為什麼拒絕保險？在去拜訪客戶前，業務人員是不是可以預先分析客戶是一個什麼樣的人，有哪些因素促使他拒絕保險？當把所有的問題考慮進去之後，在和客戶見面時就能預先做好鋪墊，讓客戶的拒絕化為無形。
在保險業務人員心中，拒絕是在銷售過程中再正常不過的事情，只不過大多數情況是：客戶「出題」，業務人員「答題」，業務人員幾乎都是被動地應對。
在保險事業的經營中，經歷過了眾多客戶的拒絕後，是不是可以從不同角度、不同年齡層、不同收入層、不同職業屬性，找出客戶真正的拒絕原因和產生拒絕的規律，總結提煉出應對客戶拒絕的最佳方法，進而提前做好工作，將客戶的拒絕提前處理，讓客戶產生拒絕的概率降到最低，再將保險銷售的工作效率提升到最高？
客戶拒絕保險的深層次原因和應對策略
當業務人員跟客戶談起保險時，往往會得到很多不同版本的回應：我不需要保險、我沒錢買保險、我有社會保險了、買股票比買保險投資報酬率更高、我要和家人商量、保險都是騙人的等，追根究柢就是一句話：「我不會跟你買保險。」這是業務人員在日常銷售過程中每天都會遭遇到好幾次的事情。根據美國壽險行銷調研協會（LIMRA）的調研資料顯示，業務人員所成交的客戶中有73％至少會拒絕他5次。
客戶為什麼拒絕保險？在去拜訪客戶前，業務人員可以預先分析客戶是一個什麼樣的人，有哪些因素促使他拒絕保險。當把所有的問題考慮進去之後，在和客戶見面時就能預先做好鋪墊，將客戶的拒絕化為無形。我們可以從以下幾個方面分析客戶可能拒絕保險的原因：
一、客戶的資產收入狀況
如果從資產收入狀況來看，客戶大概可以分為3個類別：高資產階層、中產階層和勞工階層，客戶擁有什麼樣的資產和收入狀況，會決定他對待人生的態度及處理人生各項事務的方法，同時也會決定他處理家庭財務和風險規劃的態度。因此，每一個類別客戶拒絕的理由都不太相同。
1.高資產客戶。當業務人員去見一個高資產客戶前，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶對待保險的態度。很多高資產客戶對於自己的賺錢和投資能力極端自信，認為自己可以掌控一切，對於保險這樣較為保守、報酬率又低的金融工具不屑一顧，認為自己不需要保險。
客戶之前購買保險是否有過不愉快的經歷。現在很多高資產客戶身邊都有很多業務人員，是否每一位業務人員都給了客戶正確的保險觀念，在交流過程中是否有讓客戶留下不好印象？都將決定後續的成交速度。
客戶是否瞭解保險能夠幫助他解決什麼問題。很多高資產客戶拒絕保險就是因為不瞭解保險真的能夠幫助他解決實質問題，認為自己有錢，很多問題都能自己解決，且放在別處能夠創造更大收益，何必要去買保險？他們拒絕保險的理由往往就是「我不需要保險」。
2.中產階級客戶。當業務人員去見中產階層客戶之前，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶現金流問題。很多中產階級客戶有不錯的收入，有房有車、生活品質也不錯，就是手上的現金流很少，錢在股市裡、錢要還房貸、錢要用來享受生活，就是沒有錢買保險。
客戶是否瞭解追求的生活到底需要多少保障。比如客戶買了很好的房子，背負較大的房貸壓力，如果按正常狀況數年可以還完，但是很少去思考如果發生意外沒有收入怎麼辦，並作好萬全準備。當然，這還包括讓孩子受到良好的教育、過良好的退休生活，幾年換車、每年到哪裡旅遊等。中產客戶拒絕保險的理由往往是「我沒錢買保險」。
3.勞工階層客戶。當業務人員要去見一個勞工階層前，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶的保單價格承受力。一個勞工階層，所能拿出購買保險的資金不會太多，對保費的預算會錙銖必較，因此，不要向他們推薦資金需求較高的投資型保險，而是推薦保障額度較高的保障型產品。
客戶是否具備保障觀念。勞工階層購買保險的資金不多，但他們往往青睞資金需求較大、保障功能偏低的分紅保險、投資型保單、萬能壽險等；這些產品除了保障還有收益，只不過保障偏低。而他們真正需要的高保障商品，如意外險或定期壽險。勞工階層拒絕保險的理由是「我為什麼要買這樣的保險」、「保險是有錢人才買的」。
二、客戶的人生階段
