解說「２：１」時間分配比例，良好互動方程式

進行規劃解說時，最好採用有互動的模式，可運用「2：1」比例，即為業務人員說兩句，就讓客戶說一句，創造出互動的感覺。多傾聽，是要測試客戶對商品的接受程度，以及對商品和規劃的想法是什麼？

業務人員常有心聲：解說規劃的過程中，時常看到客戶直愣愣地看著，完全猜不透他們內心的想法，我到底應該要怎麼調整？

解說時間以四十分鐘內為限

解說，是在進行建議說明，目的要放在解決客戶因需求分析所帶出的問題與不安，此時業務人員所提供的商品，就會成為解決問題與不安的工具，解說過程最好控制在對象可專注的時間內，時間當然會因人而異，但通常以四十分鐘內為限。

且也因為開始進入商品的解說環節，若一旦失去控制，客戶的防衛心可能又會再次出現，反觀，若能夠跟需求分析的因子進行有效連結，就能大力發揮解說的成效。

有來有往的時間管理模式

進行規劃解說時，最好採用互動式、有來有往的模式，可運用「2：1」比例，即為業務人員說兩句，就讓客戶說一句，創造出互動的感覺。

或許很多人會覺得，解說應該是業務人員的責任，但多傾聽，其實是要測試客戶對商品的接受程度，以及對商品和規劃的想法是什麼？

舉過去我的做法為例，每當我對客戶解說完一段後，就會對客戶進行「考試」，比如說問客戶︰「你知道這張保單出險可以理賠多少嗎？」如果客戶回答不出來，解說的過程就要重來一次，不斷反問和測試，直到客戶真的完全瞭解為止。

解說過程時間管理規劃

1.時間不要花在唸稿。很多業務人員會有拿出商品DM或建議書，就從頭唸到尾的毛病，這既會讓客戶感受不到你的專業，更會因此讓客戶失去專注力，進而對規劃完全失去興趣。

2.解說內容和需求分析要相互輝映。比如說，與客戶需求分析的結果是要進行退休規劃，但解說的內容卻和退休規劃一點關係也沒有，結果當然會失敗。

3.解說內容設計要有互動的時間。既然建議書是在與客戶進行解說內容前就先準備好的，那麼在行前業務人員也應先思考建議書該如何呈現。例如，解說程度的拿捏，應該與客戶進行什麼互動？說到哪一個段落時可以問客戶什麼問題？或是請客戶回饋什麼內容？如何創造更多與客戶互動的時間，進而更加瞭解客戶的想法等。

由內而外，創造規劃的時間急迫感

善用蒐集資料到規劃解說，由外而內，目的就是要製造一些急迫感，包括如甜蜜點的滿足感、風險存在的擔憂確認等。先從甜蜜點的滿足感來說，業務人員可以告訴客戶：現在就開始做，達成的時間就會提早；現在不開始做，永遠就無法達成；或是，如果現在開始做，對你來說比較沒有壓力，為什麼不現在就開始？

另外，風險存在的擔憂確認更是如此。業務人員可以告訴客戶：很多商品有既往症、等待期的問題，且既然先前在資料蒐集或是需求分析的過程中，都認同這些風險是存在的，就應該盡快排除；否則在這段考慮購買保險的過程中，可能是一星期、一個月、一季或是一年，若發生意外，風險是沒有人可以承擔的。

7種行銷方式的時間管理

以下列舉7種目前業務人員常見的行銷方式，分析過程中時間管理的拿捏和步驟該如何進行？以及此行銷方式各自對於哪一類客戶最能發揮效用？（以下每一種行銷方式，都可以運用在每一位客戶身上）

（本文摘錄自《高效率時間運用》拒絕時間小偷！30項時間管理規劃解析╱◎梁國榕著╱◎保銷國際文化出版）