超高齡社會到來，保險業務員正面臨轉型關鍵。藉由專家視角，我們將透視隱形照護成本與照顧者心理，引導業務員活用6大官方工具提升健康素養，轉型為保戶最安心的財務顧問。
一位滿頭白髮的長輩走進診間，眼科醫生熟練地檢查他的視力、對焦、開立處方，這是醫學上的專業。然而，在世界衛生組織近年大力推廣的「ICOPE（高齡整合照護指南）」精神裡，一場照護的轉型，正發生在檢查結束後的那一、二句關心的叮嚀中。
「阿伯，你最近看起來太瘦了喔，日常飯菜裡的蛋白質要記得吃夠，有空要開始多運動啦！」長期照護專業協會常務理事吳肖琪指出，這句叮嚀代表著，眼科醫生看的不僅是眼睛的病症，還看見了一個「完整的人」身上可能發生的各種健康議題；而這種從「看見疾病」到「看見人」的轉型，也正是新時代財務顧問最核心的修練。
借鏡國際趨勢，亦不難看出民眾對保險公司、保險業務員期待的改變，吳肖琪借助澳洲友邦保險與《Investment Magazine》共同主辦的研討會議，為保險業務員的轉型方向提供國際視角。她認為，長照體系所強調的「跨專業整合與一人多功能」邏輯，與民眾期待的轉變方向一致。
澳洲友邦保險執行長戴米恩‧穆（Damien Mu）在會議中提到，第一線客戶的價值主張已轉變為：「我理解保險的價值，但我希望你們能提供更多，而且我確實需要更多支持。」這意味著，保險業務員未來除了要熟悉商品條款、理賠內容以及基本的健康概念外，也需要瞭解臺灣的長照現況、長照資源取得管道與具體的執行方式。
「其實現在臺灣糖尿病、氣喘、乳癌、子宮頸癌、肺結核、自殺、獨老等議題都有各自的衛教師、個案管理師或個案管理者；這些管理者通常只管一種疾病或一個議題；若個案有失能，在長照體制裡，有長期照顧管理專員和長照A單位個案管理師協助個案。」吳肖琪表示，超高齡社會因人口老化，會有更多罹患多重慢性病，需要長期照護且家庭功能式微的個案，如果業務員能夠轉型成多瞭解這些管理者的角色與功能，在跟客戶溝通時，對方對業務員的專業信任感才會足夠。這才是真正的關鍵——客戶跟你買了保險，而業務員會連帶給予他心理上或其他全方位的關切。
看見臺灣長照現況──高齡病症、照顧者圖像與隱形財務成本
保險業務員在協助客戶規劃老後風險前，必須先建立正確的「健康素養」，看清臺灣高齡失能病症的進程，以及家庭照顧者結構的質變，才能精準評估隨之而來的隱形財務成本，並且在客戶需要時給予更精準的資訊和管道。
根據衛福部長期照護3.0公開資訊，隨著臺灣正式邁入「超高齡社會」，老年人口正以驚人的速度增加。這意味著患有慢性病或生活無法自理的長輩會愈來愈多，對長期照顧的需求自然也跟著不斷上升。根據推估，從2026年到2035年，全臺失能人數預計從92萬2,900人增加到129萬5,900人，成長幅度達40%。
吳肖琪說道，導致需要照顧情況的疾病和意外中，最常見的原因之一是「中風」。第一次小中風往往症狀輕微，民眾容易掉以輕心；但「第二次中風通常會更嚴重」，有可能導致半身不遂或終身臥床。如果明明還在黃金復健期，卻因為士氣低落而放棄「復能」，身體機能可能就無法有較好的復原。
此外中風的人通常還伴隨著高血壓、糖尿病等慢性疾病，這種多重慢性病交織的現況，在醫療端雖然有健全的健保制度支持，但一旦進入長照端，真正考驗的卻是長期的生活照護與機能維持。
而跌倒導致的髖關節、膝關節骨折，在長照3.0中其實被列入「急性後期照護」。只要手術動得好、復健做得對，其實恢復速度很快；失智症則通常是長達十幾年的過程，若合併巴金森氏症（前期手抖較不影響生活，但到了中晚期行動障礙會很明顯），照護難度將大為上升。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第447期－－
