開發有方向、不盲目的系統策略

整理◎侯琇文

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針對團隊夥伴特性找客戶群,做好市場區隔、增加銷售信心,蒐集到100P,不是想到誰就寫誰,因而蒐集到的都是有效名單。

建立名單,或可稱為客戶開拓。首先,列100P,分A、B、C三級。針對團隊夥伴特性找客戶群,做好市場區隔、增加銷售信心,蒐集到100P,不是想到誰就寫誰,因而蒐集到的都是有效名單。

建議開發方式,是緣故>隨機與DS>陌生COLD>擺攤。為什麼?

緣故開發的好處:1.以「問卷銷售」為敲門磚,進入資料蒐集,各項議題聯結創造商機,具專業知識;2.以「家族保單」為敲門磚;3.以「跨售議題」為敲門磚;4.價值地位較高,專業易呈現;5.及早面對緣故、及早建立正確心態,跨過心魔,業務人員克服對拒絕的恐懼。

重視並提早認同保險價值這件事,業務人員才有有正確的從業心態,緣故客戶是一定要面對的客戶市場。

再加上團隊管理系統的價值定位,夥伴於此的信念會愈來愈強,讓他們有足夠的心理素質去面對緣故市場。為什麼?

因為當客戶拒絕或否定夥伴的行業時,夥伴的背後還有許多資源能夠支持他與緣故客戶進行互動(團隊與環境),以及擁有陪伴他繼續走下去的能量與動力。

隨機與DS:1.須具備親和力、反應力、膽識(較具業務性格,社會歷練);2.被拒絕機率高,容易自我否定;3.較陌生COLD主動/篩選,有主
動權選擇是否要繼續接觸眼前的客戶。

陌生COLD與擺攤:1.要花錢;2.時間易被消耗且被動;3.被拒絕機率高;4.擺攤成長低易成推銷;5.價值地位低。

落實100P分析
緊接著,落實100P分析,可以帶來4大好處:

好處1:機會教育 →分A、B、C三級→確認共同語言→打預防針。
團隊夥伴列出1OOP後著手分析,共同討論並將這些客戶分成A、B、C三級,確認客戶的分級,避免業務夥伴對客戶有過高的期待;再者,擁有共同語言後,儘管夥伴外出行銷、主管不在,經評估後將客戶調整分級,透過夥伴的說明,主管也可以很明確地瞭解客戶的狀況。因為在前端的客戶分級上,彼此就已經有了共識。

關鍵點:定義ABC級,運用大小場合不斷檢視,讓全體同仁統一語言。
後續執行要點:
◆ 總名單100以上,找出總A名單量。
◆ 每月A、B名單,需養成習慣列在經營日誌簿。

好處2:瞭解商機→從Case中Role Play。
主管可藉此瞭解Agent的商機,針對商機進行課堂演練。見下圖,有年齡與收入2大變數,區分成4大主要區塊象限。所謂的商機,就是要業務夥伴定位客戶是落在圖上的哪一個範圍?

圖上的A、B、C、D、E、F、G、H是Agent學習的方向,若夥伴的100P有大多數是落在A、少部分在C,這就是夥伴客戶族群的結構,夥伴會因此有
方向,瞭解自己在學習與規劃上應側重在哪裡,避免盲目地學習與銷售。

而從100P的客戶逐漸延伸,儘管目前客戶大多都落在A範圍,但業務夥伴會有機會向上開發,認識客戶的父母或長輩,而這些客戶可能就會逐漸
加入範圍D或H中。

這個時候主管可以很明確地告訴夥伴:○○,你現在剛進來,大多數的客戶都落在A,所以你保障與醫療的專業要很強,你要比別人更用心,對全民健保、二代健保目前的給付、所有的條款、保單健診等資訊、技術等都要演練得滾瓜爛熟。

你的客戶還很年輕,保障與醫療要先照顧好,很明確的,你的市場是在A,如果你沒有辦法把握,想要去談別的領域更是難上加難。儘管學了很多的專業知識如稅務、信託等,也是派不上用場,因為你目前的客戶市場還不需要有這類規劃。

而藉由上述, 同時可達到—— 好處3:讓Agent瞭解學習方向,使Agent確立學習意願。以及好處4:讓主管預先瞭解Agent實力,不致產生預期落差,給予新人莫名壓力。