保險從業人員在新時代的價值與定位

文◎管呂浩 攝影◎黃清田、陳瀅湘

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AI、雲端、網路等這些名詞與保險業務銷售有什麼關係?客戶失去對保險業務人員的信任,該如何挽回?業務人員的專業與價值要如何具體呈現?透過RFC專業講師們的對談,帶領業務人員找出答案。

數位化的時代來臨,從事保險業者都有感於新時代跟過去不同了,對於保險業務人員或財務顧問如何重新定位自己並找到自我價值,是一項重要課題。也因此有許多業務人員選擇透過專業財務課程來讓自己更加專業,讓自己能在保險業中脫穎而出。

誠如《雙城記》之中的名言:「這是最好的時代,也是最壞的時代。」臺灣壽險業的投保率已經達到240%,平均一人至少有2張以上的保單,有人會覺得市場已經飽和了,而有人認為這是個機會,代表這個市場愈來愈成熟,保險觀念也愈來愈好,不用花費太多力氣談保險。公勝保險經紀人協理莊淑芬認為,新的時代有新的機會,只要比同儕更努力,絕對會有自己的市場。

她提到,跟過去的市場相比,現今我們進入了「經濟新平庸」,也就是低利率、低成長率成為常態,對壽險業的影響就是保費增加;同時臺灣邁入高齡化、生育率倒數第二低、貧富差距加大、39歲的薪資水平倒退十九年等,都對壽險業帶來影響。

但是影響更甚者,則是金融產業的科技衝擊,現今金融科技強調AI(人工智慧)、Big Data(大數據)、Cloud(雲端)、Digitalization(數位化),特別是AI無形中已經影響我們的工作,這也是趨勢,未來簡單工作容易被取代,就好比小額終老的保單在去年開賣,有的公司在網路投保會便宜5%,這就是少了業務人員服務成本的結果。

 

中國人壽洪慶通訊處資深業務經理黃敏卿則表示,保險屬於金融業之一,而金融業是一直在變遷的行業,過去銀行是一棟建築,現在則是在我們的口袋裡。智慧手錶、智慧手環、智慧眼鏡、指紋識別等都會出現在銀行;掃碼支付、聲波支付、光學支付等新型支付方式也會成為金融交易的手段。透過大數據,可以幫助我們瞭解客戶的消費行為、關注的興趣是什麼,進而讓業務人員得以精準行銷。

過去保單屬於產品導向(Product-based),現今逐漸轉為客戶導向(Customer-based),業務不再只是銷售保單,而必須要學會做需求分析。透過RFC的課程,我們就能學習如何幫助客戶找到他的需求,進而精準地做規劃。所以面對新時代,只要找到新的價值,就不用太過擔心。

 

台灣人壽震宏通訊處業務處經理林秋萍則強調,現今時代的變遷愈快,我們則愈要慢下來,重新思考我們的定位,找尋我們的價值。每位業務必須問自己:你想成為什麼樣的業務?你可以提供給客戶什麼?你該如何做才可能順利達成?我們應該是成為財務顧問,協助客戶量身打造專屬的幸福人生。過去我們只要行銷商品,現在則是要為客戶解決問題,必須擴充我們的財務知識,而不再只是研讀商品條款就好。

她提到,深度經營與取得客戶信任才是我們現在所要面對的課題,一旦業務人員能釐清客戶的價值觀,就能協助客戶整合資源,以期「財務安全」、落實「財務獨立」,最終達到「財務自由」,體現保險之美。

莊淑芬持相同看法,銷售保單後才是服務的開始,而這才是價值重建的關鍵時刻,培養專業能力是必須的,保險業務甚至是財務顧問的價值,就是在客戶需要的時候展現出來。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期