要讓團隊的新人拿下卓越成績並成功定著非易事，但蔡駟達盡心盡力在培訓與教育新人，也因此五暘通訊處的新人定著一年以上，且達成國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT的新人比例已超過20％，培養出年紀雖輕、但績效相當卓越的團隊。

一個團隊增進新人並不是最難的，但要讓業務新人在從業初期就交出亮眼的成績單，並獲得優秀獎項就是一項挑戰。一個團隊的新人若能在短時間內獲得獎項，這就意味著這個團隊或其主管懂得如何培訓新人，協助新人在壽險行業中找到立足點，建立自己的人脈與自信心。

品格為篩選人才的第一考量

增員、培訓與教育便是培養單位績優人才的關鍵要素。對此，台灣人壽五暘通訊處業務總監蔡駟達表示，在增員時，會依據以下幾點做評估：1.具有業務特質的新人。行銷的工作性質並非每個人都適合，要找到適合的人選，才能將其培養成人才。

2.具備良好、正確的從業價值觀。包含：法令遵循、客戶需求、正派經營及服務至上等，這些價值觀對於剛進保險業的新人來說非常重要，比起專業，蔡駟達更注重的是夥伴的價值觀正確與否。

3.審核標準會先注重新人的人格與人品，再來是他的責任感、企圖心及形象。首先以品格為優先考量，若新人品格佳、有責任感，那麼在長輩、朋友心目中他就是「值得信任的人」，最終自然會順利成交保單。而形象是陌生客戶對你的第一印象，因此保持乾淨整潔的形象是非常重要的。

蔡駟達認為，一個單位若選才方向有誤，那麼就像種樹一樣，一開始便下錯了種子，再怎麼認真栽種，亦無法茁壯成為一棵大樹。

一直以來，五暘通訊處非常注重增員對象的素質，而何謂素質佳的標準？1.在自己過去的行業表現出色，可能是主管階層或是收入高的族群；2.社會經驗豐富：懂做人、受挫力較高，知道自己要什麼；3.朋友多，充滿正能量：開朗陽光的人不會因為小挫折就憤世嫉俗，與其相處在一起可以接收較多的正能量。

增員的新人都要符合以上3點標準或許有些難度，但是一旦成功增員他們，定著率會較高，相對來說素質也會提升。因此蔡駟達認為，如果要讓單位長久經營下去，增員對象這個環節絕對要慎選，同時他也會建議團隊夥伴，花時間追蹤自己的增員對象，且要讓自己一年比一年進步，如此增員對象看見你的成長，其成功跨進保險業領域的機會才會提高。

堅決做「對的事」，新人表現亮眼

入行年資已有十四年的蔡駟達，從最初單位人數只有11人，到現在已來到400多人的人力規模，近40倍的成長量，在短短五年內就發生，許多人問他是如何在短時間內擴大單位人數規模？他的回答是：「只要你確定正在做對的事，就要繼續堅持做下去。」

因而，在蔡駟達的帶領下，五暘通訊處的新人表現十分亮眼，其關鍵原因在於——1.專業的教育訓練：a.週五晨會聚集6個通訊處一起訓練，建立良好的環境氛圍。在每個月新人訓練班結束後，還會有專業人士替新人紮根訓練（為期三天），內容包含：準客戶分級、商品項目，而這些專業人士全都來自五暘通訊處的績優人員。

b.業務夥伴要將客戶優質化，必須先從向高資產客戶銷售保單開始。因此五暘的教育訓練系統有專業的稅務規劃小組，其專業知識包含遺產稅、贈與稅等，而該小組在財經方面的專業性足夠，因此能提供新人銷售高額保單的資源。

蔡駟達表示，新人剛入行時成交的大多是小保單，導致對自身信心的不足，因此，五暘系統的稅務規劃小組，目的就是要培養新人有與客戶談高額保單的能力與專業，讓新人面對大保單時也能得心應手。

2.不分區不分處的文化：五暘系統雖有6個通訊處，但其不分區不分處的特別文化，讓新人在碰到問題時也可以請教別區主管。整個單位系統不分你我一起交叉輔導新人，帶領新人在短時間內快速進步，並營造出共好文化。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期

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