AI浪潮進一步推高了科技業的新興高資產族群，這群客戶具備高專業、著重理性分析，業務員若想做好客戶經營，唯有提升知識能力，並透過售前服務、蜂巢式經營與長期耕耘，才能為客戶創造更好的價值並成為客戶心目中最好的諮詢顧問。
AI浪潮襲捲全球，推動臺灣科技產業進行下一輪成長。資本市場亦同步反映產業前景，臺灣股市屢創新高。受惠於此榮景，一批新興高資產族群正在快速成形，他們多任職於科技業，具備高學歷、高專業、高收入等特徵，財富來源除了薪資、獎金與分紅，也有不少人因熟悉科技產業脈動，長期配置相關類股，資產規模亦同步擴張。
如何接觸、開發並長期經營這族群的客戶，是許多業務員目前關注的課題。來自富邦人壽富仙通訊處的首席行銷總監謝佳芳，自踏入保險業以來，便長期深耕科技業客群，至今已有數十年的經驗。她認為在經營這類客戶時，首重知識與分析能力。
邏輯清晰與客觀具體是經營方針
業務員在經營一般客戶時，比較偏重於傾聽客戶生活中的各種煩惱，並且提供情緒價值。謝佳芳表示，科技業的客戶具備高度理性，重視邏輯、數據與分析的合理性，且本身對投資多有一定程度的瞭解，偏重感性的銷售模式已無法打動他們。他們的生活多半忙碌，工作行程繁忙，因此希望業務員能夠掌握問題的核心重點，運用清晰的邏輯架構，提供客觀具體的規劃方案，讓客戶清楚規劃的目的並易於做出決策選項。
謝佳芳在與客戶談保險時，絕對不會一開始就談論商品，而是先依據客戶的年齡、家庭情況與資產狀態，判斷客戶目前所處的財務階段，再進行分析與規劃。
她從自身經驗出發，將個人的財務階段大致分為「累積期」與「給付期」。30年前，她剛開始從業時，當時一位研究所畢業，剛至科學園區上班的新鮮人，月薪（含加班費）大約有8萬元，經過大約30年的累積後，目前正處於55歲的中壯年，名下的總資產大致落在5000萬～1億元左右。這便是她許多客戶的共同輪廓。
累積期的客戶重點在於家庭責任、收入保障、投資、儲蓄等規劃。給付期的客戶則逐步轉向退休需求試算與檢視、資產配置與財富傳承規劃。
案例分析：一個高科技產業家庭的典型財務樣貌
40歲的王先生育有一對就讀於國小的兒女，配偶則是全職太太。王先生的年薪達數百萬元，也開始進行投資理財規劃，雖然收入高，但積累的資產尚不足以因應突發性的風險，一旦身故或發生收入中斷的事故，衝擊甚至比一般家庭更大。這正是處於累積期的客戶，普遍存在的風險樣貌。
對此，謝佳芳會運用「家庭責任需求分析法」，逐一量化客戶的家庭責任（詳見表一），並建議客戶用可支配所得中的10%做好風險管理，30%用於儲蓄，60%用於生活支出。
計算出客戶的家庭責任需求後，謝佳芳會進一步瞭解客戶目前擁有的資產狀況，蒐集財務數據，分析客戶的財務現況，包括資產配置與被動收入。（詳見表二）
綜合以上所述，家庭責任總需求為5,864萬元扣除現有資產1,450萬元，再扣除已規劃的壽險保額400萬，即可計算家庭責任缺口4,014萬。業務人員可根據此分析結果提供壽險保額4,000萬的建議方案。這個保障規劃在王先生發生重大傷病造成身故或完全失能時，這筆保險理賠金足以彌補家庭責任缺口，讓家人仍能繼續生活、子女順利求學、房貸得以清償。
另外，王先生如今仍在累積期，若是因突發事故，喪失或暫時需要醫療造成工作收入中斷則需要收入保障規劃，長照險、重大傷病險、失能險可以彌補收入中斷時的資金缺口。
透過表一得知，王先生每月家庭支出為21萬元（假設房貸已過寬限期），扣除被動所得6萬938元（見表二），資金缺口為14萬9,062元。因此可以為王先生規劃長照險，每月的保險給付15萬元，重大傷病險或失能險可規劃500萬，足夠因應全家2年的支出，確保王先生及家人的生活不受收入中斷影響。
