從事保險事業至今已有二十五年的王國書，經歷多年的學習成長與歷練，讓王國書有了著更崇高的理念與使命──希望讓每一位客戶都有著不虞匱乏、無所擔憂的退休生活。秉持這樣的想法與動力，讓其推動年金險的業績非常優異，以王國書二○一八年的業績來看，年金險的保費收入占比就高達55％。
退休規劃高績效的3個關鍵
「每個人的需求會因應不同人生階段而有差異，如果能把自己擺在客戶當下的身分與情境中，就能洞察他們的需求，滿足期待。」王國書說起，自己銷售年金險成績能夠優異，說穿了就是「推己及人」。
王國書從20多歲出社會，首先考慮的是薪資水準，而工作數年慢慢就肩負起一些責任，再隨著年齡增長，會重視到自己的醫療需求，也會體悟到自己有一天會老，有一天會退休，自然而然就會想到退休後的生活，這讓王國書老早已幫自己做好了完善的退休規劃；同時發現許多客戶也有著同樣的擔憂，「自己只是引導客戶，提供正確的方向及資訊。」
王國書總結出成功的3個關鍵：第一，真心認同。對於退休、年金這類的商品，以及退休規劃的觀念，自己要「打從心底認同，同時也真的這樣做」。當客戶理解了未雨綢繆的觀念，又看到業務人員本身亦是如實幫自己做退休規劃，自然會提高信任度，再者，大部分人都會存有觀望心態，假設先有人以同樣方式規劃並得到良好效果，就會從懷疑到放心。
第二，持續不斷。持續地將良好的、正確的觀念分享出去。王國書並以談戀愛、追求心儀的對象來譬喻，追求對象很少第一次見面就成功，一定是不斷地接觸，讓彼此關係加溫，想法有共鳴了，才會進入到下一階段。這就像業務人員與客戶，等到有一天彼此的想法「合拍」了，或是有一天需求浮現，自然就能夠成交。
第三，量身訂做，以「需求導向」為出發點。需求導向有別於產品導向強調產品本身的優點，而是以「能提供客戶什麼樣的滿足」為主要訴求。以需求導向為銷售方式，一來業務人員可以確立自己的展業方式，即是──找到客戶真正的需求並滿足他們；二來業務人員的想法也會比較靈活，因為滿足客戶的需求不會只有一種方法。
