以誠信和高品質服務,致力維繫客戶人生保障

文◎管呂浩

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每一次的奔走,腦袋裡所想的不只是怎麼成交保單,而是問自己:「我今天是否履行了與客戶的約定?」楊宇能深信,誠信與好的服務是業務人員能持續成交的關鍵,也是保險業務人員的生存之本與成功之道。


來自台灣人壽和興通訊處的區經理楊宇能,曾經榮獲台灣人壽高峰會A&H會長,雖然二○一六年中國信託金控入主台灣人壽之後,目前已無此榮譽,但是對於楊宇能來說,他在乎的並非是錦上添花的榮耀,而是身旁每一位客戶的保障。

回顧連續四年來的A&H會長榮耀,楊宇能看得很淡,「對我來說我的成功關鍵就是努力做好服務,並且信守與客戶的承諾。」入行之前,楊宇能甚至對保險概念全無,但是每當他接觸到新的客戶,他總是會努力將自己的服務做到最好。

從業初期的跌跌撞撞,能擁有現在的成就,楊宇能認為這一路真的是苦過來的,「進入保險業的頭四、五年,我完全不知道該如何做好服務,沒有一套屬於自己的方法,每天就是只知道拜訪客戶,但是我深信路總會愈走愈寬。」

持續奔走的力量

自詡像是打不死的蟑螂,楊宇能因本身是財經相關科系畢業,有著財務金融與稅法相關的專業知識,時常可以提供客戶有關這方面的資訊,成為客戶最好的財務顧問。但是自從進入保險業以來,楊宇能一直在為客戶做足額的人生保障把關,尤其是自身的經歷,總是讓客戶有感,彷彿電影《送行者》裡看顧火化爐者所說:「許多往生者都會經過這扇門,而我像是守門人。」每一份保單的銷售,都讓楊宇能覺得自己盡到了保險業務人員應盡的責任。

3個關鍵原則,造就A&H會長

然而,只有故事並不能夠說服客戶重視自身的保障,因此,楊宇能在行銷方面把握了3大原則:

關鍵1:先談成交,再談觀念。楊宇能認為,客戶的經營是長期的,一個完整的保單規劃並不是一次就能購足,因此在銷售實務上,他認為成交客戶的第一張保單及其售後服務是最重要的,而售後服務包含保單服務和保單健檢,甚或是理賠服務。當客戶逐漸信任你、相信你時,你才有機會在往後的服務中跟客戶談到更完整和精確的保險觀念,客戶也會更加對你的規劃和服務信服。

關鍵2:建立良好口碑與品牌形象。在壽險從業的道路上,楊宇能也遇過許多人對於保險有既定的刻板印象,如「保險是騙人的」、「保險應該什麼都賠」等錯誤認知與期待。楊宇能認為,保險業務人員銷售的是無形商品,因此「誠信」和「良好服務」是建立口碑和品牌形象的不二法門。

關鍵3:追逐專業與高效益:楊宇能過去銷售的成績主要是透過大量的拜訪,曾經每月拜訪超過260位客戶,入行第一年甚至為自己訂下「一日10訪」的高目標。

發揮「小強精神」,確立目標

談到自己在保險業的初心和收穫,楊宇能倒是很坦白:「為了能賺錢,不讓周遭的人擔心。」

「進入保險業前四、五年真的很辛苦,總是想著拜訪客戶,特別是陌生開發。」因而放下自己的身段,一家一家的拜訪、遞名片,慢慢累積自己的客戶群,並且讓許多不相信保險的客戶,從不信任到信任。

我能帶給客戶什麼?

楊宇能目前經營的客戶數約有2,400位,有時候同一時段有多位客戶要拜訪時,他會按照1.理賠、2.變更資料、3.保單詢問等重要性來安排優先訪問的順序。「我曾經因為理賠的關係失去了客戶!」楊宇能表示,保單是無形的,就好像無名英雄,唯一能讓客戶有感的就是真的遇到風險,發揮幫助的那一刻,因此理賠處理絕對是他在服務客戶時最優先處理的事項。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第355期

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