定位思考,更明白保險的價值

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲4屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎

19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員

★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


定位思考,更明白保險的價值

在你尚未做出決定是否要買保險時,如何獲得「免費」的保險保障?一位優秀的財務顧問會請你務必、即刻簽署保單,因為如果這張保單不符合你的需求,稍後仍然可以取消。他們希望確保一件非常重要的事,在你仍然在決定是否繼續擁有這張保險時,於免費期限期間給你完全的保障。

請記住,每一張保單都有一個免費期限,這是新契約投保人可以不受到任何罰款或費用,就能無條件終止保單的期限。所以不要害怕,現在就拿出筆來簽下你的名字,然後即刻獲得免費的保障。

免費的保險保障體驗

很多人不曉得,當家人得到保障時,內心可以感受到前所未有的平靜。許多人需要時間下決定,那為什麼不給他們時間呢?為什麼要強迫他們立刻決定?給予他們自由,做出讓家人感到安心的選擇!

人們害怕承諾,而免費期讓他們覺得不會被完全綁死,基本上,免費期讓客戶體驗的是擁有保險後所帶來的內心安定,所以何不提供客戶這種體驗?同時也幫助我們處理各種拒絕。像是「我需要再問問看我的太太」,或「問一下我的朋友」。你不用再擔心他們不會回來找你談,因為你知道他們一定會回來!此外,客戶也比較容易表達真正的心聲,而非虛假的反饋。這是第一個善用免費期的理由。

就好比變更機票也不容易,但你卻願意先買好機票,因為這只是一種一般性消費行為。想像一下,我們要銷售的是四十年期或二十年期的產品,你不覺得應該有些變動的彈性嗎?免費期就是客戶擁有的自由,讓他們可以做出正確的決定,以及做出最適合他們的選擇。許多人喜歡猶豫不決,運用免費期讓他們下定決心投保,之後還有機會可以變更或修正。

大部分的人不知道原來買了保險後還可以取消,也沒有人會討論有關免費期的好處。每個人想的只是「你要做出決定」,而沒有提到「現在不需要馬上做決定,可以稍後再確認」。如果釐清定位,將可以引導客戶往有利的情況發展,若只將免費期當作可取消的權力,則容易誤導客戶反方向思考。所以不要把免費期定位成取消權,應將它定位為一項給予客戶自由彈性的變更權益。

也就是說,當客戶決定要保護家人時,給予他們免費期去仔細考量,該買多少才足夠?需要增加保額還是降低?而不是取消這個決定。難道家人對客戶不重要嗎?收入不重要嗎?免費期關鍵在於你如何定位它──是一個自由彈性還是取消的選擇。

解套客戶說:「我不需要買保險」

「桑傑,我不用買保險。」這是我最常遇到的拒絕之一。

客戶啊,我理解你為何這麼想。你也許有龐大的資產,又或者有多元的收入來源可是你知道我的職責就是保護「一輩子的保證」,其中一種生命中最大的保證正是:我們總有一天會走,我們會抵達同樣的目的地,也就是生命結束之時。此刻所言不是我們喜歡討論的內容,也不是在晚餐時閒聊的話題,是嗎?然而,這卻是事實。我會這樣問客戶:

尊敬的客戶,有一個問題需要讓你回答:當你永遠不在的時候,你的家人會如何?(記得,問完這句話後,必須學會保持沉默,給這個人一些時間沉思。)

如果你仔細思考過,會知道當你永遠不在,接下來會發生的事情是:你的家人會開始清算所有的財產與生意,嘗試著自己找出正確處理事情的方法。我們何不為他們簡化所有流程?何不確保讓他們不用再擔心現金?

你知道生活中最重要的東西不是資產,是現金流,它可以確保你一定有收入,而且是你的家人賴以維生的收入!沒有人可以靠資產過生活,每個人都需要依賴收入。我的工作是確保你的家人有流動收入,而且是源源不斷的收入。那正是保險的目的,用來保障家人有持續的收入,保持和你目前生活水準一樣的生活品質。

客戶先生,這就是我所做的一切,一份簡單的替代收入。資產是你的工作,這是因你而產生的來源,稱之為創建財富;而另一方面,我的工作則是確保收入來源永不間斷,意即讓我來給予「一輩子的保障」。

用圖像化進行有效溝通

有效果的溝通關鍵之一,不僅只是口語表達,更需要視覺化的呈現。面對任何一種拒絕處理,視覺化比單用口語更容易化解反對意見,並提升促成率。用畫圖的方式,或者簡單的圖表或數據,輕易的就能把問題呈現出來。當人們「看到」問題時,比「聽見」更容易吸收理解。

從事我們這一行,其中有一個重點需要特別注意:表達議題要視聽並重!所以,請善用視覺圖像溝通的工具。比如說,每一個人都知道我們需要為孩子在0到18歲存下未來的教育基金;或你要讓孩子18歲時,貸款繳學費,在未來十年裡,每月固定本利攤還。

尊敬的客戶,現在你有2個選擇:一是現在可以領取每月存款的利息收入,一個是在未來每一個月支付貸款利息,你希望選那一個?你願意犧牲現在的金錢享受,是因為你知道這是個賺錢的決定。

當我用視覺化呈現概念,再加上言語表達,就可以幫助我增加成交的機率。以圖畫出問題的徵結點,客戶可以清楚地看到需求,也會主動想要尋求解決之道。

比如說,遺產稅是一定要支付的!問題是如何支付?有2個方法:一是將財產變現或將流動性資產變現;二就是保險。這是必然的開銷,無法逃避,唯一能夠做的就是找到最有效的稅務規劃。既然是已知,何不做好事前規劃?

如果你知道未來一個月後,生意上需要100萬元的資金,你不會等到一個月後才準備好,而是現在就會開始籌備款項。或是你有價值一億元的財產,10%的遺產稅,就需要支付1,000萬元的稅金。問題是這1,000萬元從哪裡來?要自己準備?還是由保險為你創造?由你作主!