從自己開始做起,撕下業務員的負面標籤

文◎郭育廷

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現在就從「自己」開始改變與做起,帶著保險業務人員的使命感、責任心,發自內心幫助客戶並站在他們的立場著想,循序漸進地與其互動,讓民眾徹底翻轉對保險業務人員的負面刻板印象。

本文總結特別企劃2位受訪者的論點,到底業務人員如何成功扭轉客戶對保險業務人員的負面刻板印象,進而讓後續的行銷流程更為順暢,以及創造出更多重複購買與轉介紹的契機?

1.業務人員要先建立「態度」

初期踏入保險業難免會吃閉門羹,但最重要的是心理建設要做足,當初決定踏入保險業就要有所覺悟,明白這份工作就是會被拒絕,理所當然要接受並將它視為正常現象。

2.被對方拒絕也沒有關係,頂多就是沒有成交

秉持著這樣的心態,保險從業人員可試著主動開口聊保險,並在第一時間告訴對方即便最後拒絕也沒關係,但希望彼此依然能是朋友。

3.魔鬼藏在細節裡,好服務從細節中展現

陳璟璐會時常提醒團隊年輕夥伴,跟客戶出去吃飯時要主動將碗筷擺好,讓客戶感受到被照顧等這類小細節。成功扭轉客戶對業務人員的刻板印象,必須從這類的日常生活服務開始做起。

4.銷售的保單與理賠結果,都顯示出「你是什麼樣的業務人員」

理賠服務是永續經營壽險事業的關鍵一環,當理賠金下來後,客戶便會檢視自己的保單內容,至此也會清楚明瞭你是一位什麼樣的保險業務人員。

5.擁有同理心,充分換位思考

客戶會排斥業務人員原因有很多,首先,傾聽他們的想法,唯有當客戶感受到業務人員的同理心,才會願意開口向你訴說,他們對保險業務人員會有負面觀感的真正原因。

6.尋找共鳴點,提供好感度

壽險顧問若與客戶彼此間擁有「媒合點」,也是拉近雙方距離的良好做法,如與客戶用同一款手機,或是有共同的興趣,增加與客戶互動與談話間的共鳴性,藉此提升客戶對業務人員的好感度。

7.回歸本質,取決於心態

只要業務人員心態正確,即便碰到各種拒絕或困難,也不必太過擔心。換個角度想,客戶也是從相互談天的過程中釐清業務人員是否能滿足他們的需求,以及你是否有資格成為服務他們一輩子的壽險顧問。因此,業務人員即便被拒絕,心態也不要被誤導,仍應秉持著正確的從業心態繼續展業。

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第364期