正眼看保險,為新人把關正確心態與價值觀

文◎崔浩風

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剛進入保險業,心態與觀念尚未成熟,又或者抱持著不切實際的夢想,如果沒有及時矯正,很容易讓新人因此無法適應保險業。尤其對於沒有充足社會經驗的年輕世代,無法用經驗調整自身目標,更需要主管與團隊資深夥伴的協助把關。

 

許多人剛接觸保險業是為了賺到錢,讓生活能夠過得更好,這點無可厚非,畢竟無論從事什麼工作,最基礎的出發點都是為了養家活口,追求更好的生活。然而如果只憑著這樣的想法,經營一段時間後,很容易就會出現價值觀的偏差,最終無法適應而選擇離職。

保險是一份大愛,是為了保護客戶本人甚至全家大小,都能夠免於風險來臨時必須面對的損失,是一柄防護風險的保護傘。如果業務人員沒有這樣的真切觀念,只想著銷售賺錢,卻不知保險本身就是一份大愛,銷售即是傳播愛心,當然無法持久。

 

面對壓力與逆境,團隊輔導居中要角

保險業是一個充滿壓力的行業,無論是面臨被拒絕或者失敗的壓力,或者面對業績衝刺的壓力,又或者是面對客戶的信任,將其一家風險規劃都挑在肩上的責任,這些種種,導致保險業務人員要擁有與壓力並肩共進的能力。

然而如今的年輕世代成長環境較為優渥,面對壓力的能力相較於年長的世代來說較差一些,雖然不至於被稱為草莓族,但是缺乏面對逆境的經驗,容易在面臨較大的挫折之後,就此折戟沉沙、自怨自艾,最後離開保險業。

此外,保險業的壓力也來自於業務人員的周遭親友,由於過往保險業帶給民眾的觀感並不算好,許多民眾知道身邊有人從事保險業,便避之而唯恐不及。面對不被認可的壓力,如果沒有及時化解,即使新人入職時抱持著多大的豪情壯志,也只能嘆著「舉世皆醉我獨醒」黯然離去。

因此,如果想讓缺乏社會歷練的新人度過這一關,需要團隊為其做好以下輔導:

1.上下一家。凝聚團隊向心力,讓團隊氣氛像家一樣溫暖,一旦夥伴遭到了挫折與打擊,可以放心地與其他夥伴訴苦,得到安慰與指點,讓團隊成為夥伴心靈的避風港。

中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸認為,維持與夥伴之間的緊密交流很重要,她會與新進夥伴多次且深入的談話,瞭解每一位新人的成長環境、家庭背景與基本性格,除在工作上給予引導之外,於生活層面亦給予最真誠的鼓勵、指導與幫助,而這是主管需要付出心力的地方。與夥伴相處不只將對方當作同事,更要如朋友親人般的緊密,使團隊猶如夥伴們的第二個家。

2.充足的應對訓練。既然壓力來自於被拒絕,那麼就從根本做起,提升夥伴的應對與溝通能力。從一開始就不被拒絕,或者即使保單沒有談成,也能夠和氣結束,下次再找機會。

三商美邦人壽1649通訊處處經理佘怡慧在為夥伴進行培訓時,特別著重在應對能力的訓練上,因為她認為,與其讓夥伴在沒有足夠準備的情況下展業,被不斷拒絕而受到打擊,還不如一開始就給予足夠的訓練,在訓練準備完畢後再上場,才能真正減少被拒絕的機會,也讓夥伴能力更強,在未來的發展更加紮實。

3.系統化運作。將各種類型的工作與方法標準化,並且分門別類,進行有系統的運作,比如增員有增員系統,行銷有行銷系統,這樣一來在複製與傳承上更加容易,對新進夥伴來說可以立刻上手,靈活套用,快速學到各種實際應用的技術。

而系統化還有一個好處,就是每一個夥伴的基礎都相同,當前輩給予晚輩指導時不用再費心先瞭解彼此的觀念,而能夠直接將系統方法根據個人情況進行修改,以及夥伴之間交換意見擁有更多的共同語言,不至於雞同鴨講。

4.多對一指導。保險業有多方面的學問,開發是學問,增員是學問,轉介紹是學問,甚至各種學問中又有各種細分領域,那又是各種學問,人力有時而盡,人不可能通曉所有學問,必然有所偏重。

而當夥伴對某方面的發展或訣竅有所疑惑或者有需要時,如果按照傳統「師傅帶弟子」的一對一教學方式,必然會有無法解答之處。而團隊的作用在此時就突顯出來,每個人都有自己所擅長的部分,只要知道自己需要什麼方向的學問,就可以向不同的人請教,徐苓芸更是為此特地在團隊中增設了一個「教練團」,就像不會的學科可以去問科任老師一樣,讓夥伴能夠得到最適合自己的知識與方法。

5.給予正確的觀念。許多新進保險業的新人往往並非因為對保險有深入的認可,而單純只是想要賺錢。論語有言:「富與貴,是人之所欲也,不以其道得之,不處也。」保險正是這樣一個可以心安理得正當賺大錢的行業,但是新人入行時心態是否正確,將決定其在這個行業可否待得長久。

因此,無論年輕世代又或者任何年齡層的新人,首先要讓他們明白保險的意義,以及保險業所能夠為客戶帶來的價值,絕不是用話術吸引客戶購買,而是要讓客戶擁有足夠而確實的人身保障。

 

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