心,仍是一切的根本與源頭

文◎管呂浩

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江山代有才人出,保險業貴為人的事業,業務主管應深知每一個世代有他們自己的語言,甚至對保險的認同度也不同。面對保險新務實世代,業務主管該用什麼語言和他們對談?

  保險業在臺灣發展至今,最令人鮮明的印象是在市場奔走的每一位保險業務人員;走過數十個年頭,保險逐漸為大眾接受,開放的市場環境和金融保險行銷市場的整合,讓保險成了「民生必需品」,保險業務人員也從過去「拉保險」的負面印象,開始有了來自市場的正面回應。

  這群20~29歲的新務實世代,很多人從小已有父母親替他們購買保單,只是現在當他們思考是否要成為保險業務人員時,很多人或許是他們的家人,心中還是會糾結,原因不在於保險商品或保險公司,而是業務人員還看不清究竟能走向什麼未來?

  世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席、保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎,在其著作《保險心經》一書當中提到:「心,是一切的源頭。」

  保險業為了培訓業務人員有許多的課程、研討會、峰會等,數都數不清,但都偏向於「道、法、術」(道理、方法、技術),卻少了「心」(心態與心境)的塑造。

  沒有將心安正的結果,保險業務人員做再多都容易流於表面、客戶的保障只是成績單的數字,就像是「練拳不練功、到頭兩頭空」的道理,正如陳嘉虎書中所提到:「若一個人從事的工作,是特別需要以人為本的壽險業,若那顆心沒有安置好,任何成功都可能只是曇花一現。」

讓保險新務實世代認同職場,也認同保險

  不可諱言,大部分保險業務人員會從事保險工作,無非都是因為「高收入」及「時間彈性和自由度」,鮮少是一開始就看到保險從業的使命感與價值。但以新務實世代的保險業務人員而言,倘若因為前者而從業,當未來有更好的機會和目標,或是職場環境不如他們預期,他們也很容易「說走就走」,從保險業離開。

  因此,塑造良好的職場文化對於這個世代的業務人員可說是相當重要。對於講求團隊作戰和團體行銷的現代社會,團隊文化能否共榮、共好是年輕業務在選擇職場、認同職場最重要的依據。但是僅有職場的人和仍不足以成為保險業務人員的成功關鍵,保險業要做得卓越和長久,仍是回歸到「心」的層面。

  而認知的關鍵點,陳嘉虎在書中提到4個維度:理性層面、感性層面、外在激勵、內在激勵。當提到保險時,業務人員心中的潛意識是否真的認同保險?真的能因著保險內涵的意義,從內心深處誘發出動力,行而於外的去推廣,而非只能依靠外在激勵?假設今天沒有競賽、沒有表揚,業務人員是否還能夠滿腔熱忱的向眾人講解保險的意義?

  我們若試著將4個維度畫成一個象限圖,並用上述問題套用在此圖,就能檢視自己是坐落在哪一個象限區。陳嘉虎提到,那些做得長久、做得卓越者,對行業的認同都是坐落在感性、內在象限區塊中,保險業的信念對於他們而言已經融入在血液裡、深植基因中。

  因此在保險職場中,業務主管若能訴諸業務工作的感性層面,並引導新務實世代內在激勵,讓他們明白:你今天從事的不是一份工作,而是一份有價值的事業,而你也會有一群和你一樣的夥伴陪伴你一起堅持下去。加強了對保險從業的信念和認知,他們就不容易自行業中離開。

 

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第362期

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