保險業務員希望贏得客戶轉介紹，就必須始終如一地保持用心的服務態度。這不僅是保險業務員的職業操守，更是在市場中站穩腳跟的資本。
從客戶的角度來看，他們之所以找特定業務員買保險或為轉介紹，是因為對業務員的期待遠不止保險，因此業務員也需要持續向客戶提供日積月累、持續不斷的服務，解決他們的問題。
若希望贏得客戶的認可，就要想辦法解決客戶的問題
客戶願意轉介紹的關鍵原因，是業務員能夠幫他們解決問題。有時候，業務員難免會懷疑自己沒有能力解決客戶的問題，但其實每個人都有解決問題的能力，即便入行前不是律師、醫生或社會知名人士，但只要願意細心觀察、發自內心地關心客戶，依然能為客戶排憂解難。我們可以從業內與業外2個方面去思考：
A.保險本職工作內的問題：例如第一時間解決客戶提出的保險異議；協助客戶變更受益人、繳費銀行帳號或其他基本資料；客戶家庭情況發生變化時，透過調整保額及投保方案來滿足客戶現階段的需求。
B.保險業以外的問題：例如為客戶介紹名醫或專家，提高治癒重大疾病的機會；為客戶引薦名校老師，助其掌握子女升學的要領；為客戶引薦知名律師，處理糾紛；為客戶引薦他們需要的優質人脈等。
理賠服務也是銷售的一部分
理賠服務既是銷售的一部分，也是業務員應負的責任，更是決定客戶認為業務員是否專業的關鍵。每一次的理賠處理，業務員都可以提醒自己多為客戶設想、多提醒，給予善意的祝福，才能收穫善意的回報。
一旦發生理賠，各項細節都要做到位，符合「合情、合理、合法、合規」的原則，過程中不可以有欺騙與誤導行為，且理賠時要盡可能親力親為，而非將重要的事情交給助理處理。保險業務員在處理理賠事件的過程中，能更加瞭解客戶的狀況，以便於下次與客戶接觸時迅速找出應對關鍵。
保險業務員是保險公司與客戶之間的橋樑，倘若在理賠過程中發生爭議，保險業務員要站在客戶的角度思考客戶能否接受此說法與理由。大多數保單理賠爭議的原因都出於既往病史，不過很多客戶不是故意為之，而是忽略了告知既往病史。對此，保險公司與保險業務員應多些善意的理解，而非一味指責客戶。
如果真的發生無法理賠的狀況，保險業務員則要為客戶協商解決方法，思考如何既讓公司接受你的觀點，又讓客戶感到舒服。
當意外發生後，保險業務員一定要先給客戶安心的感受，並在理賠申請過程中，為客戶爭取最大的權益。即使發生爭議了，也要耐心處理，說清楚講明白，讓客戶瞭解並接受無法理賠的原因。保險業務員做到如此，理賠服務才算到位。
而業務員準備理賠資料的過程，其實也體現其為人的細心程度，包括資料是否齊全、是否按照順序排列，提供核保人員在工作上的便利等。關注每個細節，其實就是在給自己、客戶及核保人員最大的方便，所以理賠過程更能彰顯保險業務員的專業能力，以及對服務細節的掌控力。
再者，行銷過程就已經為後續的理賠服務做了鋪墊。一位專業的保險業務員要非常瞭解自己銷售的每張保單的理賠範圍，不可為了銷售保單而誇大事實，做出超過保單保障範圍內的承諾。當一個保險業務員讓客戶安心時，客戶就會相信你所做出的每個決定，是完全站在他們的立場思考的，也才會願意付出信賴，並提供轉介紹機會。
