保險溫度的傳遞，康孟錚：保險意義的觸動，才是銷售關鍵

「我其實就是在散布保險的『溫度』。」善於用社群平台做開發的中國人壽至慶通訊處業務襄理康孟錚，透過Facebook開發經營客戶，五年下來成交了500多件，實收保費1,900多萬元。如何在一個平台上，把自己和正在做的事情，讓更多人知道？如何建立自己的品牌形象，能夠快速地、有效率地傳播到無遠弗屆的地方？這關鍵在於你懂不懂得把保險的「溫度」散布到更多的地方，再把自己銷售出去的同時，也要把保險和其意義銷售出去。

她以自己的做法為例：每次和客戶見面，康孟錚都會拍照上傳到Facebook，並搭配有溫度的文字，讓客戶瞭解──保險，其實就是這麼簡單。

需求分析＋情境引導

臺灣的保險市場相對成熟，但還是會遇到對保險有負面觀感的客戶，業務人員若想要扭轉客戶對保險的負面印象，其實在銷售時，便要從基本的需求分析開始扎根。

而向客戶講解建議書前，康孟錚表示，自己會從人生的4大風險著手，並結合情境引導，讓客戶重新思考保險的意義。她每次都會先問客戶一個問題，引導客戶進入情境：「您在買保險之前，您知道您要怕什麼嗎？」