每2位有效客戶,就有1位成交!價值傳承團隊創造8,000萬業績

文◎管呂浩 照片◎受訪者提供

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每一件成交保單的背後,都是經歷無數次拒絕換來,而台灣人壽盛暘通訊處處經理邱琬婷認為,多年來在壽險業務上被拒絕是一條必經過程,累積的經驗值讓她愈挫愈勇,領悟到壽險業務人員的價值。

不為了拜訪而拜訪,邱琬婷與團隊夥伴在拜訪客戶時,訴求的是「有效拜訪」,透過客戶的轉介紹,邱琬婷會與有需求的準客戶進行第一次碰面,之後再進行有效地追蹤和拜訪,並且請準客戶「表態」。

平均每2位有效客戶,就有1位成交
維持高效率拜訪,讓邱琬婷能掌握向客戶成交的最佳時間點,過去成交率約30%,現在已經達成超過50%以上的成交率,即平均每2位有效客戶,就有1位成交。

不像行銷的行銷

降低與客戶之間的「溫度差」,是所有行銷的第一步。由於邱琬婷大多透過轉介紹的方式尋找新客戶,遠比陌生開發得到的準客戶更容易破冰;而消彌雙方認知上的落差是接下來要做的。

大量累積實戰經驗

一般進入保險業的新進夥伴,一開始或許會自覺沒有那麼專業,抑或是沒有建立起習慣,也不知道該怎麼分享而侷限了自己的客戶群,但是邱琬婷再次強調,「分享」是業務人員的義務與本分,同時大量拜訪也在累積專業知識與市場經驗,看似簡單的一份保單檢視,其實都會帶給業務人員成長的契機。

她更分享,加入台灣人壽時雖然沒有賣特定的險種,但她銷售時因為瞭解產品的優勢,因此銷售了不少失能險與儲蓄險。有些客戶沒有買過失能險,因而有機會成交保單;也有客戶保險觀念沒建立好,只希望能夠買個「儲蓄兼保障」的保單,邱琬婷會盡量分享保障的重要性,但也會尊重客戶的需求,不會強迫客戶一定要接受自己的觀念,而是在成交了儲蓄險後,逐步地為客戶的保單「再升級」。

注重細節帶來機會

邱琬婷的客戶分散在桃園、台中、嘉義和高雄等地方,因此每一次拜訪都是很珍貴的,時間的安排也相當重要。更關鍵的是,她會讓自己的每一位客戶都有機會為她轉介紹,她笑說:「我無形之中有很多地下業務人員。」

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第358期