經營保二代,實現壽險事業永續經營

文◎管呂浩 照片◎本刊照片

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每一份產業和事業若沒有傳承就會中斷,而被稱為「保二代」的新一代壽險大軍,將會是保險事業傳承中最關鍵的中堅分子。

「一張保單一世情,保險的服務更是需要傳承。」

新光人壽豐原區部經理洪睿鈞表示,新光人壽作為臺灣經營時間較長的保險公司之一,公司內部有許多在壽險業界打拚的資深同仁,而在新光人壽推動二代計畫下,有許多二代業務人員進入新光人壽接班,將近10%的業務同仁即是所謂的二代經營,在壽險市場上繼續服務保戶,以期保戶的二代也能成為新光人壽的客戶;而若是加上父母這一代的業務人員,等於新光人壽大約有20%的業務人員是兩代關係的經營。

傳承與創新,售後服務的新概念

「好的服務人人都想要,現今的業務人員要思考的是,一張保單的服務應該要多久?」洪睿鈞以房仲業務、汽車業務和保險業務相比較,保險的售後服務絕對需要更高的品質,而保單的服務也更長久。「一張保單一世情,我們認為保單是一代服務一代的。」

洪睿鈞以二○一七年大陸重大疾病險保單的投保年齡占比分析:在大陸重大疾病險投保,以0到9歲投保的保額占比最高,達33.6%(見圖一),保單件數同樣也是名列首位。這代表大陸市場的重疾險通常都是父母為子女投保的,客戶也因此會問業務人員一個問題:「當我小孩買的這張保單未來要理賠時,你們可能都退休了,誰要來服務我們?」

很多業務人員會選擇跟客戶說:「不用擔心,我們有強大的理賠系統。」確實在現今科技與數位化的時代,保險理賠效率和精確度已有顯著提升,未來只會更好。但保險業務人員的價值就在於其有溫度的服務,因此洪睿鈞認為,更好的方式是和客戶這麼說:「您放心,我的兒子已經進入保險業跟著我一段時間,他還可以再為您家的保單服務四十年。」

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第356期