成功團隊為何要紮實角色演練基本功？

在行銷拜訪前的準備中，最有效的一項是「角色演練」。所謂角色演練，是業務人員在拜訪客戶前，可先模擬與客戶見面時的情景，預設可能會出現的各種問題，並想好應對之策，進而在實際拜訪客戶能夠從容應對。

團隊長在管理過程中，若是重視夥伴的角色演練，夥伴就會以更好的狀態走向市場，減少展業阻力並提高效率。業務人員邁向市場時遇到的最大困難，是沒有勇氣和身邊的人開口談保險；其次是開口和客戶談保險時遭受客戶的拒絕，產生消極情緒，進而影響展業熱情。但無論是不敢開口還是遭受客戶拒絕，除客戶的保險觀念還未到位外，大多數是因為業務人員沒有充分做好準備，沒有面對客戶和解決客戶問題的勇氣。

在行銷拜訪前的準備中，最有效的一項是「角色演練」。所謂角色演練，是業務人員在拜訪客戶前，可先模擬與客戶見面時的情景，預設可能會出現的各種問題，並想好應對之策，進而在實際拜訪客戶能夠從容應對。比如有的優秀主管為了幫助新人提高拜訪效率，每週都會固定在週末對新人進行角色演練訓練，還會親自輔導、監督新人的角色演練。

於團隊經營而言，有哪些好處？

1.提高夥伴整合資訊能力，增強話題契合度。在角色演練過程中，夥伴會對蒐集到的客戶資訊進行多次分析，多次練習有利於提高夥伴整合資訊的能力，進而在面對客戶時，能夠更快地找到客戶的有效資訊，進一步揣摩出客戶的喜好，針對性地準備一些客戶感興趣的話題，提高客戶的交談興趣。

2.協助夥伴克服膽怯心理，提高溝通能力。新人要在市場上立足，首先要做到的，就是在客戶面前不膽怯，這可透過拜訪前的角色演練克服。當夥伴對整個拜訪過程都非常熟悉，面對客戶就能應對自如，而不膽怯；同時在演練過程中，夥伴的口才也得到鍛鍊，溝通能力也會提高。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第354期