年輕業務定著率低迷的8大原因

文◎國際編輯部

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行業內的頂尖業務人員,每個人都會經歷新人期,面臨新人期的難題。想要成為一名頂尖業務人員,新人需要克服內心的不良情緒。總結歸納年輕業務定著率低迷的8大原因,並積極尋找解決方法。

成功並不是一蹴而就,沒有人一入行便能一帆風順,絲毫沒有遭受過挫折。所有頂尖的業務人員都會經歷新人期,面臨新人期的難題。想要成為一名頂尖業務人員,新人需要克服內心的不良情緒。總結歸納以下年輕業務定著率低迷的8大原因,並積極尋找解決方法。

 

難題1:親友不支持甚至反對

即使現在保險觀念有所提升,但是大部分人當身邊有熟人進入保險業時,他們會站出來反對,打著「我是為你好」的口號,試圖說服其離開行業。得不到身邊最熟悉的人支持,難免讓人沮喪。新人需要端正心態,可以參考以下2種做法,證明自己的選擇是正確的:

1. 分享保險理賠案例或資料。「理賠難」是很多人對保險業的刻板印象,但實際上,只要是發生符合保險契約規定範圍內的事件,保險公司一定會及時按照契約規定,給予受益人賠付。業務人員可透過分享理賠案例或資料,糾正親友的刻板印象。

還可以利用理賠案例,重塑親友腦海中對保險業的印象。在選擇案例時,業務人員有2點需要注意的地方:第一,案例要實事求是,不能誇大其詞,否則難獲聽眾的認可;第二,選擇容易引起共鳴的案例,如發生在對方認識的人身上的案例。但新人剛入行可能未曾經手理賠,獲得案例的管道少,這時就需要不斷地拜訪客戶,或與主管聊天,透過多管道獲得理賠案例。

 

2. 用業績說話。無法獲得親友的支持,一方面是因為很多人剛踏入行業不久,行銷展業技術等各方面不夠成熟,業績難以展現;另一方面,保險業存在「大進大出」的現象,親友難免覺得保險這份工作不穩定,自然就會反對新人留在保險業。事實勝於雄辯,當新人做出一番成績,家人反對的聲音自然會愈來愈弱,甚至轉成大力支持。

 

難題2:客戶來源不足

一般情況下,新人入行以後,都是以開拓緣故客戶市場為先,但仍然可能遇上沒有客戶可拜訪的難題:一方面,因親友不是很支持,導致沒有客戶可拜訪;另一方面,緣故市場有限,緣故客戶名單總會有用完的一天。但實際上,客戶來源並非只有緣故市場,緣故市場永遠是有限的,業務人員只有不斷拓展客戶來源,才能在行業長久發展下去。開展陌生拜訪,可以參考以下方法:

1.透過獨特方法掃街。臺灣磊山保險經紀人策略長趙子斌在《弄潮》一書中提到,過去他處在新人期時,透過一種獨特的陌生拜訪方式,在半年內成為了公司單月的業績冠軍。當時,他選擇2個捷運站的交匯點進行陌生拜訪,附近有很多做生意的店家,能夠接觸到許多逛街人潮。

起初,他拜訪店家老闆時,只是按照傳統的方式直接上門詢問,但所獲成效並不大。之後為了店家老闆對他保有深刻印象,他改變了方式,利用當時年輕人喜歡且流行的滑板車,在安全區域內每天固定時間出現,溜著滑板車往返於店家周邊,再透過聊天、寒暄等方式不時與店老闆、路人互動,並配合拜訪,表達對他們的關心。一段時間後,趙子斌成功在這一帶引起了話題與關注,敲開了陌生拜訪的大門。

2.選擇易與客戶聊天的商店陌生拜訪。陌生拜訪的選址很重要,因為要獲得與陌生客戶坐下來聊天的機會並不容易。如業務人員可以選擇到茶葉批發市場或者茶莊,進行陌生拜訪,業務人員可以藉著喝茶的名義,在店家購買一些茶葉,現場泡一杯茶,坐下來與老闆一起品茶並聊天。

 

難題3:白紙入行,無行銷經驗

保險業具有晉升和薪酬機制明確、沒有專業限制、時間自主及發展前景明朗的優勢,許多來自不同行業的人都願意投身保險業。

行銷經驗是需要不斷學習和累積的,不管對於行銷高手,抑或是業務新人,都會有由無到有的過程。因此對於這樣的難題,新人首先需要端正自身態度,積極面對自身行銷經驗的不足。還可以參考以下方法累積行銷經驗:

1.跟隨業務菁英拜訪,學習行銷經驗。業務新人可以嘗試跟隨團隊的業務菁英外出拜訪,在拜訪過程中,細心觀察業務菁英的做法;拜訪結束後,當天內回顧、反思、總結資深前輩的展業過程,並針對有疑惑的地方積極向前輩請教。

2.出席早會。保險公司早會分享的不僅是行業資訊,還有頂尖銷售或超級主管的行銷經驗,包括客戶開發、拒絕處理、促成等多方面經驗,是新人學習行銷方法、避開行銷地雷的重要管道。例如,業務前輩在早會上分享了開發一名高階主管客戶的過程、錯誤及成功心得,新人下次遇到同類型客戶時便有跡可循,能夠明白經營該類型客戶的切入口,成交的機率自然也會更高。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期