7位卓越團隊領導人，解套團隊管理難題

在保險行業中，團隊的組織發展會因為地域、文化、思維、方法的不同，呈現出不同的樣貌與績效結果。以下各個優秀團隊主管將自己成功的做法與經驗，傳遞給有志於發展組織的團隊主管做為參考。

如何吸引高素質人才加入團隊？

宋明華表示，不論在何種行業，高素質人才是每一個主管都希望擁有的。許多人會問他：「為何你的團隊高素質人才這麼多？」他都會這樣回答：「關鍵主要在於你的心，你想要什麼樣的人，就會找到什麼樣的人才，也就是所謂的『心法論』。」宋明華就是因為有內心的堅持才能成功引進高素質人才。

然而，在宋明華的高素質人才標準裡，他主要考量的點有：

1.28～40歲的目標對象：尤其是女性，也許有人會問說，為什麼不是25歲而是28歲呢？他的回答是，因為28歲的女性接近結婚年齡，此階段的女性會開始想要有家庭或是已經有家庭了，責任感較強，會更願意花心思在事業上。

2.形象：雖說形象是沒有標準的，但最基本要讓人看起來是覺得舒服的，並將自己打理得乾淨整潔。

3.資源：一個人若是擁有了足夠的資源，那麼對於他的壽險事業將會有許多幫助，也就能更接近成功一步。

4.經歷：有過社會閱歷的人士，會知道自己要的是什麼，若對自己的現狀不滿，便會更努力向上，想盡辦法提升自己。

一旦符合以上這4項標準，便可決定這位新人在保險行業的未來發展，而這也是宋明華選擇高素質人才的基本條件。

新人90天的養成關鍵

陳怡伶還記得十多年前與先生參加世界華人保險大會，當時只有他們2個，而看見其他人帶領一群人馬出席大會，便讓她開始思考如何做大自己的團隊？若今天將每個人視為一顆種子，那麼也許在未來的三年、五年之後，會有機會發揚光大。

剛開始陳怡伶的團隊只有3個人，後來漸漸增為4個人乃至於今日的400多人，陳怡伶表示，主要原因在於：當你一旦萌生出某些想法或念頭時，就要開始規劃。但是何謂規劃？就好比當你開始成家立業，想要擁有屬於自己的房子、自己的家庭生活，你可以問問自己，我想要花多久時間規劃？最後再來做評估，如此便是一套較完整的規劃流程，而在規劃的過程中，有些很重要的關鍵元素必須存在。

元素有——1.願景：就好比動物演化，先從走路開始，接著是飛翔，而會飛翔之後就可以飛去任何自己想要去的地方，一旦具備這樣的能力，你就算是成功了。

2.文化：大家共同的認知。

3.價值：從事保險業的價值是什麼？舉例來說，新竹科學園區內有一位婦女負責打掃，並在自己身上掛了一個牌子，牌子上寫著：環境管理工程師，她將自己定位成工程師，是有價值的環境管理工程師。所以，保險從業人員如何為自己定位，其實端看自己的思維與做法。

陳怡伶認為，凡事皆要有願景，一個人之所以會失敗也許是因為沒目標、沒夢想、沒教練，以及不知道自己的潛能有多大。而為了培養傑出新人，陳怡伶的團隊有一套KASH的管理方式。

1.習慣養成：新人剛入行時會先有三個月的訓練課程，在這三個月中每月會檢視一次自己的目標，九十天一共檢視3次，讓新人去落實及瞭解自己的進度與目標規劃。

2.客戶管理：客戶的名單、增員的名單，每個人每天皆須更新所有名單，保險業最擔心的是新人沒有客戶，一旦有了名單之後，便可開始跟進。

3.活動管理：將客戶分成A、B、C、D共4級，Ａ級客戶代表一週內務必跟對方聯絡；B級客戶代表三週要跟他聯絡；Ｃ級是六週；Ｄ級則是十週。

4.銷售管理：學習話術及拒絕處理的整理。

5.轉介系統：在新人培訓的九十天當中，可以培育出多位講師，且這之中要先經過鑑定，等鑑定通過後才可以成為真正的講師。一旦成為講師後就可以帶新人進來且不需繳交費用，因此有更多培訓人才願意成為講師，更持續不斷帶領新人進入團隊。

值得一提的是，陳怡伶的團隊有一套PESOS的訓練制度，如建立輔導制度、建立講師制度、建立複數增員及建立工作體驗，在接受過基礎訓練後的新人必須下市場，也就是「工作體驗」，而在這工作體驗中他必須去接觸客戶，並將所學實際運用。

剛開始會先讓新人去拜訪自己的父母，因為當父母親贊同自己的孩子時，才會願意幫孩子轉介紹，拓展孩子的保險人脈市場。

－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第363期