少子、高齡化衝擊大,日本保險業產生結構性變化

王柏棟 國泰人壽日本東京事務所所長

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    日本的保險市場是亞洲國家中發展較早也較成熟的,保險密度和深度較其他國家要高,但近年來在全球的排名逐年下降,這是因為受到日本社會高齡化問題所致——老年人辦完理賠就不能再購買保險了,新客戶愈來愈少(出生率下降,年輕人口占比下降)。不過老齡市場的消費力依舊不容小覷,日本的老年人掌握著社會70%以上的財富,因此近年來仍有新保險公司設立。

  在日本,傳統的業務人員通路已受到「來店型」通路的挑戰。目前日本已有約2,000家店鋪,其中4大保險公司擁有近700家店鋪;設店方式和位置不受金融廳管制,比如超市、街角等。每家店鋪同時販售數10家保險公司商品,成本和商品結構每一家都不同,比如超市對面的產品大多都是醫療險,方便買完菜的家庭主婦購買家庭保障。

  「來店型」的銷售模式為顧問式銷售,有獨立的空間諮詢,店內還設有兒童玩樂的空間,主因是日本家庭的財務支配權70%掌握在女性手裡;客戶來源主要依靠店鋪廣告,以及客戶自行接觸。

  「來店型」保險店鋪銷售的產品大多以保障產品為主,年金等理財產品相對較少。此通路的發展僅十五年,但目前來店型通路的年收保費約占日本全國20%。

  同時,為因應高齡化現狀,保險業做了2項調整:1.保險產品的可投保年齡提高;2.在服務方面,結合日本高齡化現狀,客戶可能行動不便或離保險機構較遠。為提升服務質量,在業務人員平時較難服務到位的地方,保險機構會與其他傳統行業開展合作。比如由快遞員遞送客戶在網上購買的保單,客戶有需求則聯絡當地的負責人等。

  近年來,日本的保險公司和健康數據平台有一些合作,如果客戶的健康數據監測在一年內比較理想,可能會獲得下一年的保費折扣;同時透過健康平台用戶資訊蒐集和大數據運用,可以開發出更符合高齡人口需求的產品和服務。

  日本保險業的發展未來將受限於少子化、高齡化(出生率低,高齡化程度高),甚至無子高齡化(出生率為負、高齡化程度高)的社會狀況,保險銷售的難度將有所提高,商品設計需要不斷優化,傳統銷售通路也將受到多元通路的挑戰,因此必須從對「量」的重視轉變為對「質」的重視,並發展海外戰略。