年輕CIA500團隊強健素質基本功,做強做精的同時完成做大

文◎盧美靜 照片◎受訪者提供

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張思遙
◆現職:香港英國保誠資深區域總監
◆單位人力:118人
◆單位人力績優占比:11.86%
◆保單件數繼續率:92%
◆單位卓越紀錄:
1. 二○一八年CIA500世界華人500強團隊桂冠級團隊
2. 二○一六~二○一八年管理發展鑽石獎
3. 二○一六~二○一八年管理卓越鑽石獎
4. 二○一七~二○一八年「公司周年大獎」 最高管理成就獎
5. 二○一五~二○一七年經理指標大獎
6. 二○一四~二○一七年國際品質管理大獎
7. 二○一五~二○一六年「公司周年大獎」區域經理/資深區域經理「卓越成就獎」
8. 二○一七年「公司周年大獎」區域總監「全體營業隊伍最高業績」
9. 二○一六年「公司周年大獎」 區域總監「直屬營業隊伍最高業績」
10. 二○一六年「公司周年大獎」 區域總監「最高續保率」
11. 二○一五年「公司周年大獎」區域經理大獎「直屬營業隊伍最高業績」
12. 二○一五年「公司周年大獎」區域經理大獎「全體營業隊伍最高招募人數」


香港英國保誠資深區域總監張思遙,團隊在短短六年的建設,已接近600人規模,同時達標CIA500世界華人保險500強團隊的3項指標。二○一二年底就有建立自己團隊的想法,從身邊的同學開始拓展,針對「港漂」和大陸來香港發展的高知識分子,建立一個在香港互相幫助,共同成長的績優團隊。


張思遙看CIA500 3項指標背後的意義

一個團隊的發展需要兼顧業績和組織發展,CIA500的指標和張思遙經營團隊的理念切合相符,對此張思遙給予CIA500高度肯定。首先團隊人數的部分,人數是保險業的根基。如果說一個團隊品質很優秀,但人數很少,所提供的服務及能觸及的客戶也非常有限,就無法發揮保險的意義。

而保單件數繼續率,正是展現專業服務很重要的一環。保單成交後要保持熱度和服務,而不是成交後就放著不管,否則客戶可能不理解或是沒安全感,就轉換保單或甚至從此拒絕你了。也就是說,除了專業合適的財務規劃,也要持續提供服務和關懷;在處理客戶的理賠必須盡心盡力,客戶才會對你有信心,並且幫你轉介紹,這樣獲得的客戶和保單很安穩,不會隨意更改或終止。

香港英國保誠資深區域總監張思遙,團隊在短短六年的建設,已接近600人規模,同時達標CIA500世界華人保險500強團隊的3項指標,是表現優秀亮眼的CIA500團隊。張思遙從大陸來香港求學,二○一一年在香港完成學業,傳播相關科系畢業的她想要加入金融行業,保險是她認為最好的選擇。喜歡結交朋友與人分享的個性,讓張思遙很快有傑出的表現,二○一二年底就有建立自己團隊的想法,從身邊的同學開始拓展,針對「港漂」和大陸來香港發展的高知識分子,建立一個在香港互相幫助,共同成長的績優團隊。

年度計畫重點1:做大
鎖定準增員對象,從大學就開始培育

鎖定準增員對象,並從其大學就開始培育,培養其保險觀、價值觀,提高團隊定著率,是團隊做大的關鍵。

張思遙團隊的準增員對象必須符合2項條件:1.同樣來自大陸,文化背景接近,讓團隊有互助情感;2.擁有香港身分證,不論是求學、工作或是婚嫁。主要增員對象是來自大陸的年輕學生,特別成立「港漂」相關組織,從他們才到香港的學校註冊,還是學生的時候就開始接觸和培養,直到他們畢業,就已經具備非常優秀的能力,成為獨樹一格的業務人員。

年度計畫重點2:做強
業績與增員並重,MDRT是基本要求

對於剛加入團隊的新人,張思遙希望他們可以完成團隊給予的職業規劃,並且規定新人要同時發展業績和增員,和許多團隊先顧好業績再培養管理組織能力的做法不一樣。因為在張思遙的觀念裡,業績和增員是保險業務人員的2條腿,缺一不可,若沒有在一加入保險業就養成習慣,日後很難同步進行,或是有所偏頗。

年度計畫重點3:做精
專業的服務品質,維持高保單件數繼續率

由於團隊都是年輕夥伴,人生閱歷尚淺,張思遙非常鼓勵夥伴多學習精進,以服務不同的客戶群。目前團隊客戶群許多是大陸的高知識分子、企業創辦人、高級管理層等,幫這類客戶做財務規劃需要許多不同領域的專業知識,需同時具備金融、法商、稅務等方面的知識,才能幫助客戶進行完善適切的規劃,提高服務的品質。

年度計畫重點結合團隊發展實務

和悠久的團隊不一樣,年輕的團隊需要經過慢慢探索磨合,共同學習、成長,發展出最合適的團隊經營模式。由於團隊絕大部分是年輕人,張思遙運用團隊的力量一起學習和進步。剛成立團隊的時候,大家都非常拚命,較少開會或團隊活動,但由於市場競爭愈來愈激烈,團隊夥伴也意識到個人的成長有限,會加強運用團隊的力量進步,團隊的凝聚力因此更上一層,成果也更豐碩。張思遙表示用團隊的力量培訓,一定比個人來得有效和省力。現在團隊已經有規律的增員和培訓節奏,對於管理有很大的幫助。

 

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期