曾任加護病房護理師9年的林書汎，從醫療現場經驗出發，分享如何掌握醫師作息、經營關鍵人物、成為有價值的資訊提供者，並從醫師真正重視的現金流與資產安排切入保障規劃。
職域開發是業務員深化經營的重要方式之一。其中，醫師族群因收入優渥穩定，是許多業務員希望深耕的客群。然而，醫師工作繁忙、時間零碎、專業門檻高，加上醫院環境專業分工精密，讓有志於經營的業務夥伴們，常陷入不得其門而入的情況。
現職三商美邦人壽1648通訊處業務襄理的林書汎，以她豐富的實務經驗總結出深耕白袍市場的有效方法。涵蓋最前端的客戶開發至後續的經營，以及業務員在獲得醫師族群的信任前應先做好哪些準備。
從原職場出發，重建醫師信任
掌握作息喜好，創造自然接觸
林書汎在進入保險業以前，曾在醫院擔任加護病房的護理師長達9年。醫院本就是她相當熟悉的場域，自然會選擇醫護人員作為主力開發的職域。然而，她坦言既有的職場經驗雖讓她對醫療環境有一定的瞭解，但這卻不等同於醫師願意停下來聽她開口談論保險規劃。她還是得從零開始，重新建立與醫師們之間的信任關係。
林書汎選擇從她最熟稔的心臟科出發。由於醫師工作繁忙，時間常被門診、會診、檢查與手術切割，便必須把握醫師們有空的時間，自然地出現在他們面前。有時，她會在中午用餐時間，親手準備料理到醫院讓醫護同仁們一起享用，此舉頗受醫護人員間的好評，久而久之，同仁們也習慣她的存在，將她和美味的食物、輕鬆的午餐時光連結起來，進而對她產生好感。
善用與同仁們一同中午用餐的時段，亦可收集到許多有用的資訊。醫師助理或護理師可能會透露，醫師一整天的工作中較為閒暇的時段，或是平常的愛好的休閒娛樂。林書汎便是從此得知，有一位想經營的醫師喜歡打羽毛球，她便會出現在對方常去的球場，營造自然的巧遇。
醫療職域深化經營3關鍵
①勾起對方的好奇心，成為有記憶點的人
在客戶開發的階段，林書汎歸納出一個重要的關鍵，即：「勾起對方的好奇心。」讓自己成為一個「有記憶點的人」。
據她的觀察，醫師族群的性格多半不太擅長和別人交際往來，加上工作繁忙，生活圈也多圍繞於醫院。若業務員每次出現都只是遞名片、談商品，僅會被歸類於推銷員；相反地，若能在短暫接觸時間中，帶來輕鬆、有趣、不同於日常工作的互動，更容易在醫師心目中留下良好印象，讓其進一步瞭解業務員自身的專業。
②讓別人為你的服務背書
醫院是高度重視熟人評價的場域，若由業務員親身說明商品，第一時間未必能有效地取得醫師的信任。林書汎便會從已成交的客戶中尋找是否有該醫師相熟的人選，有了人選之後，便會請對方在合適的時機，自然向醫師提起自身經驗。
她曾有一位相熟的護理師學姐，購買的投資型保單績效很不錯。她便請學姐隨口在醫師面前分享。不久後，她還沒主動和醫師談論保險規劃，醫師就詢問她：「妳是不是幫OOO規劃保單？我想聊聊你幫她規劃的內容。」
當問題主動由對方提出，後續的對話就不再是推銷及產品說明，而是建立在口碑與好奇心之上的需求延伸。
③運用80%的時間精力，經營20%的KEY MAN
醫院人員眾多、科室複雜，若將時間與心力平均分散每一位潛在客戶，難以真正形成影響力。因此，林書汎會先勾選中目前人際網絡中最重要的20%關鍵人物，再把80%的時間與精力放在他們身上。
這些關鍵人物，可能是該科室中的資深學姐，可能是熟悉醫師時程安排的醫師助理、診間組長，或是在單位中具有號召力的護理人員。林書汎會特別記得他們喜愛的食物、生日日期，特別留意能為對方提供什麼幫助。在每次互動中，深化與對方的連結，讓其認同她的服務與為人。
