當前,人壽保險業一方面處於回歸本源的轉型歷程,一方面又不斷受到吸納新技術革命帶來的深刻影響,經營環境發生了劇烈變化。每一位從業者都應該充滿熱情擁抱時代,迎接變革。

伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展,大陸保險業的經營環境發生了劇烈變化。大陸保險業如何應對各方變化,在激烈的市場競爭中保持良好的競爭勢頭和快速的發展步伐?

轉變發展方式勢在必行

過去十年,大陸壽險業快速發展主要得益於人力高速增長。讓我們回顧一下幾組關鍵數據:二○○八~二○一七年十年間,人身險原保費收入由7,338億元(人民幣,以下同)迅速攀升至2兆6,040億元,十年複合增長率15%;二○○九~二○一七年保險業務人員數量,由290萬人迅速增長至807萬人,增長了近3倍。

自一九九二年友邦保險將業務人員模式引入大陸壽險業以來,傳統業務人員通路一直為傳統大型壽險公司所重視,人力的大發展更是促進了行業的大發展。但是不可否認,這種「粗放式」經營被發展成低門檻的「人海戰術」。

而壽險產品的條款相對艱深難懂,作為在保險銷售中實現供給匹配的業務人員,則因行業長期的「人海戰術」發展,存在素質參差不齊的問題,導致銷售誤導或需求錯配,行業口碑受到衝擊,最終損害了消費者的信心和行業長期可持續發展的基礎。

同時,業務人員自己也賺不到錢,定著困難。二○一七年「老七家」公司累計新增人力占比年末總人力的93%,保險人力的新增與脫落速度幾乎持平,銷售隊伍的留存成為重中之重。

時代變化帶來更高標準與要求

目前出生人口數量持續減少,未來勞動力增長空間有限。行業人力發展空間已經觸到天花板,我們不得不思考,傳統業務人員隊伍正經歷來自各方的挑戰,人力擴張的外延增長方式還能持續多久?我們應該採取什麼樣的方式尋求突破改變?

如今社會日新月異,時代變化給壽險公司和從業人員帶來更高要求:

首先,行業自身回歸本質。近些年,監管形勢趨緊從嚴,行業回歸保險本質,中、短存續期產品收緊,萬能險業務規模大幅下滑。保險公司的業務結構紛紛調整,穩定健康可持續發展成為經營目標。

其次,客戶觀念變化,保險認知提升。保障理念深入人心,客戶自主尋求解決方案,風險防範及自由選擇通路的需求日趨明顯,個性化和客製化產品與服務成為消費新趨勢。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期