面對環境的挑戰，壽險業務人員如何乘風破浪？馮鈺心認為，擁抱挑戰的心態並堅守保險業務人員的本質將是轉型關鍵；而品牌經營，更是壽險事業得以擴張的機會，才能夠迎接FYC的豐年。
「任何通路都不會是保險業務人員的對手！」從事保險業僅九年，幾乎年年拿下國際龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT獎項的馮鈺心，是中國人壽香港分公司奇蹟區區域總監，在二○一八年拿下了IDA優秀主管金龍獎與傑出業務銀龍獎。除了主管角色表現卓越外，個人業績表現也比過去更上一層樓，面對香港升息的挑戰，馮鈺心在個人業績還能有所突破更屬難得。
二○一八年，馮鈺心的奇蹟區在她的領導下，團隊FYC的經營突破了3,000萬元（港幣，以下同），到底她和她的團隊是如何辦到的？
擅長經營高端客戶的馮鈺心，過去是零售業的主管，因為想要兼顧工作與家庭，因緣際會下，好奇一試踏入了工時彈性的保險業，原本只希望能達到前一份工作的收入即可，卻沒想到因為自己的苦練和堅持，馮鈺心在壽險業闖出了一片天，收入甚至達到年薪千萬的奇蹟，超過了自己的預期。
其實，馮鈺心並沒有特別鎖定高資產客戶，但是喜歡挑戰的她，在入行後的前三年積極展開個人銷售，慢慢地匯聚了自己的壽險市場，也讓她建立了自己的團隊。在待人處事上，馮鈺心對待客戶與對待夥伴，都是真心誠意地希望對方好，「保險本來就是一個幫助人的行業，如果能在成功的路上幫助別人成功不是更好嗎？」馮鈺心說。
而馮鈺心甜美的笑容與親切的態度，讓所有的客戶與部屬都喜歡她。也因此，進入保險業後，馮鈺心每年穩定的榮升，除了做到區域總監，更服務超過2,000位的客戶群。她深刻體悟到，取得客戶的信任，是壽險業成功的關鍵。
真心分享，用心經營
每一位業務夥伴都希望能在壽險業中成就個人事業，許多業務新人會問馮鈺心，如果保單簽完了該怎麼辦？馮鈺心認為，只要肯做並用心經營，絕對都會有成交的機會。的確，對於新進業務人員而言，入行前幾年的確需要花心思去開拓客戶，但是只要願意追求卓越，天下無難事；關鍵重點是如何服務手中的客戶，並從中延續更大的客戶群。
而能夠經營超過2,000位客戶，馮鈺心自有一套她的辦法，她將所有客戶以保險觀念的認知和收入、責任分成3個族群：
高資產客戶：馮鈺心有不少高資產客戶，他們是馮鈺心的核心客戶群，除了壽險規劃外，也更多涉及財務規劃和資產傳承。對於這類客戶，在送禮上要下足功夫，才能打開客戶的心門，也才有後續的服務機會。
中產階級：對於收入坐落在薪資中位數的香港民眾而言，這些人大多數已有家庭，必須做好完善的壽險規劃、逐步補齊全家人的保障缺口。因此，每年馮鈺心都會為這些客戶更新保單，帶著簡單的禮品、新的保單建議，以專業的形象拓展該客群。
責任較低的族群：此族群通常收入不若前兩個族群那麼高，且他們的肩上大多也沒有負擔太多的責任，可能是單身族或頂客族，對於保險的觀念、功能和認知也較為欠缺。雖然壽險的規劃較為單純，但是馮鈺心對他們的保單健檢卻不會打折，一樣是每年更新，並把「加」的保險觀念和最適切的保單帶給他們。
這3等級客戶群體，除了收入不同，通常能夠服務的時間也不同，但是馮鈺心對待每位客戶都如同家人。而社群媒體的興起更是大幅提升了服務的彈性，當然時間的安排就相對更加重要；同時，拜訪客戶的每一次目的都要很明確，而非只是單純的關係建立或維持，必須在有限的時間內提高拜訪效率。
挑戰中找機會，劣勢中求優勢
「當你把品牌建立起來了，是會有很多粉絲的！」馮鈺心認為，壽險業是人的事業，服務的對象是人，而溫度即是壽險業務人員的優勢。
根據香港保險業監管局統計指出，香港大約有10萬名保險業務人員，對比香港近800萬人口，其實競爭激烈程度並不亞於臺灣。對於已經榮獲不少大獎的馮鈺心而言，「馮鈺心」這3個字本身就是一個品牌。
馮鈺心解釋，當客戶選擇把一輩子的保單交給一位業務人員，為什麼他們會選擇你？關鍵就在於客戶的信任，而信任，即是從行銷、服務、理賠各個環節中累積而來，如此才能夠從10萬的壽險大軍勝出。她也提到自己入行以來的經營之道：如果簽單和理賠的需求同時出現，那她會毫不猶豫地選擇後者，即便是百忙之中仍會安排自己第一時間探望客戶，並協助處理理賠事宜，因此要說馮鈺心待客戶如家人，絕不為過。
她表示，香港保險業在二○一八年遇到了前所未有的挑戰，香港金融管理局宣布升息，調升基本利率1碼至2.50％，結束了香港長達十二年來的超低利率，這對保險業來說是個非常大的衝擊，也迫使保險業不得不轉型，當中也有很多人信心滿滿的迎接挑戰，但更有許多人壽險職涯遇到衝擊，就此殞落。
「對我來說，環境的挑戰不能說沒有影響，而我認為業務人員的心態才是關鍵。」馮鈺心談及市場機會顯得老神在在，除了本身就喜歡挑戰，更大的原因是她面對升息挑戰的正面態度。
因為自己本身就熱愛分享，並且是真心分享，馮鈺心只介紹對客戶有利的產品與規劃，因此即便在理財部分儲蓄險的優勢受到挑戰，但這時更是壽險業務人員能夠轉型，重新將重心移轉回保障型商品的契機。畢竟對保險業務人員來說，銷售保障型商品才是根本。
也因此，面對金融趨勢及多元通路競爭的衝擊，馮鈺心很有信心：「業務人員只要守住自己的本業，掌握自身優勢，面對多元通路競爭仍有很高的勝算！」
當業務人員從保障型商品著手，堅守保險業務人員的價值，以及人脈的連結、有溫度的服務，這些是其他通路舉凡銀保、網路、電話行銷等所無法取代的優勢。尤其保險業務人員的工作時間自由與彈性相當高，隨時都能提供服務，這點更是無可替代的極大優勢，讓業務人員總能搶佔先機。