從人生階段來看，客戶大概可以分為：從初入社會到成家立業前的「單身期」、結婚到子女獨立前的「責任期」，以及卸下責任到退休的「準備期」。客戶所處的人生階段不同、背負的人生責任不同、經歷的人生閱歷不同，對待人生和財務及保障規劃的態度也會不同，因此他們對保險拒絕的理由也會不同。
1.單身期客戶。當業務人員去見一個單身期的客戶，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶是否具備良好的財務習慣。如客戶是一個月光族、啃老族，即便想要客戶去購買保險，客戶也是有心無力，他們不想拒絕業務人員都不行，因為確實沒有錢。
客戶是否意識到人生責任。很多年輕客戶因為身上還沒有家庭責任，也沒有太多人生閱歷，往往看不到自己身上應盡的責任及將來人生道路上面臨的風險，因此體會不到保險的重要性。他們的拒絕理由是「我這麼年輕，不需要保險」、「我沒錢買保險」。
2.責任期客戶。當業務人員去見一個責任期的客戶，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶是否認知保險對他目前人生階段的重要性。由於客戶正處於責任最重大的階段，很多人生責任需要花大錢，如子女撫養和教育、房貸、車貸等，客戶往往被身上的責任壓得喘不過氣來，錢也不夠花，因此，保險沒有排進行程，或者放在所有財務目標的末尾。
客戶是否已經買過保險。很多客戶可能在單身期已經買過保險，但到了責任期保障需求急劇增加，需要增加保障範圍和保障額度，但他們自己不清楚。責任期客戶的拒絕理由往往是：「我已經買過保險了」、「先把計畫書留下，我再考慮考慮」。
3.退休準備期客戶。當業務人員去見一個退休準備期的客戶，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶是否有正確的財務觀念，對自己的退休生活費用有清醒的認知。如客戶是否知道養老金要專款專用，要確定性和安全性等，此階段客戶除了準備自己的養老之外，已經沒有什麼人生責任了，手上有一筆資金，也熟悉了一些投資理財管道，比如股票、基金、房地產等。因此他們的拒絕理由往往是：「買保險不划算，其他投資項目收益還比較高。」
三、客戶的職業屬性
按照客戶的職業屬性分類，可以分為公職人員、企業主、白領階層、個體戶、打工族、銀行職員、家庭主婦等，客戶來自各行各業，他們在自己行業的經歷，決定了他們對待家庭財務和保障的態度，使得他們面對保險的態度及對保險產生的拒絕理由，也會各自不同。由於職業屬性類別太多，無法一一列舉，選擇幾個較為常見的解析：
1.公職人員客戶。當業務人員去見一位公職人員客戶，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶對保險的認知度。由於公職人員的福利待遇不錯，尤其是疾病保障和養老保障等方面。因此，很多公職人員對於商業保險認知不足，覺得自己不管生病還是養老，都會由國家負責，不需要購買商業保險。
客戶對於財務資訊的保密性。很多公職人員都不希望別人知道自己的財務資訊，職級愈高的客戶對此要求愈嚴格。因此，公務員的拒絕理由往往是：「我有社保」、「公家機關福利好，養老無憂」。
2.金融行業客戶。當業務人員去拜訪一個金融行業客戶，如銀行職員，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶具備一定的金融知識。他們對保險有一定瞭解，因此業務人員要開誠布公地說明保險和其他金融工具的不同處，以及對家庭風險防範作用，如果業務人員抱著輕率的態度，必定會被拒絕。
客戶喜歡比收益。具備一定金融知識和投資能力的人，最喜歡做的事情就是比較收益，一筆錢放在這裡，會拿回多少投資回報；放在那裡，又會拿回多少投資回報。比來比去，就是覺得買保險不划算，收益很低。銀行職員拒絕保險的理由是「我買股票的收益比較多」。
3.家庭主婦客戶。當業務人員去拜訪一個家庭主婦時，要考慮對方可能拒絕保險的因素：
客戶在家庭中的地位如何，是否具備購買決策權。這在銷售過程中最常遇到的問題，很多業務人員可能跟客戶談到促成階段，結果客戶配偶不同意，最終無法成交。家庭主婦的拒絕理由往往是：「我要和家人商量」。
