服務是高額保單的密匙

文◎盧美靜 照片◎本刊照片

0
1428

保險經營就是複製信任,轉介紹是複製信任的表現,一個介紹一個,達到「事半功倍」的效果,因此轉介紹是保險業務人員非常重要的展業利器。就像飛輪效益,一開始需要加倍的力氣,但達到一定臨界點後,就能用較輕的力氣轉動。

加入行業十八年,國泰人壽行銷總監謝珮淇相信透過服務可以帶來客戶的信任,同時亦要根據所處的環境和社會趨勢調整,瞭解客戶情況給予最貼近的服務,方能獲得客戶的認同和轉介紹。

她說,保險是人的事業,每個人所處的環境不同,社會型態也不斷地改變,過去到客戶家一對一的拜訪模式已經不適用,因為目前大部分客戶是雙薪家庭,客戶的時間非常有限(註)。也因為現代人的工作時間長,近幾年謝珮淇的開發較多鎖定在職域。

職場開拓的好處在於有更多的機會獲得轉介紹,良好的服務會在同事之間的話題中發酵,進而開拓新的人脈和市場。不論是青壯客戶(職場員工),抑或是高端客戶(企業主、主管)都如一畝良田,需要開發耕耘才能有豐碩的成果。

解析客戶不轉介紹的原因

轉介紹是經營保險事業非常重要的一環,當客戶拒絕轉介紹的時候,應該思考:是不是無法滿足客戶的需求?我們所提供的是不是客戶想要的、需要的?我們應該要怎麼做,或提供什麼服務,才能獲得轉介紹?我們要做什麼才能得到客戶的信任?獲得轉介紹不容易,但在壽險路上卻是非常重要且必須持續做的事情。

謝珮淇認為客戶不轉介紹的原因,可能不在於她不認同保險的意義,而只是覺得「對方」(被轉介紹者)或許不需要。當客戶表達轉介紹朋友不知道是否是件好事時,可以告訴客戶:站在分享保險知識的角度,成交與否不是重點。拿捏好接洽的分寸,讓客戶不會感受到壓力。

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第356期