瞭解客戶家庭資訊固然重要，但是資訊實在太多樣，胡亂蒐集只會徒費精力。因此，在經營家庭保單之前，要先知曉哪些家庭資訊是必須瞭解的，才不至於在與客戶接觸、聊天時毫無方向。
客戶的資訊有許多面向，但保險業務員並不需要每一項都瞭解，而是要著重關注與財務規劃、保障規劃相關的資訊，如家庭基本資訊、情感資訊、願景資訊等。以下分享3類資訊，供各位參考：
第1類資訊：家庭的基本資訊
毫無疑問，我們要對客戶家庭的基本資訊足夠瞭解，才有助於制定專業的家庭保障方案。其中，我們要重點瞭解客戶家庭的組成結構、基本財務狀況、基本保障情況。
1. 家庭結構
客戶家庭人口。
客戶配偶的年齡、職業、健康狀況。
客戶有多少個子女，年齡分別是多少，是否都為親生子女，有無繼子女、養子女？
雙方父母的年齡與健康狀況。
客戶是否與父母或其他親屬同住？
戶是否要承擔除父母外的其他贍養責任？
2. 家庭財務狀況
家庭一年的總收入是多少？收入來源是單一還是多元的？客戶和伴侶工作的發展前景如何？
家庭一年的總支出是多少？最主要的幾項支出是什麼？
家庭有多少資產？主要以哪些形式存在？客戶偏好的理財方式是什麼？
家庭是否有貸款？如果有，預計何時還完？
3. 家庭的保障情況
每位家庭成員參加了哪些社會保險？
每位家庭成員是否配置了商業保險？如果有，配置了什麼類型的保險？
第2類資訊：情感資訊
接著要瞭解客戶家庭中的情感資訊，即瞭解客戶在意的人、事、物，瞭解客戶家庭中的人情世故、未曾說出口的憂慮，因為這些資訊可能成為影響客戶作出購買決策的重要內因。且透過這些資訊，我們能進一步瞭解客戶對於家庭的真實期待、顧慮、遺憾，而這些都是透過表面資訊難以知曉的。以下舉例：
1.觀察家庭成員之間的真實關係
夫妻關係：觀察客戶的夫妻關係如何。例如，在家庭要做出重要決策時是兩人協商，還是以某一方為主導？
代際關係：瞭解妻子與公婆的關係，丈夫與岳父母的關係；或夫妻二人與親生父母的關係。在贍養父母的責任上，夫妻倆最擔心的是什麼？是父母的健康問題、養老問題，還是自己無法再贍養父母？
親子關係：觀察客戶與子女的關係如何。例如，彼此的相處方式是怎樣的、子女是否親近父母。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第447期──
