年輕世代從事保險業大有人在,但是能夠連續三年卓越績優的新世代年輕業務其實不多,面對初期人脈及經驗都不足的情況下,如何成就卓越?
三商美邦人壽11370通訊處業務經理吳俊諺表示,剛開始踏進保險業時,在人脈及經驗不足的情況下只能自己找客源,初期選擇去菜市場經營人脈,第一次接觸的客戶是賣雞肉的攤商,即便對方不需要保險,但感受到吳俊諺的積極度,會轉介紹其他需要保單的攤商。
初期的陌生拜訪,沒有得到太多的回應,常常吃閉門羹,不過皇天不負苦心人,經過兩個月不斷地努力後,吳俊諺終於成交人生中第一張保單,而那位客戶正是當初自己努力經營的菜市場攤商。
從陌生開發著手,終極目標成立通訊處
吳俊諺認為,保險業經營初期的行銷,靠的是人脈、家庭背景,有些家庭背景較好的人,能成交的保單件數自然會比其他業務人員多些。吳俊諺的緣故市場其實不差,但是因父母親本身也是從事保險業,緣故市場已被開發得差不多;且身為新生代的他,身旁同學出社會的時間不長,手頭上能使用的現金也不多,基本上沒有多餘的現金能夠用來買保險,所以他必須另覓銷售通路
對吳俊諺來說,初期到菜市場做市場開發,給了他很大的信心。他說:「原來行銷保險是真的可行,不是只有親朋好友才是唯一的行銷通路,但是你必須深入市場去經營,才有成功的機會。」
雖說陌生開發的成交率不高,但陌生開發的好處是,可以更瞭解自己的個人特色,像他總結自己的個人特色是:親切、親民,但若要開發工程師、醫生、護士等較專業的職域市場就比較不適合他;反觀,市場攤商那種較重視彼此關係的客群,就是他主力可經營的市場。對此,他給剛加入壽險業年輕業務人員的建議是,要先瞭解自己的風格及形象,適不適合做陌生開發,要先評估好再展開行動。
剛入行,吳俊諺便給自己一個目標,就是一定要成立通訊處,於是他聽取資深前輩們給的建議,並認真去實行。現今新世代年輕業務因為都有自己的想法,前輩們給的建議他們不一定會聽從,但吳俊諺認為,前輩給的建議十分有價值,是協助自己邁向成功的關鍵因素,因此他會接納這些建議,慢慢去實行它、完成它。
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