善用微信經營,從緣故客戶47人到微信好友4,900人

文◎方美陽  照片◎資料照片

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沒有緣故人脈怎麼辦?只有47個緣故人脈的董陸順,是如何擴大自己的人脈圈,在短短五年間獲得500多位客戶?祕訣就在於「微信經營」。

二○一三年一月,從日本東京留學、工作了近十六年的董陸順回到上海。當時的上海已在市場經濟發展的推動下發生了翻天覆地的變化,八○後逐步成了社會的中堅力量。

由於不想再回到日資企業從事原本領域的工作,董陸順想轉行到金融業,於是選擇了保險業。然而,十六年間很多過去的同學和朋友早已變得陌生,失去了聯繫。在面試時他只能列出47個能聯繫得上的緣故名單,於是在第一輪面試就被刷了下來。但他沒有放棄,給面試官打電話,用自己的堅持打動了面試官,最終如願加入保險業。

那麼,僅47個緣故名單的董陸順,如何在第一年就榮獲美國百萬圓桌MDRT獎項?如何在短短五年就獲得500多位客戶,成交近600件保單,並獲得多項國際性獎項?在第十二屆世界華人保險大會的舞臺上,他分享了自己獨到的成功經驗——通訊軟體經營的心得和技巧(如LINE、微信、FB等,本文以微信經營為主,讀者可參考學習與借鑑,並運用到其他通訊軟體上)。

微信經營8大心得

董陸順如今逾500位客戶中,除了47位緣故客戶外,其他都是轉介紹,並透過微信經營而來,至今,他的微信已達到4,900多位好友。在入行至今五年多的微信經營中,董陸順除了摸索出朋友圈經營的技巧,還根據好友關係的遠近,總結出8個經營微信好友的心得:

1.彼此是微信用戶→爭取加好友。如果彼此都是微信用戶但沒有加好友,說明兩人關係很一般,且對方對你有防備之心,至少沒有溝通的欲望。這時,董陸順的解套方法就是每次見面就提一次「加個微信吧」,次數多了對方會覺得他很熱情,也就順勢加了。

2.關心你的人→列入重點關注名單。如果你發了一條個人心情不好的資訊時,能在第一時間給予回應並安慰你的人,就是在乎你的人,對方很有可能成為你的密友或貴人。對這部分的人,董陸順會重點關注。需要注意的是,業務人員不能經常發送自己的負面情緒,一方面沒有人有義務幫助你排憂解難,另一方面也為自己塑造不良形象。

3.可有可無的微信好友→暫且擱置。雖互加了微信,但如果對方和你的互動非常少,或者是敷衍的態度,說明你們還算不上朋友,充其量只是一個「認識的人」,你對他來說可有可無。對於這一類微信好友,董陸順會先將其擱置一邊,對方有需要時回應,沒有需要時不主動聯繫。

4.積極互動的→主動聯繫。你經常關注對方,讚美或評論他的分享,且多次獲得對方的回應,說明他在乎你,願意和你成為好朋友;或者對方是一個比較熱情的人,很好相處。

這時,董陸順會把這些名單列出來,主動聯繫對方。比如用回顧過去往來細節的方法,讓客戶非常感動:董陸順習慣記錄和客戶見面的細節,如成交保單那天,A客戶穿著一件白色連衣裙,戴一對花朵形狀的耳環等,兩、三年之後再和A客戶說:「我還記得你當天穿著……」,A客戶就會很感動。

5.時常關注你但不參與互動→要試探關係。對方很在意你的分享,經常關注你的動向,但從不主動和你互動。針對這種情況,董陸順認為對方對你正處於情感發展期,這時可以試探一下彼此的感情,如果你主動溝通,得到對方的積極回應,那麼之後就可以多一些互動,順勢談保險;如果沒有得到積極回應,則可再觀察一段時間再進行互動。

6.對互動不夠積極的→要找出原因。如果他對你的讚美與評論從未有過回應,要及時找出原因。舉例來說,A小姐非常積極地在董陸順的朋友圈互動,但是當B小姐出現後,A小姐就不再參與互動了,後來得知是因為她們關係不好,所以B小姐出現後,A小姐就不方便與他互動了,這時就要注意平衡A和B的關係。

7.從未在朋友圈互動、遮罩你朋友圈的→要確認關係。如果對方從未對你有過讚美與評論,說明他對你的重視不夠,或已遮罩了你;如果你看不到對方的分享和相冊,說明他對你有一定的防備之心,不讓你看或者徹底遮罩你了,你們之間已經有了距離。

對這2種情況,董陸順會先確認他們是否把自己從好友中刪除,如果還是微信好友,則可以在私聊視窗進行互動;如果不是,那麼對方可能已經把你從好友名單刪除,你可以重新評估彼此之間的關係。

8.從不互動、刪除或將你列入黑名單的人→要刪除。兩個人互加了微信後,如果你報了姓名而對方卻從來都沒有回應,也從不在朋友圈互動,說明他不在乎你,或忘了你是誰;如果你給他發資訊時彈出系統資訊驗證身份,說明你已經被他從微信通訊錄裡刪除,在對方眼裡你是一名陌生人;如果你發給對方的資訊被拒收,說明你已經被對方打入黑名單,成為對方不歡迎的人。董陸順表示,遇到這3種情況,如果過去互動比較積極,可以透過電話重新確認關係,否則刪除即可。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第363期