式進行投入。透過每月固定扣款，逐步累積保單價值。不僅降低一次性投入的壓力，也能分散進場時機，平滑市場波動。
隨著時間累積，資產在保單帳戶中形成複利效果，等到將近退休的年齡，保單帳戶內已有一筆可觀的資產。這時便能考慮領回，或是將保單轉換為月配息，將資產轉化為穩定的現金流，運用上相當靈活。
彈性運用正是投資型保單的一大優勢。青、壯年族群可將它當作累積資產的工具，退休族群則可用來規劃現金流。於人生的不同階段，都能發揮相應的功能。
