培養卓越,主管掌握年輕業務「黃金90天」關鍵期

文◎許紹猷

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欲完成、做好一件事情可粗分為3個階段:良好的開頭、有效的執行,以及達成目標。一位新人進入保險業的最初養成階段,黃金90天可以左右其日後展業生涯是否順利,甚至能否永續經營。

 

「人如果對了,事情就對了」這是大家時常聽到、口耳相傳的一句話,人要如何「對」,除了在增員選才環節,挑選人格特質適合,抑或具備旺盛企圖心的人才外,進入保險業之初的輔導及教育訓練,亦是讓人才能否繼續定著於保險業的一大關鍵。

保險業界一直有所謂的新人「黃金90天」,意指新人在進入保險業的九十天內,所被建立與培養的觀念及習慣,會徹底關係到業務人員的塑型及職涯發展狀況。「無規矩不能成方圓」,正確價值觀及良好習慣猶如尺規,雖然無尺規依然能畫方畫圓,但是畫出來的方圓必定不工整,亦不能次次相同,無法複製及延續。

因此,在團隊與新人相互適應的九十天內,「彼此給予、彼此獲得」,團隊領導人希望新人能展現出旺盛的企圖心及強烈的學習欲,而團隊也能提供各項讓新人成長的元素,以下歸納出關鍵4點:

1.建立夥伴正確信念與價值觀

年輕業務夥伴欲將保險業當作永續經營的事業,而不只當作一份賺取收入的工作,首重對於保險是否認同,藉由深刻瞭解保險的意義與功能之後認同保險,主管再引導夥伴找出屬於自己的信念或核心思想,如保險的功能是讓自己在有能力的時候,選擇為無能力的時候做好準備,為自己或自己所愛的人提供多一層的保障。

因為認同這樣的意義,推己及人,不只身體力行,更想將這樣的愛與責任傳達出去。當上述的信念及價值觀建立起來,對於新進年輕業務的學習效率能達到事半功倍的效果,更能幫助其找到職涯,乃至於生涯的目標。就好比,中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸對於新人的教育訓練,首重讓新人瞭解保險的意義,進而建立起新人的使命感。

2.教育訓練完整、有系統

從事保險業需要應用相當多面向的知識與技能,包含各保險商品的瞭解、行銷技巧的提升、與人溝通及相處的技巧,甚至於替客戶規劃不僅限於保險商品的財務規劃等,而各種獨立類別的知識與常識卻又需要交叉運用,故完整及有系統的教育訓練非常重要,關係到夥伴們的專業呈現、學習效率,乃至於業績能力及組織能力。

系統化的教育訓練有易於複製的優勢,當系統建立後,不易再有落差相當大的教學品質。南山人壽羅東興東通訊處區經理李育航提出,南山人壽對於新人培訓分成3階段共九個月,第1階段九十天內,主要是對於新人的活動量管理及學習推銷6大步驟運用熟練,即為:組織準客戶→接觸→建立普通問題→建立個別問題→激勵成交→售後服務,為一完整有系統的教育訓練。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期

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