可怕的不是生病,而是治癒之後的休養期

文、攝影◎崔浩風

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如今醫學技術發達,許多以往被輕忽的疾病都得到了重視,無論是身體罹癌,又或者是精神上的憂鬱,只要有心都能夠得到治癒,在健保的幫助之下花費其實也不高。但是為什麼這麼多人都因為一場重病而拖垮了家庭經濟?

  隨著環境變化,民眾的健康愈發受到威脅,也因此許多民眾對自身健康的風險有所警惕,願意購買相關商業保險。然而在好山好水的花蓮玉里,民眾普遍較為健康,甚至80、90歲還精神熠熠下田耕作的也不是沒有,這種情況下要推廣健康險著實較為困難。

  對此,國泰人壽展業花縣通訊處玉里9區區襄理方美玲選擇建立觀念的溝通,把客戶視為家人,從客戶的需要出發,在需求與意願中取得平衡點,藉由多險種的搭配給予客戶完整保障,用愛完成客戶的未來藍圖。

多險種搭配,最大程度發揮保險效用

  重大傷病險在國泰人壽是近幾年推出的新商品,與其他同屬一次性給付的商品相比,最大的優點在於理賠範圍廣泛,能夠涵蓋與彌補因市場環境變遷而造成的保障不足。

  方美玲認為,重大傷病險確實可規避大量風險,但是並不能只買重大傷病險,各種健康險商品有不同的保障範圍,各種商品的搭配才能將保障規劃成一把密不漏雨的傘。因此,她通常以終身手術與終身醫療險作為主軸,搭配重大傷病或重大疾病等一次性給付健康險,再加上實支實付醫療險和一些險種保障。

  方美玲最常推薦給新客戶的商品,其實是骨折險。她說,骨折是最常碰到的傷害之一,尤其對以務農為主的花蓮民眾來說,骨折的機率遠比坐辦公室的白領階級更高,對骨折險的接受度自然也高。方美玲會以此作為敲門磚,破開民眾的心防,進而宣導保險的意義與價值,讓客戶真正瞭解風險的意義。

  對許多民眾而言,保費永遠是購買保險的第一優先考慮,方美玲也時常遇到嫌保費貴而不想投保的客戶,更不用說重大傷病險因為理賠範圍較廣、理賠機率較高,連帶著保費也因此相對於其他類型商品較貴。對此,方美玲有3個方法說服民眾重視重大傷病險的重要性。

1.規劃未來藍圖:保險保的不是現在,不是將來,而是完整的人生。方美玲會與客戶溝通,為其規劃出未來藍圖,然後點出這份藍圖在實踐過程中會碰上什麼樣的問題。

  如今環境變化劇烈,各種汙染物悄聲無息出現在生活周遭,即使是好山好水的花蓮也不例外,環境荷爾蒙的變化使得人們愈來愈容易生病。一旦發生事故,誰來照顧自己?或許為了未來的生活,客戶已經存下了一筆儲蓄,但是一旦需要重大傷病的治療,且不論存款夠用與否,辛苦攢下的錢都將因此消失,必須重頭再來。既然如此,為什麼不用保險避免這類的事情發生?

2.商品利多:國泰人壽的其中一款重大傷病險相當多樣化,保額僅60%作為一次性給付,其餘40%則作為死亡給付,更具備外溢保單的功能,將保額進一步提高,此外還有期滿的祝壽保險金機制,對民眾而言可謂好處多多。

  方美玲藉由這樣的特性,將重大傷病險推廣給客戶。對客戶而言,如果罹患重大傷病,就能夠得到一筆治療費用;如果病故了,也有死亡給付可以領;要是活到99歲,還能領取祝壽保險金當退休金,期間更能藉由外溢保單功能提高保額,未來能領到更多,即使保費貴了一些,卻是相當划算。

  藉由商品的利多,再加上前述以骨折險做為敲門磚的方法,能夠讓客戶快速接受保險,並且願意去思考風險的意義,更明白買保險就是為人生添加保障的觀念。

3.人的身價:許多人都會買車,甚至買的是賓士、賓利、BMW等高檔車輛,不但車價不斐,更會為車子購買高額的車險。方美玲談到這裡時會進一步詢問客戶,既然願意為車子購買高額的保險,為什麼不願意為自己購買保險?何況車子只要願意花錢就能修好,人如果生了病,卻不見得能夠恢復如初,那麼為何不趁早用保險對應人的身價?

  當然,預算總是有限,所以方美玲會與客戶溝通,來決定要配置哪一些商品。比如,預算實在有限,也不覺得自己能夠活到非常久,那麼具有祝壽保險金功能的商品便意義有限,這時可以規劃定期險,或者保單終止年限較短的商品,讓保單規劃更貼近客戶的人生規劃。

 

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期


方美玲
◆現職:國泰人壽展業花縣通訊處玉里9區區襄理
◆榮譽紀錄:
1. 二○一六~二○一八年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 二○一六、二○一八年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員
3. 二○○二、二○○三、二○○五~二○○七、二○一三、二○一五~二○一七年榮獲國際繼續率獎IQA
4. 二○一一、二○一六、二○一八年榮獲國泰人壽高峰會達成獎
5. 二○一六年榮獲國泰人壽二十年資深員工獎勵

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