做大、做強、做精

文◎侯琇文 攝影◎黃清田、陳瀅湘

0
719

一個團隊如果要做大、做強、做精,應深入探討以下問題:
問題1:如何吸引優秀人才加入,並提升團隊定著率?
問題2:如何培養個人績優,進而打造高績效團隊?
問題3:團隊維持高保單件數繼續率的關鍵原因及作法。

首先,如何吸引優秀人才?富邦人壽中四區部部長潘以諾表示,人才是公司的重要資源,高績效的團隊一定要先有一流、有魅力的領導人,才能吸引一流的人才隊伍,進而塑造卓越文化、創造卓越業績。他說,自己有個人使命宣言,即是要讓世界知道在保險業有一個人的名字叫潘以諾,他是保險企業家,也是一名保險教練,做為吸引人才加入團隊的關鍵。

如何留住對的人?潘以諾用以下4個字來闡述:1.→吸引對的人;2.→選擇應該要的人;3.→訓練選到的人;4.→創造一個留住人才的平台。在團隊中,對於新人,主管要考慮的是如何讓他們賺到錢,以及要協助他們快速晉升,並引領他們終身學習、提高視野。潘以諾說,剛入行的新人都想要賺錢,但基本上都沒有什麼賺錢的本領,所以新人一加入團隊,團隊長首先要考慮的是如何教會他們賺錢的本領。

如何打造高績效團隊?潘以諾說,要訓練夥伴賺錢的本領主要有以下4點:

1. 系統技能培訓班。從新人進來開始,就會進入系統培訓課程,有考證照班、產品解說班、銷售技能基礎班、銷售技能進階班、財務顧問培訓班(RFC)等培訓課程,從主顧開拓開始,讓其掌握每一個銷售環節應有的技能,順利地把保單銷售出去,這樣才會有收入。

2. 要求新人快速累積200個客戶。這200個客戶,如果都能服務好、維繫好,只要有50%的客戶願意轉介紹,就能再增加100個客戶,然後再服務好、維繫好,如此正向循環,就會有拜訪不完的客戶,更能提高保單繼續率。因而,源頭上的這200位客戶很重要,能不能賺到錢,很大程度上取決於新人有沒有讓這200位客戶滿意。潘以諾會要求新人先列出這200位客戶的名單,然後請他們每天堅持3到5訪,以維繫和這200位客戶之間的關係。

3. 鼓勵夥伴增員,往組織的方向發展。很多新人加入團隊,腦海中固有的思維是如何把保單銷售出去,在潘以諾的團隊中,即便是新人,也鼓勵夥伴不要單方面發展,而是要業績和增員雙向發展,倍增團隊,如此,晉升也可讓新人定著下來。

4. 終身學習,拓展視野。能力來自學習,學習才是成長的動力。如每年參加IARFC年會、世界華人保險大會、國際龍獎IDA年會,以及大量閱讀保險相關書籍等。

 

團隊維持保單件數高繼續率的關鍵原因及作法?潘以諾總結有以下關鍵:

1. 深耕經營家族保單

2. 專業升級,贏得客戶信任

3. 持續提升自我,提高客戶層次

4. 保險生活化,拉近與客戶之間的距離

5. 利用團隊影響力,提升個人品牌形象

6. 搭建數位平台,科技運用,專業經營

7. 超值貼心服務,永遠把客戶擺在首位

 

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期