在與客戶聊天中瞭解客戶內心深處真實想法、增進與客戶之間的感情，保險業務人員每一次向客戶提問，都需提前做好準備。在獲得客戶名單的方法中，轉介紹是很多人常用的方法。但業務人員如何才能讓轉介紹更高效？緣故市場是每一位保險業務人員最直接，也是最便捷的客戶來源，但業務人員必須先突破障礙。
與客戶聊天中提問，是業務人員獲得客戶基本資訊、瞭解客戶內心深處真實想法、增進與客戶之間感情的重要管道。業務人員一旦把此過程處理好了，就能精準掌握客戶的需求，成交機會大幅提高。反之若沒有處理好，不但浪費了雙方的時間，降低了工作效率，聊天過程還可能給客戶留下不好的印象，影響後續經營。因此，保險業務人員每一次向客戶提問，都需提前做好準備。
1. 提問要深入
在展業過程中，有的業務人員提出的問題只是浮於表面，點到即止，談話結束後才發現自己對於客戶的瞭解仍不夠到位。業務人員一定要學會深挖，才能獲得更詳細的客戶資訊，讓後續經營和成交更加順利。
舉例而言，業務人員剛開始向客戶提問時，可能會先從客戶的工作、家庭關係等個人基本資訊方面展開，當問完這些問題後，業務人員接著再根據客戶回答的內容進行深挖，如當客戶回答自己還沒有結婚時，業務人員可以詢問：「有結婚的計畫嗎？」當客戶對現有待遇不滿時，業務人員可以問：「那您有換工作的打算嗎？」
如此，業務人員對於客戶的瞭解就不僅停留在客戶的表面資訊上，而是深入至客戶內心真實的想法，做出來的保障規劃，也就能更貼近客戶的實際需求。
2. 開放式提問建立友好關係
所謂的開放式提問，即在提問過程中，適當添加帶著探索性的開放式問題。這樣的提問，有助於業務人員探索客戶的立場、觀點，與之建立友好關係。如「您認為……是怎麼樣的？」「對於這件事情，您有何看法？」這類問題，一方面能讓客戶覺得與業務人員談話的氛圍是輕鬆的；另一方面，客戶在回答時會延伸出更多想法，以及他要表達的其他意見。
過程中，需要注意一個小技巧——業務人員要適當對客戶加以讚美和認可。因為價值觀相同者才更容易引起共鳴，當然，要強迫人與人之間的價值觀一下子就變得相近是不可能的，所以業務人員要學會站在不同的角度看待問題，辯證地思考，接受不同人的不同觀點。
3. 注意感情投入
在提問的過程中，業務人員應注意感情的投入，與客戶談話及提問都要特別留意自己的音調。一般而言在提問時要溫柔，且放慢自己的語速，因為音調高低不同、語速快慢不同，所表達的效果會有所不同，最終影響提問效果，以及客戶對業務人員的印象。
4. 明確與客戶之間的關係
業務人員在提問之前，務必先定位好自己與客戶之間的親疏程度，接著再根據親疏程度，思考如何提問才比較合適，該問哪一些問題。
比如說，對於無話不談的好友，業務人員可能已有一定瞭解，因此提問時可把重心放在好友內心對於購買保險的真實想法，以及不買保險的深層次原因；對關係一般的客戶，業務人員提問時則需循序漸進，先瞭解客戶的家庭基本情況，然後再一步步試探客戶的保險意識。
