保險溫度的傳遞,康孟錚:保險意義的觸動,才是銷售關鍵

文◎陳信文

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「我其實就是在散布保險的『溫度』。」善於用社群平台做開發的中國人壽至慶通訊處業務襄理康孟錚,透過Facebook開發經營客戶,五年下來成交了500多件,實收保費1,900多萬元。如何在一個平台上,把自己和正在做的事情,讓更多人知道?如何建立自己的品牌形象,能夠快速地、有效率地傳播到無遠弗屆的地方?這關鍵在於你懂不懂得把保險的「溫度」散布到更多的地方,再把自己銷售出去的同時,也要把保險和其意義銷售出去。

她以自己的做法為例:每次和客戶見面,康孟錚都會拍照上傳到Facebook,並搭配有溫度的文字,讓客戶瞭解──保險,其實就是這麼簡單。

 

需求分析+情境引導

臺灣的保險市場相對成熟,但還是會遇到對保險有負面觀感的客戶,業務人員若想要扭轉客戶對保險的負面印象,其實在銷售時,便要從基本的需求分析開始扎根。

而向客戶講解建議書前,康孟錚表示,自己會從人生的4大風險著手,並結合情境引導,讓客戶重新思考保險的意義。她每次都會先問客戶一個問題,引導客戶進入情境:「您在買保險之前,您知道您要怕什麼嗎?」

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