簡金地:讓保險在年輕人心中留下存在感

文、攝影◎管呂浩

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很多年輕人剛出社會,從薪水就看不到未來,保險業務人員若是連賣出的保單都無法許年輕人一個有保障和希望的未來,保險和業務人員的存在感終將會消失在年輕人的心中。

  在資訊發達的現代,年輕人究竟是如何看待保險的?新光人壽高三通訊處處經理簡金地認為,保險觀念好不好,可以從教育來看,上一代教育若好,下一代才會好。早期因為正確資訊傳遞不易,因此在社會對保險業務人員多包持負面觀感的情況下,連帶對保險的感覺也是負面的;若上一代對保險保持正確的態度,他們的子女也會有很好的保險觀念。

  現代的年輕人就像一張白紙,對於任何事,上一代人留下的觀念是什麼,那麼下一代就認為它是什麼。簡金地進一步解釋,保險是無形商品,若沒有直接的利害關係與感受,年輕人是不會主動去瞭解的;正也因為商品無形,客戶的觀念都靠業務人員塑造出來,客戶保險觀念的好壞,都來自於業務人員的銷售和服務。

  「沒有人會一開始就主動去瞭解保險是什麼,除非他真的遇到了。」簡金地認為,新一代的年輕消費者其實和過去相差無幾,但是九○後年輕人較為現實,有切身關係和權益的才會特別注重。因此,簡金地在與年輕人談論保險時,他會以「保險是你生活會用到的東西」的簡單觀念,來跟年輕人做最基本的訴求。

  就好比,車子的強制險因為政府的要求,無論機車和汽車都必須要購買,簡金地會在面談時跟年輕客戶分析:「強制險的理賠對象是對方,但你有沒有想過如果你自己發生事故,你的醫療費、車子的修繕誰會賠給你?」啟蒙風險的概念,讓客戶明白風險無所不在,單從強制險就已經是一門學問,讓年輕人慢慢瞭解保險的功能、意義與價值。

  「你講的我都知道,但是問題我就是沒有錢。」這也是年輕人最常拒絕購買保險的理由,積極一點的也許會問替代方案,但更多的就是想等有錢再說,這時簡金地會很直接地回應:「你能平安活到現在是因為上天保佑,但是假設你出了意外,你要怎麼處理身後事?」

  簡金地指出,老一輩的人會忌諱聽到「死」這個字,但與年輕人常相處的他發現,如果業務人員要跟年輕客戶零距離,銷售過程面對年輕客戶其實不用那麼客氣。

面對這一群年輕客戶,銷售不NG!

  20~29歲的年輕人屬於九○後,但是保險業資深業務人員做到40歲甚至50歲者大有人在,許多業務人員總感覺與年輕族群有一種代溝,彷彿不知道怎麼行銷,而簡金地提出了5點,是業務人員在觸及年輕市場時該注意的:

提高互動性:現在年輕人會將很多時間花在手機通訊軟體上,但「君子之交淡如水」,業務人員對此必須保持適當的距離。除了必要的訊息,偶爾問候的圖片,仍然可以電話聯絡,讓客戶知道有一位保險業務人員正在關心他的生活狀況,同時透過各類型的活動,讓彼此的關係升溫。

不要客套、不要尷尬:很多資深業務人員常認為年輕人就是熱情,因而常常在其面前雖然積極展現熱情,看在年輕人眼裡卻很尷尬。年輕人當然喜歡熱情洋溢的業務,熱情本身也是好事,但是請務必衡量距離和情況。

瞭解客戶的生活模式:許多業務人員會以新聞案例來做為切入及開啟話題方式,但是年齡的差距讓年輕人對於新聞感受度和業務人員之間存有落差,沒有起到預期效果。簡金地認為,與其使用沒有作用性的新聞,不如試圖瞭解年輕人的生活模式,特別是從娛樂角度來切入需求特別有效,畢竟保險本身就是顧及到生活層面的每一個風險。

外表和心態年輕化:要對年輕客群銷售,業務人員在外表可以莊重,但不能太過老派,尤其見面時也要看場合選穿著。另外流行資訊或是時事話題,保險業務人員面對資訊都要廣泛吸收。簡金地也說,現在Facebook的平台上,都可以找到很多簡短資訊,這些都可以成為你吸收時事話題的管道,作為和年輕客群暢談的資訊。

少點輩分、多點親切:資深業務人員不要用長輩或教訓的態度和年輕人談,尤其別對年輕人說「你不懂、你不瞭解」,現在年輕人即便真的不完全懂,還是會找機會反駁,若是業務人員總是站在「上對下」的態度來說教,年輕人是不會接受的,不如多點親切、試圖瞭解對方,成為一個朋友。

 

 

 

 

 

 


 

 

--更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第363期