轉介紹成就IDA

文◎郭育廷 攝影◎黃清田

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壽險行銷要永續經營,必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大,唯有透過轉介紹,壽險生涯才能不斷延長。

「逆向思考,反向操作」,一直是新光人壽大肚通訊處處經理陳沛潔從業以來的思維及做法,因為她認為,優秀業務人員應具備靈活度及高度應變的能力,就好比在二○○八年金融海嘯前,當初投資型保單大賣之時,她卻反向操作,選擇銷售醫療型保險,反而走出與人不同的市場空間。

而壽險行銷要永續經營,必須仰賴轉介紹。因為客戶的資產會增加、生命會延續、交友圈會擴大,唯有透過轉介紹,壽險生涯才能不斷延長。
每個人做轉介紹都有屬於自己的方法,就陳沛潔個人而言,從蒐集情報過程中就開啟了轉介紹流程,如她會詢問客戶:你是自己住嗎?是否有兄弟姊妹?陳沛潔會將這些種種記錄下來,鎖定索取轉介紹客戶名單的對象,依循這樣的方式,不但不會給客戶太大的壓迫感,且又可以獲得源源不絕的轉介紹來源,最終提高業績的目標。

陳沛潔進一步解釋,她的作業模式是「十四天的節奏」,將一個月區分為前十四天與後十四天,她習慣前十四天做銷售、後十四天進行培養,也就是鎖定客戶所列的緊急聯絡人,進行拜訪轉介紹、或是維繫舊客戶再延伸轉介紹客戶等,培養的過程也是為下個月前十四天,準備進入銷售的前置作業。換言之,就是把所有的行銷節奏往前提,後十四天所獲得的轉介紹客戶,就可以在下一個二十八天的前十四天,完美收成。

 

「溫度」是待人的根本

掌握客戶來源,是提高業績的關鍵所在。陳沛潔客戶來源有3種:緣故市場、陌生市場、轉介紹。就緣故市場來說,大多數新人撰寫緣故客戶名單,大約20人就會面臨無人可寫的狀況;經營陌生市場,100人到最後能成交約只剩1~2%;因此,轉介紹市場就成為最大客源市場。再者,經營轉介紹客戶時,已經能初步掌握客戶的基本資料,彼此間也較無距離感,信任度的建立較為快速,成交機率自然就提高。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第351期