新人業務員在銷售時最容易犯的錯之一，便是保障規劃的錯配，這往往是輕忽了瞭解客戶需求的重要性，而導致保障規劃與客戶實際需求不相配。而想要真正瞭解客戶的需求，就需要深入客戶的家庭進行充分瞭解。
在保險業，能真正深入瞭解客戶家庭的保險業務員是少數。許多業務員仍習慣從自己的角度銷售保險，在不瞭解客戶家庭的真實情況之下，將「我認為的客戶需求」當作「客戶真正的需求」，或者客戶要什麼保險就賣什麼保險，不主動瞭解客戶內心真正的擔憂。然而，真正能在保險行業做得好、做得久的從業者，幾乎都是十分瞭解客戶家庭的人。
4種在保險銷售中常見的情況
有些保險業務員，特別是尚未掌握真正從業規律的新人，會出現以下4種規劃錯配的情況：
1. 專注於銷售保險商品，忽略了客戶之間的差異
有些業務員採取以商品為導向的銷售模式，專注於講解保險產品的優勢，而忽略了客戶在年齡、職業、收入水準、家庭結構、風險承受能力等方面的差異。俗話說：「汝之蜜糖，彼之砒霜。」一款在A客戶面前極具優勢的保險產品，不一定適合B客戶。
例如，對於剛步入職場、收入較低的年輕客戶而言，一款保費低廉、保額較低的定期重大傷病險或許能暫時滿足其需求；但對於已經組建家庭、承擔房貸的中年客戶來說，這款商品在保障額度上遠遠不足。
2. 保險計畫書同質化
有些保險業務員為了節省時間和精力，會將同一份保險計畫書推薦給不同的客戶。然而，每位客戶的家庭結構、財務狀況、風險偏好等都不一樣。保險業務員若不瞭解客戶家庭的具體情況，僅用一份保險計畫書走天下，不僅難以得到客戶的認可，還可能讓客戶得不到合適、全面的保障。
3. 被動地按照客戶的想法來銷售保單，不主動深挖客戶的需求
大部分客戶往往由於缺乏專業的保險知識，不瞭解自身的風險狀況和保險需求，只能提出一些表面的、簡單的保險需求。然而，許多保險業務員在面對客戶的這些需求時，只是被動地按照客戶提出的要求銷售保單，缺乏主動挖掘客戶潛在需求的意識和能力。
曾經有位績優業務員，在幫一位高資產客戶整理過往買的保險時，發現這位客戶的重大傷病險保額只有50萬元，和其身價完全不符。當他告訴客戶保額的具體情況時，客戶對這個數位完全沒概念：「這些保單都是跟我一個朋友買的，他說別人都買這麼多，讓我也買這麼多。反正保費不貴，我就買了。」
對於普通客戶來說，50萬元重大傷病險保額或許能基本覆蓋風險，但對高資產客戶來說，50萬元在應對重大疾病帶來的醫療開支、收入損失等問題時，能起到的實際幫助其實非常有限。
那麼，為什麼這位高資產客戶沒有選擇購買100萬元、200萬元甚至更高保額的重大傷病險？問題的關鍵在於，當時服務他的保險業務員沒有結合實際情況深入挖掘其需求。
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