活用前段工作經驗,以保險再創事業第二春

文、攝影◎崔浩風

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大學未畢業即接觸行銷,又曾一度離開保險業,全球人壽台安營業處區經理吳佳菁善用2段不同的工作經驗,將陌生開發與資產配置觀念作為利刃,披荊斬棘,在成功之路上大步向前。


大學尚未畢業,就已經自行開設家教班,長年的行銷經驗讓陌生拜訪成為全球人壽台安營業處區經理吳佳菁最為擅長的展業方法,而曾經短暫離開保險業,更讓她感受到保險業的珍貴價值。

吳佳菁不但活用自己多年的行銷經驗與人脈,成為全球人壽蟬聯多年取得「梅花會」榮譽的頂級保險業務人員,平均每週都成交3~5張保單,更立志成為一個伯樂,帶出一大批千里馬,協助他們完成夢想。

行銷與金融,活用2段工作經驗

就像許多人大學時代會做家教賺零用錢一樣,吳佳菁大學時就自行開設家教教室,隨著教室營運漸入佳境,學生人數也愈來愈多,面對陌生的新學生與家長,也讓她鍛鍊出了面對陌生人的溝通能力。

一九八二年,吳佳菁半工半讀,進入臺灣英文雜誌社銷售百科全書。一九八○年代,最常見的賣書方式是擺書攤,放滿了各種書籍的攤位就像是一個小型書展,這樣的做法能夠讓潛在顧客直接看到商品,時至今日依然不少人在使用。

當時的吳佳菁經常全臺灣到處跑,創造高績效,並晉升業務主管,她也會做陌生式拜訪公司、工廠,直接找企業主推銷書籍,更藉由這些老闆將接觸範圍擴及到他們的員工。藉由這樣的經驗,不但奠基了吳佳菁陌生開發的能力,也加深了其將來踏入保險業後的轉介紹觀念。

一九八五年,吳佳菁的母親因為替人作保導致餐廳生意失敗,為了幫忙家裡還債,吳佳菁選擇了加入保險業,活用過去當行銷業務與家教的陌生開發經驗,以及累積起來的人脈很快便進入佳境,入行當年就得到了國華人壽的「梅花會」榮譽,以及每年的海外旅遊獎項,並晉升為區經理。

二○○一年,在朋友的邀請之下,吳佳菁暫時離開了保險業,與幾位朋友共同成立創投公司及投顧公司做企業輔導,在金融海嘯發生前後進入半退休狀態,投入義工志業。直到二○一四年,吳佳菁才又重回保險業。

吳佳菁說,當時其實是她的孩子對保險業產生興趣,而她已經離開保險業多年,對現行保險業生態並不瞭解,於是聯絡了從前在國華人壽時共事的夥伴出來聊一聊。

沒想到,孩子並不想接受母親安排,反倒是吳佳菁藉由談話回憶起在保險業努力的過去,覺得過去的自己確實是做了對的事,幫助了許多人完成夢想。這讓她感到因緣已成熟,於是趁著這個機會,又考慮重回保險業。

二○一四年適逢國華人壽併入全球人壽,因此重回保險業的她就這樣加入了全球人壽,由於當年紮實的基礎仍在,因此她不但拾起當年最擅長的陌生開發,金融財務方面的能力經過十多年的創投業經歷,也更進一步。

因此,將這段時間落下的資訊與變化補齊之後,吳佳菁很快地又回到了績優之列,不但恢復年年「梅花會」等榮譽,更在九個月之後,透過不斷地溝通,也順利將孩子增員進了保險業。

善用優勢,開創事業第二春

重入保險業之後,吳佳菁依然像從前那樣注重增員,也因此總結出像她自己一樣,具有其他工作經驗的人加入保險業,具有以下優勢:

1. 人脈。不同工作有不同的交際圈,認識不同的人,自然帶進了不同的人脈,藉由這些人脈,從緣故著手,進而接觸轉介紹與陌生開發,很快就能開創出屬於自己的忠實客戶群。同時,人脈本身也是一種附加價值,如果客戶遇到的問題業務人員無法解決,但是透過自身人脈找到能夠解決問題的方法,同樣能夠在客戶心中為自己加分。

2. 經驗。雖然前一份工作不一定是業務類型,但是待人接物的人際經驗一定有,這些經驗讓業務新人能夠用正確的方式與客戶接觸,進而拓展後續的成交。如果前一個工作經歷足夠多,這些經歷不但能夠成為接觸客戶時的話題,更能夠成為自身的附加價值,為客戶解決他們的問題。

3. 穩定。擁有工作經歷的人通常也有家庭的甜蜜負擔,因此只要能夠賺到足夠養家的收入,就不會輕易離開這個行業。另外,有過閱歷之後,人也會沉穩許多,不會因為偶爾成交大筆保單而鬆懈,能夠持續地穩定展業。

不過吳佳菁也強調,她在增員的時候,並不會刻意關注對方過去的工作經歷,有工作經驗固然好,但是更重要的是對保險業的認同,只要有認同,哪怕有所不足,都能夠從零開始學起。

吳佳菁認為,只要此前沒有做過保險業,都可以算是完全的新人,這樣的新人不會受既定印象束縛,能夠直接吸收她所傳授的知識,有更高的可塑性與可能性。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期