對的決策,決定豐收的一年

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲4屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19遂成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員,共獲得16屆MDRT成為榮譽會員,其中2屆為COT,12屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位
★著作:《28000》於全球銷售,目前已出版4種語言


最後一個月,今年你只剩下三十一天,請把你過去三年應該要見但是沒時間見的客戶,或跟你買保單但尚未幫他們做保單健檢的客戶約出來聊一聊,因為你很久沒看到他們了,你可能一年都沒有跟他們說到話,你必須先把所有你該做的服務去完成。總而言之,就是要想盡辦法去接觸客戶。

但如果你的緣故客戶都見完了,你還有時間去衝刺你的目標,進而完成達標或超標,在此我可提供給大家3點策略:

1.你們想要知道如何在三十秒做完簡報嗎?

2.你們想要學會兩分鐘做完簡報嗎?

3.你們想要瞭解如何在五分鐘與客戶解釋完簡報嗎?

而這3項技巧連結的就是3種不同的產品,也就是三十秒可以規劃出1項產品、兩分鐘也可以規劃出1項產品、五分鐘也可以規劃出1項產品。

舉例來說,「三十秒」為1種策略,先問所接觸到的人,「你有小孩嗎?」如果對方回答「有」,那麼就再問他,「當你的小孩18歲要幫他付大學學費時,你是希望每月邊存邊賺利息,還是希望到他18歲的時候,再來借錢付學費付利息呢?」若對方想要的是前者,我就會接著說:「我可以幫你完成夢想」,在這樣的情境下,你就有機會成交保單。

所有的銷售流程,都有一個決策,而決策中又分為3個步驟:1.提出簡報、2.異議處理、3.成交。因此在年終歲末之際,你不需要跟對方說一些無意義的話,對方要知道的就是這3點──提出簡報、異議處理、成交。他們只關注:你對我有幫助嗎?你能解決我的疑問嗎?如果答案是「是」的話,那麼保單成交就會水到渠成。

 

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第356期