學習放下舊思維,帶領團隊達標年度FYC3,000萬港幣

文◎管呂浩 照片◎受訪者提供

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面對環境的挑戰,壽險業務人員如何乘風破浪?馮鈺心認為,擁抱挑戰的心態並堅守保險業務人員的本質將是轉型關鍵;而品牌經營,更是壽險事業得以擴張的機會,才能夠迎接FYC的豐年。

  「任何通路都不會是保險業務人員的對手!」從事保險業僅九年,幾乎年年拿下國際龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT獎項的馮鈺心,是中國人壽香港分公司奇蹟區區域總監,在二○一八年拿下了IDA優秀主管金龍獎與傑出業務銀龍獎。除了主管角色表現卓越外,個人業績表現也比過去更上一層樓,面對香港升息的挑戰,馮鈺心在個人業績還能有所突破更屬難得。

  二○一八年,馮鈺心的奇蹟區在她的領導下,團隊FYC的經營突破了3,000萬元(港幣,以下同),到底她和她的團隊是如何辦到的?

  擅長經營高端客戶的馮鈺心,過去是零售業的主管,因為想要兼顧工作與家庭,因緣際會下,好奇一試踏入了工時彈性的保險業,原本只希望能達到前一份工作的收入即可,卻沒想到因為自己的苦練和堅持,馮鈺心在壽險業闖出了一片天,收入甚至達到年薪千萬的奇蹟,超過了自己的預期。

  其實,馮鈺心並沒有特別鎖定高資產客戶,但是喜歡挑戰的她,在入行後的前三年積極展開個人銷售,慢慢地匯聚了自己的壽險市場,也讓她建立了自己的團隊。在待人處事上,馮鈺心對待客戶與對待夥伴,都是真心誠意地希望對方好,「保險本來就是一個幫助人的行業,如果能在成功的路上幫助別人成功不是更好嗎?」馮鈺心說。

  而馮鈺心甜美的笑容與親切的態度,讓所有的客戶與部屬都喜歡她。也因此,進入保險業後,馮鈺心每年穩定的榮升,除了做到區域總監,更服務超過2,000位的客戶群。她深刻體悟到,取得客戶的信任,是壽險業成功的關鍵。

真心分享,用心經營

  每一位業務夥伴都希望能在壽險業中成就個人事業,許多業務新人會問馮鈺心,如果保單簽完了該怎麼辦?馮鈺心認為,只要肯做並用心經營,絕對都會有成交的機會。的確,對於新進業務人員而言,入行前幾年的確需要花心思去開拓客戶,但是只要願意追求卓越,天下無難事;關鍵重點是如何服務手中的客戶,並從中延續更大的客戶群。

  而能夠經營超過2,000位客戶,馮鈺心自有一套她的辦法,她將所有客戶以保險觀念的認知和收入、責任分成3個族群:

  高資產客戶:馮鈺心有不少高資產客戶,他們是馮鈺心的核心客戶群,除了壽險規劃外,也更多涉及財務規劃和資產傳承。對於這類客戶,在送禮上要下足功夫,才能打開客戶的心門,也才有後續的服務機會。

  中產階級:對於收入坐落在薪資中位數的香港民眾而言,這些人大多數已有家庭,必須做好完善的壽險規劃、逐步補齊全家人的保障缺口。因此,每年馮鈺心都會為這些客戶更新保單,帶著簡單的禮品、新的保單建議,以專業的形象拓展該客群。

  責任較低的族群:此族群通常收入不若前兩個族群那麼高,且他們的肩上大多也沒有負擔太多的責任,可能是單身族或頂客族,對於保險的觀念、功能和認知也較為欠缺。雖然壽險的規劃較為單純,但是馮鈺心對他們的保單健檢卻不會打折,一樣是每年更新,並把「加」的保險觀念和最適切的保單帶給他們。

  這3等級客戶群體,除了收入不同,通常能夠服務的時間也不同,但是馮鈺心對待每位客戶都如同家人。而社群媒體的興起更是大幅提升了服務的彈性,當然時間的安排就相對更加重要;同時,拜訪客戶的每一次目的都要很明確,而非只是單純的關係建立或維持,必須在有限的時間內提高拜訪效率。

挑戰中找機會,劣勢中求優勢

  「當你把品牌建立起來了,是會有很多粉絲的!」馮鈺心認為,壽險業是人的事業,服務的對象是人,而溫度即是壽險業務人員的優勢。

  根據香港保險業監管局統計指出,香港大約有10萬名保險業務人員,對比香港近800萬人口,其實競爭激烈程度並不亞於臺灣。對於已經榮獲不少大獎的馮鈺心而言,「馮鈺心」這3個字本身就是一個品牌。

  馮鈺心解釋,當客戶選擇把一輩子的保單交給一位業務人員,為什麼他們會選擇你?關鍵就在於客戶的信任,而信任,即是從行銷、服務、理賠各個環節中累積而來,如此才能夠從10萬的壽險大軍勝出。她也提到自己入行以來的經營之道:如果簽單和理賠的需求同時出現,那她會毫不猶豫地選擇後者,即便是百忙之中仍會安排自己第一時間探望客戶,並協助處理理賠事宜,因此要說馮鈺心待客戶如家人,絕不為過。

  她表示,香港保險業在二○一八年遇到了前所未有的挑戰,香港金融管理局宣布升息,調升基本利率1碼至2.50%,結束了香港長達十二年來的超低利率,這對保險業來說是個非常大的衝擊,也迫使保險業不得不轉型,當中也有很多人信心滿滿的迎接挑戰,但更有許多人壽險職涯遇到衝擊,就此殞落。

  「對我來說,環境的挑戰不能說沒有影響,而我認為業務人員的心態才是關鍵。」馮鈺心談及市場機會顯得老神在在,除了本身就喜歡挑戰,更大的原因是她面對升息挑戰的正面態度。

  因為自己本身就熱愛分享,並且是真心分享,馮鈺心只介紹對客戶有利的產品與規劃,因此即便在理財部分儲蓄險的優勢受到挑戰,但這時更是壽險業務人員能夠轉型,重新將重心移轉回保障型商品的契機。畢竟對保險業務人員來說,銷售保障型商品才是根本。

  也因此,面對金融趨勢及多元通路競爭的衝擊,馮鈺心很有信心:「業務人員只要守住自己的本業,掌握自身優勢,面對多元通路競爭仍有很高的勝算!」

  當業務人員從保障型商品著手,堅守保險業務人員的價值,以及人脈的連結、有溫度的服務,這些是其他通路舉凡銀保、網路、電話行銷等所無法取代的優勢。尤其保險業務人員的工作時間自由與彈性相當高,隨時都能提供服務,這點更是無可替代的極大優勢,讓業務人員總能搶佔先機。

 

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