用平板、數位筆, 畫出加保契機

文◎國際編輯部

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許多績優人員都善於運用畫圖的方法,向客戶灌輸加保觀念,
畫圖可以向客戶呈現保險和風險的關係,突顯加保的重要性,通俗易懂。

情況1當個人保障不全面,保額不夠
歸納客戶需要加保的類型,主要分為2種:
1.險種不齊,保障不全面。客戶要為自己織一張全面的保護網,就需要購買多份保險。根據「人生必買7張保單」的觀點,一張全面的保護網需包含意外險、重疾險、保障財富的壽險、兒童意外險和醫療險、子女的教育費用、養老保險、資產傳承等7張保單,才能給客戶最全面的保障。但在現實生活中,很少人會一次購齊7張保單,因此需業務人員提醒客戶加保。
2.保額不足。隨著時間的推進,客戶收入情況發生了變化,「身價」也因此改變,所以客戶應在原先所購買保險的基礎上,再為自己添加與身價匹配的保險。當遇到以上2種客戶時,業務人員則需要向客戶灌輸正確的保險理念。

步驟示範

  第1步,在平板的中間畫一個火柴人,並畫一個存在缺口的圓圈把火柴人圍起來。畫完圖後,對客戶進行圖的解讀。

  解讀話術示範:××,圖中的火柴人代表的是你,外面的圓圈是你目前所購買的保險。你可以看到,這並不是一個完整的圓圈,仍然存在2個缺口。這就意味著,你雖然已經購買了保險,但仍然不夠全面。

  第2步,把第1步中不完整的圓圈補足。

  解讀話術示範:只有這個圓圈完好無缺,才代表著風險不會輕易影響你的生活。所以,當圓圈出現缺口時,你應該及時把它補全,保證自己安全地待在圓圈內,即為自己加購保險。

  第3步,在圓圈外圍補充一個粗線條圓圈。此時,圓圈線條的粗細程度代表著保險的保障力度:線條較細的圓圈代表著保障力度較弱的保單,粗線條的圓圈則是保障力度較強的保單。畫完以後對客戶進行說明。

  解讀話術示範:把保障做得全面以後,你就要考慮保障力度的問題,在發生意外時,保單能給自己帶來多大的保障作用?如果圖中圓圈太薄,保障力度較小,但風險的衝擊力度較大,此時風險帶來的衝擊可能會把這一較薄的圓圈戳破。但如果圓圈夠粗,保險的保障力度大,抵禦能力強,那就可以為你抵禦較大的風險。隨時間流逝,你收入情況會發生變化,過去所購買的保險保障可能已經不夠,所以就算你過去已經購買了保險,但也需要不斷審視保障的力度是否足夠,如果保障力度不足,就應該對保單進行調整,將保額提高。

情況2家庭保障不全面

  在保險業,以家庭為單位為客戶規劃保險,才能夠為客戶的家庭編織一張全面的保護網。但在現實生活中,由於對保險認識仍然存在較大的偏差。大部分客戶認為,僅需要為家中某個人購買保險,如只需要為家中經濟支柱規劃,或者給家中身體素質較差的人購買保險即可。

  但實際上,對於一個家庭而言,不管是家中的男主人、女主人或者孩子,只要有一方發生意外,最終都會帶給家庭不同程度的影響。因此,不管是不是家庭支柱、身體健康與否,都應該以家庭的角度規劃保險,這才是給予自己及家庭最全面的保障。

步驟示範

  第1步,畫一個房子,房子裡畫×個(根據客戶的家庭成員而定)火柴人。在畫的同時,業務人員需要為客戶說明圖的寓意。

  解讀話術示範:××,你看,這是你的家,家裡住著年紀尚小的孩子。你們夫妻二人對於孩子而言,都是支撐整個家庭的重要支柱。由於你們的支撐,所以孩子覺得這裡是他的避風港,回到家以後會非常有安全感。

  第2步,畫一個跌倒的火柴人和已經坍塌的屋頂。

  解讀話術示範:但如果有一天你們當中有一人倒下來了,你們一直支撐著的房子是不是也可能會出現倒塌?這個時候,家裡年幼的孩子該怎麼辦?由誰來照顧他們?

  第3步,為房子畫上2根粗壯的柱子,柱子代表著保險。

  解讀話術示範:因此,為了不讓房子變成危房,你需要為你和你的伴侶都購買保險。保險就像柱子,可以在意外到來時,可以幫你的家庭撐起一片天。



畫圖應注意2事項

1 業務人員在與客戶畫圖時,應注意配合以生動而真實的講解,語言、情感和圖畫的結合。
2 應避免滔滔不絕講保險,而忽略了客戶內心深處的想法,正確地做法應是稍微放慢語速,並適當地留一點時間給客戶思考。