「長照？我應該還用不到吧。」這可能是許多人面對長照保障時，第一個浮現的念頭。畢竟談到長照，多數人想到的是年老、失智、臥床，總覺得那是退休以後才需要煩惱的事，太遠、太久、太模糊，與自己無關。
然而，隨著國泰人壽新北通訊處洋溢推展處襄理暨行銷總監林慈芳分享的案例逐一揭露，那些年輕就遭遇事故的經歷，也就證明了「長照並不是老了才會發生」，有人16歲就因為交通事故成為植物人，長期接受照護；有人29歲工作時從高處墜落，造成脊髓損傷、下半身癱瘓……對他們而言，除了數十年漫長的照護期，還被迫按下了對生命嚮往的暫停鍵。
當長照從一個遙遠的名詞，變成身邊真實發生過事情，客戶對它的看法也可能開始改變。只是真正坐到客戶面前，第一個遇到的問題，往往還是那句：「長照險太貴了。」
「太貴」背後其實是「不懂」，用真實故事讓客戶看見長照代價
長照險太貴了，大概是保險業務員談長照保險時最常聽見的拒絕了。面對這樣的客戶，林慈芳通常不會立刻解釋保費，也不會急著告訴對方「其實沒有那麼貴」，她會先問一句：「您有買過嗎？」
她認為客戶說「貴」，有時候並不是真的算過自己的收入與支出後，認為這筆保費負擔不起，而是還沒有真正理解長照保障在解決什麼問題，「所以這個『貴』的背後，正藏著『不懂』、『不瞭解』，也不知道『長照的影響』。」對此，林慈芳選擇先讓客戶看看身邊真實發生的案例。
一位業務夥伴的母親52歲時，同時面臨失智與中風，原本正值人生中段，卻突然進入需要長期照顧的生活。家中3個女兒開始共同分擔母親的照顧費用，每月約6萬元，平均分攤一個人就要負擔約2萬元，這對當時仍有自己家庭與生活的女兒們來說，這筆支出也成了長期存在的家庭負擔。
好在夥伴原本就為母親準備了長照保障，每年保費約2,000元。當母親進入長照狀態後，保單開始提供每月約2萬元的保障，剛好成為其中一名女兒原本需要負擔的照顧費用來源。有了這份保障，使夥伴在母親漫長的照護過程中，多了一項可以持續運用的資源。
林慈芳指出，故事讓「長照」二字不再只是退休規劃表上的一個項目，它可能發生在任何人周遭，也可能發生在剛開始工作時、發生在孩子還沒有長大，而父母仍然需要扶養的階段。而且發生得越早，照護的時間越長。
若把一生視為約2萬8,000天的時間，從成長、工作、成家到退休，每個階段人生都有自己的規劃，但意外、疾病與失能卻可能在任何時間點出現，因此除了累積資產，也要提前替未知風險留下一層保障。聚焦在長照銷售上，也正是讓客戶把長照從「老了才會遇到的事」，拉回自己有限的人生時間中思考。
這也是林慈芳談長照時，一直希望與客戶分享的事情。因為實務上面對客戶說「太貴了」，但聊到最後才發現，客戶其實不知道長照險需要繳多少，也不清楚長照險的詳細費用與保障，他們卡住的往往是另一個問題：客戶很難想像自己有一天真的需要被照顧。
於是，她會從客戶熟悉的生活開始談，從客戶的日常興趣、家人互動、健康與未來規劃等，從生活延伸展開，從數據走進情境，最後由客戶自己決定「是否購買」、「配置多少」。而這場關於長照的對話，也將回到了一個最真切的主題：如果有一天，我真的需要被照顧，我希望由誰來承擔這份責任？
保障不是單選題，「321+1」讓有限預算照顧多重風險
當客戶開始認同長照風險，接下來很快就又會遭遇另一個現實問題：手上的保障預算就這麼多，醫療險、癌症險、意外險、壽險，再加上長照險，到底該怎麼分配？對此林慈芳回應：「沒有順序。」
每一項保障都有它存在的理由，不能因為預算有限，就把某一種風險完全排除在規劃之外。因此，她選擇用「321+1觀念」建立保障的基本盤。3代表基本醫療保障，2代表意外與重大疾病等突發風險，1代表長照保障，最後1則是壽險。
「先求廣度，321+1缺一不可，我們先求全面，再來才求深度。」林慈芳說道。所謂「廣度」，指的是先看看保障有沒有「缺角」：今天有醫療險，明天卻可能遇到意外；有癌症保障，卻不代表長期失能後的生活費有人負擔；有壽險，也不代表發生長照狀態後，日常照護支出就能被處理。
至於長照險究竟選擇定期還是終身，也可以從自己的需求與預算出發。林慈芳用買房與租屋來比喻，買房（終身）的成本高，未必每個人當下都有能力負擔，但住屋需求依然存在，便可先從租屋著手（定期）；保險也是如此，重要的是在真正需要的時候，手上有可以發揮作用的保障。
至於「深度」，則和人生責任有關。一個剛結婚、兩人共同生活的30多歲夫妻，和已經有孩子、背著房貸，甚至還要扶養父母的家庭，所需要的壽險額度自然不同。以房貸為例，如果一個家庭主要收入者不幸提前離開，留下的另一半可能還得繼續支付房貸，那麼原本看似足夠的壽險額度，到了這個階段就可能需要重新檢視。
換言之，保險並不是年輕時買完一次、往後就不用再關注的行為。30歲時的1萬元保障，到了40歲，可能早已跟不上家庭責任；今天足夠的長照保障，過了10年，也可能因為通膨而失去原本的購買力，因此，保險業務員一定也要隨著客戶人生歷程的改變，持續跟進，並及時瞭解對方的保障並提供建議。
