國泰人壽彰燿通訊處成立僅8個月，延續自先前單位的增員績效，創下定著率全公司第一的佳績。謝秉泓從說實話建立互信開始，營造有如家庭般溫暖的團隊文化，並將高薪願景拆解為具體行動，成功打造出高定著率的頂尖團隊。
依據保發中心所公布「人身保險業業務員登錄統計表」，近10年來壽險業務員每年的新登錄人數大致呈現減少的趨勢。然而，細看這份數據，卻能發現第13個月的定著率卻是穩定上升。
定著率更是從2023年56.73%，大幅躍升至2024年的65.32%。這打破了以往外界對於保險業務員流動率高的刻板印象。業界的增員策略已從廣增走向優增，其中，國泰人壽的第13個月定著率從2024年度的67.1%，提升至2025年度的71.4%，成長率表現亮眼。
而國泰人壽的彰燿通訊處，這支團隊由處經理謝秉泓所領軍，其成立迄今雖只有短短8個月的時間，延續自原單位突出的定著績效，更在公司具有指標性的團隊競賽中創造佳績。該競賽的評選指標包含了：FYP達成率、A&H達成率、組織達成率、定著率、繼續率。其中，針對定著率，謝秉泓進一步拆解團隊的經營與管理模式，歸納出一套關鍵作法。
理解準增員核心訴求，「實話增員」奠定互信根基
謝秉泓認為定著的第一步，也是最重要的第一步，便是理解準增員對象加入保險業的動機，因為人們通常不會輕易脫離舒適圈。因此，他會先認真聆聽對方的困境，並判斷保險業是否真的能解決這個問題。
如果雙方一致認為加入保險業有助於對方往好的方向發展。接下來，謝秉泓會讓其看見行業的未來性。另一方面，也會誠實告知對方辛苦的現實，保險業務員是一份事業，不能以打卡上班的心態看待，前期得要付出比一般工作更多的時間與心力，才能收穫豐碩的成果。
對於想挑戰但又尚未完全下定決心的準增員對象，他會建議對方先用兼職的方式投入行業。在仍有一定收入的情況下，實際經歷保險業的工作強度，同時在與客戶互動的過程中，確認是否發自內心地相信保險價值。體驗後仍充滿熱忱者，謝秉泓才會正式邀請他加入團隊。
對謝秉泓而言，團隊與準增對象之間是一段雙向奔赴的過程。加入保險業是選擇一種跟過往截然不同的生活方式。團隊增員絕非僅為補足人力，而是邀請共同打拚，讓生命共好的夥伴。
曾有一位團隊夥伴對他說，他在加入保險業以前曾和其他團隊主管接觸，最後加入彰燿通訊處的原因正是，謝秉泓的態度誠懇又客觀。
密集培育打破新人魔咒，一對一輔導拆解盲點
每位加入團隊的新進業務員，謝秉泓會訂定前3個月應完成的業績目標：50件車險預約、列出100位潛在客戶名單、報件6件且業績數字達成18P。
這些任務看似表面上是要求業績，實際上卻是一場更具體的從業檢視，新進業務員得重新檢視自己的人脈網絡。當真正面對業績壓力、拒絕與持續開發客戶的挑戰時，該如何調適心態，主管也能趁這段時間給予更精準的引導。
謝秉泓期待新進夥伴能比預期的3個月更快完成目標。因此他對新進業務員的培育節奏，顯得比其他單位更密集。2年內的新人，謝秉泓會安排時間，親自一對一輔導夥伴，針對前一天拜訪時遇到的問題，詳細檢視究竟哪一個環節出了問題。
他歸納出2個新人最常見的狀況：不會聊天及自我設限太多。
①和客戶有效聊天
很多時候，新進業務員並不乏拜訪對象，反倒是在客戶面前，不知如何開啟話題，延續對話，不自覺把天給聊死了；或是談天談得愉快，一旦進一步切入保險議題時，便顧慮可能讓對方感到壓力。這時，他會點出客戶說的哪一句話可以再往下追問或延伸，客戶的生活近況、家庭成員及工作型態中，哪些地方隱約透露出保障需求。
透過每一次的一對一輔導，讓新人拜訪客戶不再停留於單點接觸，而是轉化為逐漸瞭解的過程。
②破解自我設限
另一個更深層的問題則是自我設限。謝秉泓觀察，許多新人還沒有真正見到客戶，就先在心中做出判斷：客戶會不會拒絕？體況可能無法承保……過多的預設立場，表面上是替客戶著想，實際上卻成為了阻礙開口的理由。業務員的角色不是替客戶做決策，而是把資訊、風險與選擇清楚呈現給客戶。若連分享都沒有開始，客戶當然不可能理解保險。
