具體未來藍圖,保險人生永續發展

文◎崔浩風

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並非每個人進入保險業,都以保險作為終身志業,總是會有人抱著嘗試或者隨波逐流的心態入行,雖說無可厚非,但是當然也做不長久。如果沒有訂好未來的目標,再優秀的新人一旦看不到未來,當然還是無法成功定著。

 

許多團隊主管會在面試時先確認新人志向,將不打算留在保險業長久做下去的面試者過濾掉,或者是明確為他們分析從事保險業將會遇到的困難,讓準增員對象好好考慮過後,再決定要不要報聘。

追根究柢,這些夥伴之所以無法在保險業永續經營,是因為無法在保險業找到自己的未來,一個沒有未來的工作又如何讓人定著?因此團隊主管除了要掌握夥伴生存於保險業的能力外,更要為其規劃具體未來藍圖、鋪好未來的道路。

 

訂立具體的目標

即使是認同保險觀念、希望在保險業長久待下去的人,其實也不一定有足夠清晰的目標,如此一來,埋頭苦衝到預期的短期目標之後,就會失去方向,茫然不知如何前進,終究還是只能隨波逐流。
保險業務人員能夠做的事情很多,能夠訂立為目標的指標當然也不少,比如開發人數、成交件數、業務績效等,又或者是公司獎項或國際獎項,如國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT等。

但只憑一腔熱忱盲目決定目標,很容易就被這些目標擾亂,這個也想做、那個也想做,目標太過多元反而令人失焦,彷若無頭蒼蠅一般;又或者是低估了目標的難度,等到實際挑戰才發現其困難所在,最終一事無成,更是打擊自己的自信。因此為了幫助新進夥伴訂下確實可行的目標,團隊主管可以嘗試幫夥伴釐清以下事情:

 

1.想藉由保險得到什麼。許多人進入保險業是為了賺錢,那麼團隊主管就能進一步與其討論,希望賺錢來做什麼?瞭解這些,目標就能明確下來。又或者夥伴希望追求獎項、榮譽等精神上的目標,為此需要達成些什麼條件?

南山人壽羅東興東通訊處區經理李育航認為,一個具體的目標比起僅是一個數字的目標更具有吸引力,將目標具像化之後,完成目標後的幸福感與成就感,更能夠成為推動夥伴前進的動力。如果不夠具體,無法激發夥伴追求目標的欲望,反而可能會因為一時的遲疑,將大好的機會白白放過,原本可以成交的保單也付諸東流,甚至被其他公司的業務人員截胡。

有時夥伴的目標願景看起來似乎太過遙不可及,又或者不切實際,這時團隊主管也不應該直接否定,以免打擊了夥伴的積極度,這時應委婉的為其分析目標與計畫的可行性,再做適當的調整,讓目標成為可行並且可以追求的方向。

 

2.為了達到願景所要做到的步驟。想要達到心目中的願景,通常就必須要追求高業績,無論增員也好,開發也好,成交也好,轉介紹也好,總要先做到一定的成績,才能夠達成目標。

比如,想要存下100萬元支付房屋的頭期款,那麼就需要追求足夠高的績效,每個月應該達到多少業績,才能在目標時間內存到足夠的錢?如果想要挑戰IDA,那麼平均一個月就要達到成交3件與10萬元的FYC,現在距離這個目標還有多遠?還需要再做哪些努力?願景只是一個方向,而確定了要做的事,就相當於是畫出了通往目標方向的路線。

 

3.要做到這些步驟所需的方法。想要達到遠大的目標,從來就不是一件簡單的事情,需要有確實的方法,因此必須嚴格的要求自己。比如挑戰3W,每天應該要發出多少邀約?應該要與多少客戶面談?又或者想要挑戰IDA,每週應該做多少份建議書?至少要成交多少保單才能達成?

要注意的是,每個人的情況與擅長項目不同,團隊主管在為夥伴制定計劃時,千萬不能拿其他人的計畫生搬硬套,必須要根據個人情況調整。而在執行計畫的過程中,也要做好追蹤,掌握夥伴的進度與碰到的困難,及時給予解惑與調整,才能讓夥伴向目標順利推進。

 

 

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