長照保險銷售的一道難關，是客戶雖然知道風險存在，卻難以將其與自身的處境連結。實務上，有些業務員會藉由舉辦活動，讓客戶具體理解照顧生活，為後續保障討論建立基礎。然而從活動形式的選擇、參與對象的邀約，到會後如何延續關係、適時切入銷售，各個環節都有應掌握的方法與細節，也讓不少有意嘗試的業務員不知從何著手。
宏泰人壽中嶺通訊處處經理林俊成，近2年長照險銷售達到60餘件，舉辦活動與轉介紹經營正是他拓展客群的重要方法。他透過既有客戶，邀請具有共同興趣或相似處境的人參與活動，再以群組交流的方式持續深化關係。從前期如何找到適合的人，到後續如何掌握客戶的需求與意願，他在實務中累積的經驗，提供了從活動走向成交的具體做法。
一場感謝會，開啟長照保險銷售契機
林俊成舉辦感謝會的契機是一位客戶的真實遭遇：客戶的孩子不幸發生意外，有了長照的需求，林俊成不但協助客戶順利理賠，亦持續在客戶生活中的各層面給予諸多關心。當客戶安排好孩子的照顧事宜後，他向客戶提議舉辦一場感謝會，客戶很快就同意了，並逐一列下感謝名單，大約有20人左右。
感謝會的舉辦地點在一間咖啡廳，客戶於會中分享這段經歷，孩子在治療期間接受過的幫助、保險理賠金如何提供經濟支援，並真誠感謝所有曾經伸出援手的親戚好友，現場的氛圍溫馨感人。
會中，林俊成完全沒有提到保險，沒想到卻有與會的對象，主動想瞭解更多有關保險的細節。
為了延續當天良好的互動，林俊成在會後成立群組邀請與會者加入，再依據每個人的需求，提供進一步的說明。
林俊成指出，當初協助客戶辦感謝會，其實起心動念十分單純，僅是想幫助客戶透過感謝，讓生活再度步入正軌，未曾想過透過這種方式推動長照險，還取得超出預期的效果。後續這位客戶成為他有力的轉介紹中心之一，藉由這位客戶的人際網絡，林俊成陸續成交了10多件長照保單。
3類活動分眾設計，讓長照意識走進客戶生活
根據客戶與長照議題的關聯程度，林俊成將活動分為3大類，包括：①以服務體驗為主的興趣社團、志工服務；②專題講座；③以客戶分享為主的感謝會。第①類是針對於在長照方面尚未有切身經驗的客戶，可先透過社團走進實際的照顧場景；第②、③類則是家中已有長照需求或具相關經驗者，透過聚會抒發心情，或參加專題講座，從實用資訊中尋找解決方法。
① 以服務體驗為主的興趣社團、志工服務
林俊成會與團隊夥伴共同組織興趣社團。團隊中一位喜愛唱歌的夥伴，因而成立唱歌團，尋找周遭同樣愛唱歌、願意做志工的同好，這些新加入的同好，原先未必是他的客戶，而是因為共同的興趣聚在一起。
唱歌團定期前往臺中一間長照機構，團員們唱歌、跳舞，為長者表演。表演之後也會陪伴長者聊天，在相處中接觸機構裡的生活。對參與者而言，這樣的志工服務，讓他們有機會走近平時較少接觸的照顧場景。
林俊成認為，讓客戶對長照產生感受的關鍵，就在於服務與陪伴的過程。參與者親眼看見長者們的生活，聽見家屬談及照顧費用與負擔，就會開始思考10～20年後自己是否也會面臨相似的處境。原本抽象的長照議題，便能透過眼前的人與事，與自身產生關聯。
延續這樣的做法，林俊成也與當地的里長接洽，邀請有意願的團隊夥伴及客戶擔任志工，依大家能配合的時間一起規劃安排送餐服務。相較於長照機構，送餐服務能讓志工直接接觸沒有子女在旁、獨居甚至臥床的長者，讓志工們看見不同的照顧處境。
林俊成強調，這類型活動以發善心、做善事、服務他人為出發點，對長照的體會則來自參與者在服務過程中的親身感受，成交絕非是活動的重點。若由業務員主動提及長照的急迫性，反而容易讓人覺得活動的目的只是為了推廣長照等風險規劃，失去原本的服務初衷。
② 專題講座
除了團隊自發組織的活動外，公司亦會提供許多資源，舉行長照相關的專題講座。林俊成曾在公司舉辦的長照講座中擔任講師，活動中並未介紹商業保險，而是說明政府提供的長照資源，從需求評估、申請流程到可運用的服務，協助客戶理解當家人需要照顧時可以如何尋求支援。
配合講座內容，他在邀約前便先篩選家中有相關需求的客戶。其中有一位離鄉到臺中打拚的客戶，母親仍獨自住在老家。林俊成向他說明這場講座的主題，以及預計能為他帶來哪些幫助，進而邀請客戶前來瞭解。
聽完講座後，客戶便主動與母親溝通，聯繫相關單位申請居家服務。林俊成認為，這次邀約之所以有效，關鍵在於主題與客戶處境的關聯性。相較於聽完後僅多知道一項資訊，他更重視客戶能否將所學運用在生活中，因此優先邀請已有需求，聽完便可能採取行動的人。
這位客戶後來也為自己投保了長照險。林俊成也請客戶邀請同樣有家人照顧需求的朋友一起來參加後續類似的講座，並在通訊軟體上成立群組，持續對講座中有疑問的地方提供解答。這位客戶後來成為林俊成的轉介紹中心之一，經由該客戶的轉介紹，陸續成交了多張保單。
對此林俊成提醒，舉辦這類專題講座，主題務必要清晰單一，內容不要偏離主軸。如活動若以失智後的照顧為題，內容便應聚焦於失智照顧，其他和主題無關的問題，不宜在活動中討論。
③ 以客戶分享為主的感謝會
從上述感謝會的經驗，林俊成總結出這類活動參加對象的篩選標準，有理賠經驗的客戶是優先首選。因為這類客戶已親身感受過保險的重要性，對於保險價值高度認可，在溝通時不必再花費太多時間，而能將重點放在詢問客戶分享的意願，評估是否適合發展為轉介紹中心。
林俊成有一位客戶平時會在教會服事。他曾幫忙客戶的母親辦理失智險的理賠，客戶不僅具有實際的照顧經驗，加上在教會服事的關係，性格亦樂於分享。林俊成進一步瞭解這位客戶的親友中是否有人正面臨相似處境，從利他的角度出發，邀請客戶將照顧母親、申請理賠及運用日間照顧服務的經驗，分享給更多人。分享會後，林俊成同樣會創建群組，延續當下的互動氛圍。
在人數規模上，林俊成認為無論是專題講座或是分享會，人數以20位為宜。如此，既能兼顧分享與現場互動，也讓主辦者更能掌握活動細節。人數過多，不僅執行難度與負擔隨之增加，分享也較難深入。活動並非人數愈多愈好，能讓每位參與者真正投入，才是真正的重點。
