內力推動,踏實逐夢,水到渠成達到高人均產能團隊

文◎盧美靜 照片◎受訪者提供

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新光人壽仰賢通訊處處經理賴怡如,用「溫柔的霸氣」帶領團隊,在夥伴加入團隊前,就先瞭解彼此的目標與夢想規劃,讓正面、積極、有衝勁的人才加入團隊,除講求基本業務能力培育外,更重視團隊夥伴的溝通,依個人特質因材施教。團隊內老中青三代互相協助和學習,氛圍積極熱絡,逐步培養成功團隊的內力,自然成為高人均產能的優秀團隊。
親談增員,尋找理念相符的人才

選擇契合的人加入團隊,才能一起達成目標,完成夢想。賴怡如非常重視夥伴加入的態度和初心,在招募增員時,都會親自面談,聊聊彼此過往的經歷,和對未來規劃的藍圖,尋找一起打造高績效夢想團隊的夥伴。每一個人加入保險業的目的和想法都不同,經過溝通可以找到一個共同追尋的目標,創造共識,就有一起打拚的原動力。

對於有意加入團隊的新人,賴怡如都會清楚溝通一件事:在團隊裡每個夥伴都在認真創造自己事業版圖和輝煌的時刻,並不會抱著來試看看的態度加入。因為試試看的意思指:你在做,我在看,用這樣的態度經營事業是永遠無法成事。就好比,一個農夫沒親自用心耕耘,怎能真正理解箇中道理。因此,一但決定加入就要全心投入,不要三心二意內耗自己的精神和時間。

在招募新人時,會積極網羅各方人才。既然是上上之選,就把他當人才來培育,將一塊璞玉雕磨成寶玉。賴怡如認為,既然是自己挑選進來的,自然要相信並全力協助,更有責任要好好輔導他們直到成功。經過面談加入團隊的新人,特質必定適合團隊屬性,彼此對未來擁有同樣的期待,因此只要認真跟著團隊腳步必能走向成功。

除了業績上的教導,主管和幹部用心關懷每一位夥伴,透過授權交予不同的活動、任務的實戰訓練,逐步培育團隊人才。新人的專業無法一次到位,但經過每一天的學習,不斷的調整和進步,最終一定能成為優秀的人才。在人才培育上,賴怡如非常重視夥伴職涯規劃發展上的討論和方向,也會運用交叉訓練、教導、授權多種方式培育。

 

引領教育,因材施教,提攜成長

培訓是以師徒制進行,一步步帶領新人。一路上會有區經理及師父(介紹人)和優秀前輩陪同協助,建立新人的銷售信心和行銷模組,並從旁對新人的銷售給予指導建議。但僅陪同是不夠的,重要的關鍵是在觀念上的溝通,以及實戰經驗的傳承。

在新人的育成上,技巧和心理都要被照顧,需要關懷、鼓勵並提供協助。賴怡如表示,新人要茁壯成長,還需要團隊的力量,無私的分享、真誠的鼓勵,並給新人舞台、願景,以團隊前輩為標竿,共創老中青三代同堂的健全實戰團隊。

她希望自己的團隊「Work Smart Not only Work Hard」,不只要認真工作,更要聰明工作。思考和學習別人成功的關鍵,發展出適合自己的模式和方法。業務行銷沒有SOP,也沒有捷徑,面對每一位客戶的特質和需求也不一樣,所以保持觀察、思考、動腦才是業務聰明勝出之道。

她進一步解釋,客戶的成交,往往不僅僅在於商品,而是在於業務本身的價值,互動的溫度和感動才是成交關鍵。這些隱藏在細節的東西,每一個人的方式都是獨一無二的,用自己獨有的價值,才能找到自己的忠實客戶,也才能拓展自己的事業版圖。

團隊重視夥伴的核心能力養成,培養夥伴專業的銷售能力、紮實的市場活動、客戶開拓與經營等,這些是經營優質團隊的基石。因此透過每天規律的上班作息,養成時間規劃的好習慣,統一的早會教育及財經課程,提高夥伴專業素養,善用公司服務區客戶的拜訪與服務,來提高夥伴活動量和經驗值,讓夥伴能安心在體制中快速學習和持續茁壯。

而在教育引領的部分以「詢問瞭解開始,然後給予正確引導,經反覆敲打鍛鍊,才能循序漸進的塑造」,採取因材施教的方式,教導、引導、培訓、輔導來鍛造人才。

賴怡如也對於夥伴提出的問題給予解惑,比如客源問題,會一起討論名單有什麼問題;當客戶拒絕購買時,會請夥伴進一步思考其中原因及如何轉換,並瞭解夥伴是如何講解,向下展開,一步步分析問題所在。

一些從其他行業加入團隊的夥伴,若前一份工作是不理想的情況,會請他思考過去不成功的原因,避免重蹈覆轍;若前一份工作是頗有成就的,也希望他倒空全新來,因為每一個行業和領域都有時代背景和文化的差別,才能不被既定觀念束縛。

成長在困難轉化的過程當中產出,只有不自我設限、不斷嘗試才能在新領域成功。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第356期