李 平
大陸北大方正人壽保險有限公司首席執行官兼總裁
經歷:
1.於一九九四年進入人壽保險行業,從大陸平安保險深圳公司業務人員做起,歷經業務主管、支公司經理、中心支公司總經理、省分公司總經理等職位;後於中美大都會人壽擔任總經理助理、大陸華夏人壽副總經理;二○一二年起,擔任大陸北大方正人壽首席執行官兼總裁

2.見證了大陸壽險二十餘年來的發展歷史,歷經了個人營銷在大陸的創立和發展,參與了壽險行業代理人、電話行銷、銀行保險、電子商務等通路的多元化開拓和融合


「通路」是促使產品和服務適切地提供給客戶的組織鏈路。企業經營的最終目的在於讓產品和服務展現其最大效益,且被客戶認可和接受。以保險為例,能夠讓其符合客戶需求,並藉此獲得保障,正是使商品或服務的價值最大化的表現。無論通路如何變化,「萬變不離其宗」的是──讓保險展現其真正的意義。

大陸北大方正人壽保險有限公司首席執行官兼總裁李平表示,「通路」就是促使產品和服務適切地提供客戶的組織鏈路,其最終目的在於讓產品和服務以最有效的方式被客戶認可和接受。

保險公司的服務究竟是什麼?回想保險服務的本質,從客戶角度無外就是:當客戶需要保險保障的時候,其所購買的保單是否有效?其保額是否足夠?客戶領取的保險金有多少?

但是令人遺憾的現實是,很多被保險人當發生保險事故時,就會遇到各種問題。尤其是很多人會後悔當初保障買得不夠,後悔當初明明買了保險卻領不到理賠金,抑或是被告知因為某種原因而不能理賠。

回歸本質,最重要的一點就是保險服務是否到位。在談通路策略時,作為公司高管很多時候都是站在銷售的立場,雖然也強調服務或活動,但有多少公司真的能把服務做到了最終,即讓客戶擁有完善的保障?

走得通的就是路

如圖一,客戶要什麼?我們能做什麼?客戶在哪裡,我們就去那裡。這是整個保險行業都在關心的問題。

圖一所示,為北大方正人壽通路中的4個路徑:個險、電銷、銀保、團險,分別對應專、快、精、廣4個特徵,中間是科技互聯,一邊是經代、門店、網絡,一邊是看不見的客戶。

其中,業務人員通路強調的是「專」——專業、專一,致力於做到專業;電銷現在已經更名為網店,突顯「快」字;銀保,在這幾年不斷探索中,雖然走了一些彎路,但是始終堅持一點,即只針對銀行裡的中、高端客戶,突顯「精」準;團險則側重在「廣」上。經代公司近幾年在大陸發展很快也很好,其專業化經營有值得學習之處。

關於網絡銷售通路,李平特別提出公司在二○一六年三天時間銷售出巨額保費,客戶量上萬的經驗。說是三天時間,其實其中90%的保費,是開賣後三小時內就達成了。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期