很多人害怕高目標，擔心設立了目標卻完成不了，反而會讓自己受挫，對主管也無法交代。但其實，只要做好達成目標的計畫，有清晰的達標途徑，高目標不但不會帶來太大的壓力，還能夠作為挑戰帶來發展的動力。
在保險業，高目標對於保險行銷工作的意義非凡。然而，雖然大部分人都知道高目標的價值，但是有的保險業務員難免對此感到備受壓力。他們認為，自己現在的業績也不錯，沒必要讓更高的目標給自己帶來更大的工作壓力。
殊不知，保險是一份可大、可久、可敬的終身事業。這份事業有著「沒有天花板」的天然優勢，給保險業務員提供了一個廣闊的發展平臺。而安於現狀的從業心態反而浪費了這份工作的天然優勢。
高目標之所以會被這些保險業務員認為是一種壓力，是因為他們沒有為高目標制定清晰、明確的達成計畫。
我們不妨設想一個場景：假設你去年成交了26件保單，今年制定了至少成交36件保單的目標，並規劃每個月完成3件保單；在前面的11個月裡，你每個月都按照規劃成交了3件保單，那麼到12月時，你還會有壓力嗎？
相反，如果你只是制定成交36件的目標，卻沒有對其進行有效的規劃和管理，你就有可能在挑戰目標時不知不覺地陷入前鬆後緊的「陷阱」。試想一下，如果你前11個月只成交了25件保單，就意味著在接下來的1個月裡，你每週都必須成交2～3件保單。這時，你的工作壓力是否會如洪水猛獸般撲面而來？
目標本身並非壓力的根源，缺乏清晰的路徑規劃與有效的管理方法，才是造成壓力的真正原因。從這個角度來說，制定清晰的目標達成路徑，其實就是保險業務員得以與壓力共舞的重要方法之一。
我們如何管理目標，讓目標不再是壓力，而是動力？若想透過管理目標的方法管理壓力，其中一個很重要的前提是：目標必須是合理、清晰的。在此基礎上，以下3個步驟或許能給讀者帶來啟發：
第一步，化大目標為小目標
設立了較高的目標後，首先要做的就是分解目標。舉例而言，假設以國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎榮譽為年度目標，那麼就不能光憑感覺去追逐這個目標，而要對目標進行管理。例如，將該獎項申請標準的「36件、120萬元FYC（臺灣標準，以下同）」平均分攤到12個月中，制定出「每月達成3件、10萬元FYC」的月度目標。
這種做法有2大好處：第一，避免因年度目標看上去難以企及，而讓業務員心生畏難情緒；第二，如果每個月都能完成一個小目標，那麼就會建立穩定的工作信心。
當然，也並非一定要透過平均切割的方法實現年度目標，也可以按照自己的年度工作節奏、生活節奏進行分攤。
第二步，制定各階段目標的達成路徑
有了明確的目標後，接下來我們就要給目標的達成制定詳細的路徑，也就是對目標進行過程管理。例如，業務員應該要思考以下幾個問題：
到底要怎樣做才能每月成交3件保單？
成交哪些類型的保單，才能讓我在這個月完成10萬元FYC？
哪些人對這類保單有明顯的需求？
當這些問題有了答案，接著我們就要將目標的達成路徑清晰地羅列出來。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第447期──
