團隊從保障本質出發,為客戶規劃高隱性投資報酬率

文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

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推廣保障型商品不遺餘力的王海誠,深刻瞭解到自己的工作是可貴的,未來除了會持續推廣保障型商品外,也會將重心放在銀髮市場,希望能不斷提高保戶保障型商品持有比率,讓老有所依、老有所終,家家戶戶都能有所保障。

  保障型商品有別於投資型,回歸到壽險的本質,但在銷售上卻是一大挑戰。因為投資型或儲蓄型商品可以藉由數據呈現出投資的回饋,如月配息、年報酬率等,民眾因為看得到,自然比較有感;反觀,保障型商品卻是要等到事故發生後才有實感,在當下一切平安之時,大部分保戶的觀念都認為保費繳交是有去無回,不知道到底為何而繳,因此相對於有報酬數據可呈現的投資型商品來說,業務人員的銷售難度確實較高。

  儘管如此,國泰人壽展業壢揚通訊處處經理王海誠,依然正面看待保障型商品,且認為是保險業的藍海市場,正如同去年菲律賓渡假勝地長灘島閉島半年,為的是讓環境休養生息,重啟之後確實也讓整個環境再度欣欣向榮。

  王海誠認為,在過去市場十多年以投資型商品為主流的銷售模式後,回歸到保障型市場銷售,必定有廣大的市場可開拓。

兼具邏輯性及條理性的推廣模式

  王海誠所屬的展業壢揚通訊處銷售保障型商品的業績,在二○一八年獲得國泰人壽當年度的第二名。而在二○一八年前,單位都是以投資型及儲蓄型商品為主要銷售主軸,為何能在主推保障型商品短短一年內,就能獲得卓越佳績?

  除了以「每銷售一張失能險,就等於解決了一樁社會問題」這樣的使命感為本外,王海誠認為要做的事情就是「觀念引導」,以及讓行銷自然而然地發生,因為發生在別人身上的都是故事,而發生在自己身上的就叫做事故!

  首先是觀念引導。以對失能險的認知為例,過去幾年對於失能險,業務人員會當作看護險在賣,認為保額以能夠給付看護的薪水就夠了,卻忽略了生活扶助這個層面,如當事人無法工作時的損失,以及看護和家人們的餐費、雜支,甚至背有房貸者還要考慮到房貸等風險,保額不應只以看護的薪水來衡量,必須要有足夠的額度才能應付上述的各項綜合風險。

  再者,過往也單純以為造成失能的原因多以意外為大宗,但事實上反倒有6成的成因都是疾病,包含中風、糖尿病、癌症等都會造成失能,藉此教育客戶失能險所能保障的範圍是相當大的。緊接著,以案例分享讓保障的觀念更有代入感及深植人心,如述說名人的案例、夥伴們曾經經手過的案例,以及王海誠親身的經驗。

  王海誠的爺爺中風了三十多年,奶奶則是罹患帕金森氏症十一年,原本從事教職父親在50多歲時被迫提前退休,為的就是照顧2位長輩,然而在長期照顧的壓力下,父親也罹患了憂鬱症。

  幸好,祖父母都是退役的職業軍人,領有終身俸,父親也領有教職人員的退休俸,緩解了長期照顧的龐大費用。奶奶在發病前有400多萬元的存款,以備不時之需,然而在發病幾年後便已不堪負荷,須由父親的收入來支應一切,多年來總花費已超過1,000萬元。

  這樣的經濟壓力並不是每一個家庭都能負擔得起,照顧者的心理壓力也不是輕易緩解得了,好在王海誠2個孩子的誕生,為家裡帶來歡樂氣氛,治癒了父親的憂鬱症。

  王海誠亦會要求夥伴們以身作則,樹立起良好形象。王海誠父親年輕時曾是桌球選手,一直有運動的習慣,但在照護期間全身心都專注於2位長輩身上,讓運動這樣良好的習慣停擺。

  二○一七年,即將滿70歲的父親開始恢復跑步運動的習慣,來自於他看到一篇文章,講述北歐人不健康餘命只有半年,反觀臺灣人不健康的餘命則長達八年,意指過世前八年是活得很痛苦的,王海誠的父親因而立志要縮短不健康餘命。而深知父親性格的王海誠,瞭解父親是因為有著過去照顧長輩的經歷,不想讓兒子再重蹈覆轍,因此努力讓自己維持健康的身體。

  由此可知,全面的保險觀念除了事後的填補,還有事前的預防,即是維持健康的身體。王海誠要求從自身做起,菸齡十多年的他認為既然要推廣保障型商品,就應即刻戒菸,也分享很多自我保健的常識與知識給客戶。他認為,夥伴們帶領客戶吃得健康、活得健康,由健康的業務人員推廣健康的保障型商品,是相當有感染力的行銷方式。

  再者,有趣的行銷方式可以建立起與客戶的互動,也能結合團隊內的激勵活動。如一款智慧型手機的APP可以修改人臉照片,讓人老化數10歲,模擬客戶老了之後的模樣,訴求著「每個人都會變老」;也藉著富饒趣味的互動,提醒著客戶老要老得有尊嚴,不要造成子女負擔。

  團隊內部也會準備有精美禮品的摸彩活動,夥伴將與客戶合照的「老化照片」列印出來就是摸彩券,一個月一次的活動,當與客戶的互動愈多,摸彩券也就愈多,抽到獎品的機率自然就愈高,藉此鼓勵夥伴們提高拜訪量。

善用公司政策與資源,讓銷售自然又有成效

  二○一八年國泰人壽將購買保險的年齡提高到70歲,王海誠以公司政策為本,將客戶群鎖定在保險年齡即將在下個月或是下下個月增齡的客戶,尤其鎖定較高齡的客戶。因為客戶每多一歲,年繳保費會多數千元至數萬元不等,保障卻沒有增加。

  依循這樣的方式,以一年十二個月,將客戶分成12等分,鎖定的對象為下個月或下下個月即將增齡的客戶,一來幫助團隊夥伴有計畫的行銷,並非亂槍打鳥式的尋找客源,二來這類客戶下決定的時間也會比較快速。

  王海誠亦有效應用公司的另一項資源,即是「住院理賠金的抵繳」。國泰人壽和許多醫院合作,藉著系統連結,只要保戶有申辦抵繳的服務,住院時不用結帳,直接由保險公司幫保戶買單。

  「中下階層、收入較低的民眾其實更需要保險。」王海誠表示,有些人無法當下就拿出大筆的住院費用,更遑論要等到以單據向保險公司申請理賠之時,所以藉著流程簡化,不只便利,也確實能幫助到保戶。

  而在辦理抵繳服務開通的同時,由於需要客戶的個人資料,也可藉此協助客戶進行保單健檢,以達到提醒風險缺口的目的,同時也能引導客戶理解真正最花錢、最需要有保障的部分,反而是不需要住院治療的疾病問題,如中風、失智等雖沒有立即性危險,但卻是買再多醫療險都無法顧及到的,藉此帶入長照風險的意識。

 

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