調整應變、突破自我，締造翻倍卓越的4個策略

要讓自己卓越締造卓越，除了創造自己的差異性之外，還要創造自己被需要的價值，並鎖定對的目標客群，才是業績翻倍的致勝關鍵。

從事保險業，業績時起時落乃是正常現象，但如果能在一年內將業績翻倍，代表著這位業務人員做了許多改變與調適，且保有強大的應變力、意志力與堅持力，才能突破自我，締造卓越績效。

創造翻倍業績的4大蛻變點

對此，新光人壽仰德通訊處業務副理董柏成表示，其實早在五、六年前就有想要加入社團的想法，因當時的他認為自己的業績不夠突出，想藉由加入社團的方式增加客源。於是在兩年前，開始將目標客戶設定為高資產客群，做好分級管理，經營自己的轉介紹群，培養出強大的協力者；同時也加強自我的專業度、重新調整自己的工作進度與節奏。

儘管成交了高額保單，他依然會督促自己的工作進度，完成當週應完成的工作進度後，不讓自己怠情、找籍口休息，繼續接著準備下週應該約訪的業務工作，而在下週完成該完成的工作，再準備下下週的工作。這樣「週」而復始的工作態度，他認為才是正確的工作管理。正因為如此，他也才能讓自己在一年後成功締造翻倍佳績。

總結來看，能成功創下翻倍佳績在於他調整了許多做法，如：1.將客群分級管理表格化，且分成A、B、C、D級。A級客戶：情感基礎深厚，關係聯繫密切，可迅速成交者；B級客戶：情感基礎尚可，關係聯繫普通，需要見面2至3次才有成交機會；C級客戶：情感基礎淡薄，關係聯繫鮮少，需要和同業競價比較商品，或需數次方可完成締約成交；D級客戶：完全陌生開發，無情感基礎，無關係聯繫（如掃街店家、沿街問卷）。董柏成正是運用該分級方式，聚焦並鎖定當下適合銷售的目標對象，並與不同層級的客戶維持良好的關係。

2.高資產目標對象鎖定：加入不同的社團與團體活動，開拓企業職域市場，由個人的「點」出發，拓展為「線」，最後再完成「面」，成功建構人脈網絡。

董柏成提醒，一開始加入社團時切勿急著銷售，而讓社團團員感覺到壓力，重點在於用心經營，如：當團員需要生活上或工作上的幫忙時，在自己的能力範圍內盡力去協助對方，再經由累積，讓彼此的情感加溫，來作為和對方情感上的維繫與聯繫。

3.時間管理：養成良好的工作習慣（每週安排隔週工作行程，每日備妥隔天工作準備），並將重要事項設為提醒。

4.行銷模式：銷售於無形，就是最好的行銷。

對於他自身業績翻倍的經歷，董柏成建議業務人員可以先從身邊有直接銷售性質的產業開始著墨，例如：餐飲業、廣告業、傳產業等，因為他們也在做銷售，更可以瞭解你苦口婆心的建議，也更能明白你是站在他們的立場為他們著想，並相信你的專業能為他們設計出適切的保單。

他也指出，銷售於無形才是最佳的行銷方法，在這一、兩年從業過程中，他其實沒有主動去聯繫太多的既有客戶，因為在他的觀念裡若客戶有需要，就會主動聯絡他，他不想讓自己成為一直推銷保單的業務人員。

「不逼迫客戶」是董柏成非常注重的從業道德，給客戶更多的思考空間，不讓他們感覺到壓力。且當客戶對保單有需求時，他並非只推薦自家的保單內容，同時也會告知客戶其他保險公司的類似商品，給客戶多元化的選擇，讓客戶找到最適合自己的商品。

兩年的用心社團經營開花結果

曾經有一位前輩告訴董柏成：要讓自己習慣在高端，不論自己身處在哪一種行業，要培養自己習慣在一定的高度，例如將自己的年收入設定在500萬～600萬元間，因為習慣往高端看的人，才會認真督促自己的執行力。

成為業績翻倍成長的頂尖高手，除了維繫與客戶之間的情感之外，培養客戶群也是非常重要的一環。「協力者」是非常關鍵的中心點，與他們維持良好關係，將有機會獲得轉介紹。

也因此在董柏成加入社團兩年多的時間，由轉介紹群帶來的總業績已經達到6成以上，但董柏成並不會從客戶那索取轉介紹名單，而是秉持著「將心比心」的心態展業。他認為，若以目的性的方式請對方提供轉介紹名單，對客戶來說是有壓力的，更可能產生其他的負面效應。

他說，基本的做人處事才是身為業務人員應該去在意的事情，因為待人處事的好壞，會直接反映在自己的業績上，若設身處地為他人著想便會知道，沒有人喜歡一直被推銷。

應運用「保險生活化，生活保險化」，便是將保險融入自己的生活，讓別人自然而然找你買保險，並願意幫你轉介紹；這同時也代表你待人處事圓融，是值得信任的業務人員，能為客戶規劃出最適合他們的保單。

－－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第362期